Reklama, która ma racjonalną atrakcyjność, zachęca konsumentów do kupowania lub działania na podstawie kognitywnej, a nie emocjonalnej. Koncentruje się na takich elementach, jak statystyki, jakość, cena, wydajność i specyfikacje, tworząc oparte na faktach uzasadnienia. Konsumenci reagują na tego typu kampanie na podstawie ich postrzegania faktów, twardych danych i logiki. W racjonalnych kampaniach reklamowych stosuje się pięć wspólnych strategii.
Ogólne kampanie
Kampanie generyczne zazwyczaj najlepiej sprawdzają się w przypadku firm lub produktów, które mają pozycję lidera marki lub dominują na rynku. Nie muszą twierdzić, że produkt jest lepszy niż konkurencja, ponieważ konsument ma już pozytywne postrzeganie firmy i jej produktów. Ta percepcja przenosi się na kampanię reklamową, dodając jej wartość w umyśle konsumenta. Może to również działać w przypadku różnych marek. Producent komputerów, który wykorzystuje znak towarowy "Intel Inside" w kampanii, może uzyskać pozytywny impuls, ponieważ konsumenci uznają firmę Intel za wiodącego producenta układów.
Prewencyjne kampanie
Kampanie wyprzedzające otrzymują komunikaty na rynek przed konkurencją, twierdząc, że produkty mają określoną przewagę. Aby przynieść maksymalne korzyści, roszczenie to będzie pierwszym tego rodzaju. Firmy konkurencyjne mogą zgłaszać podobne roszczenia w przyszłości, ale te późniejsze roszczenia mogą mieć zmniejszoną wartość racjonalną. Na przykład Gillette stworzył słynne "najlepsze, co można dostać" dla kampanii reklamowych. Jeśli konkurent wystąpi z podobnym roszczeniem, konsumenci mogą uznać go za kopię. Wiedzieliby, że wyrażenie "należy" do Gillette i może wówczas postrzegać produkt konkurencyjny jako mniej wartościowy.
Unikalne kampanie z propozycjami sprzedaży
Niepowtarzalne propozycje sprzedaży lub kampanie USP przedstawiają oświadczenie lub twierdzenie, że żadna inna firma lub produkt nie może się równać. Takie podejście wykorzystuje fakty, które są otwarte na kontrolę, co zwiększa wartość postrzegania przez konsumentów, ponieważ ludzie ufają faktom. Na przykład w latach 60. Avis rozpoczął kampanię, która wykorzystała swoją pozycję jako druga co do wielkości firma wynajmująca samochody. Kampania "Staramy się mocniej" z powodzeniem zagrała na drugiej pozycji Avis, zakładając, że musi zrobić więcej dla swoich klientów, ponieważ nie był liderem na rynku. Żadna inna firma nie mogłaby zająć takiego stanowiska, ponieważ było to unikalne dla Avis.
Hiperbolowe kampanie
Kampanie hiperbolu koncentrują się na funkcji, korzyści lub punkcie sprzedaży, ale nie muszą potwierdzać tych roszczeń za pomocą danych lub dowodów. Mogą wysuwać zdecydowanie przesadne twierdzenia, ale ich racjonalne odwoływanie się wynika z ich koncentracji na czymś, co konsumenci postrzegają jako rzeczową. Na przykład firma produkująca napój energetyzujący Red Bull używa w kampaniach reklamowych wyrażenia "Red Bull daje ci skrzydła". Konsumenci nie wierzą, że faktycznie będą rozwijać skrzydła, pijąc Red Bulla, ale rozumieją znaczenie hiperboli, przyjmując, że oznacza to, że napój dostarcza energii.
Kampanie porównawcze
Kampanie porównawcze stanowią bezpośrednie lub pośrednie porównanie dwóch produktów, usług lub firm. Kampanie te mają na celu przekonanie konsumentów, że firma prowadząca reklamę jest w pewien sposób lepsza od drugiej. Jednym z najbardziej znanych przykładów tej strategii są długotrwałe "wojny coli" między Coca-Colą i Pepsi. Na przykład kampania "Pepsi Challenge" pokazała, że konsumenci wykonują ślepy test smaku, aby sprawdzić, czy wolą Pepsi czy Coca-Colę. Nic dziwnego, że konsumenci biorący udział w reklamie preferowali Pepsi, dając widzom kampanii dowód na to, że mógłby lepiej smakować obiektywnemu sędziemu.
