Wiele osób uważa, że marketing wiąże się z odczuwaniem emocji i poleganiem wyłącznie na intuicji. W rzeczywistości marketing jest tyleż nauką, co sztuką. Skuteczni marketingowcy opracowują szczegółowe strategie w oparciu o cztery P marketingowe, starannie dobierając odpowiednie elementy do swoich kampanii.
Wskazówki
-
Cztery P marketingu to produkt, cena, miejsce i promocja. Jest to tak zwany marketing mix.
Cztery P marketingu
Profesor reklamy, Neil Borden, opracował termin "marketing mix" w 1964 roku i jest dziś szeroko stosowany, aby objąć elementy, na których opierają się marketerzy. Marketingowy profesor E. Jerome McCarthy sklasyfikował wiele elementów, które Borden zawarł w swoim miksie, do czterech podstawowych grup wysokiego szczebla, które są dziś znane jako cztery P marketingu: produkt, cena, miejsce i promocja.
Od tego czasu wielu marketerów zgadza się, że dwie dodatkowe kategorie są teraz częścią miksu marketingowego: proces i ludzie. Ponieważ dzisiejszy marketing znacznie się zmienił od czasu powstania tego terminu, naturalne jest dodanie do podstawowych zasad. Elementy procesu i ludzie pomagają firmom w dalszym docieraniu do klientów.
Począwszy od produktu
Pierwszym elementem czterech P marketingu, produktu, może być namacalna dobra lub niematerialna oferta usług. Niezależnie od tego, co firma sprzedaje, muszą upewnić się, że wyraźnie wskazują, w jaki sposób ich produkt spełnia określone potrzeby lub zapotrzebowanie klientów. Tworząc produkt, firma musi zrozumieć, jakie są zalety tego produktu dla konsumentów i jak ten produkt różni się od podobnych produktów. Firma musi ustalić, jaki problem może rozwiązać ten produkt dla swoich docelowych odbiorców i tego, czego szukają w swoim idealnym produkcie.
Decydowanie o produkcie dla Twojej firmy wiąże się z koniecznością przeprowadzenia szczegółowych badań tego, kim jest twój konsument i czego nie mogą już znaleźć. Jeśli właściciel małej firmy sprzedającej przedmioty dekoracyjne w domu chce rozszerzyć swoją ofertę produktów, powinna zacząć od przeprowadzenia większej liczby badań wśród swoich docelowych odbiorców. Będzie chciała wiedzieć, czy są to przede wszystkim właściciele domów czy najemcy, jakie są ich dochody, jakie są ich upodobania i czego nie lubią i gdzie lubią robić zakupy. Pomoże to jej dowiedzieć się, jakiego rodzaju produktu chcą.
Gdy właściciel małej firmy przeprowadzi swoje badania i zdecyduje, że jej konsument chce ręcznie wytwarzać drewniane tabliczki do domu, musi ustalić, jak jej produkt jest unikalny od jej konkurentów. Właściciel małej firmy musi dowiedzieć się, co powoduje, że jej, jej produkt i jej działalność różnią się od siebie i odnosić się do tych punktów podczas pracy nad resztą elementów w miksie marketingowym.
Oprócz samego towaru, produkt obejmuje również projekt i opakowanie oraz elementy peryferyjne, takie jak gwarancje i zasady dotyczące zwrotów. Aby z powodzeniem wprowadzić na rynek produkt, marketer musi ustalić swoją pełną wartość, która jest czymś więcej niż samym produktem. Sposób, w jaki produkt jest pakowany, odgrywa rolę marki. Na przykład, jeśli firma sprzedaje żywność przyjazną środowisku, pakowanie jej w plastikowe torby jest sprzeczne z misją firmy. Konsument, który prawdopodobnie interesuje się zrównoważonym rozwojem, może nie być zadowolony z tego, że znajduje przyjazną dla środowiska żywność owiniętą w materiał, który powszechnie wiadomo, że nie jest przyjazny dla środowiska. Zamiast tego firma może zdecydować się na pakowanie żywności w torby z makulatury lub po prostu zrezygnować z torby i pozwolić klientom korzystać z własnych toreb wielokrotnego użytku.
Decydowanie o cenie
Gdy firma ustali, co jest produktem, nadszedł czas, aby podjąć pewne decyzje dotyczące ceny. Cena jest tym, co użytkownik końcowy ma zapłacić w zamian za produkt. Wycena produktu nie jest łatwym zadaniem, ponieważ sposób wyceny produktu wpływa na jego sprzedaż.
Ustalając cenę produktu, firmy muszą określić więcej niż tylko koszt materiałów dla produktu. Zamiast tego ważne jest, aby zrozumieć, jaka jest wartość produktu dla konsumenta. W przypadku przedsiębiorstwa cena produktu wpływa na jego marżę zysku, podaż, popyt i budżet. Cena produktu ma również wpływ na plany dystrybucji, marże i ceny konkurencyjnych produktów.
Niektóre branże opierają się na strategiach dyskontowych, aby wyceniać swoje produkty. Kilku dużych sprzedawców internetowych często rabuje wszystko, co oferują, o pewien procent, konsumenci przyzwyczajają się do otrzymania pewnej zniżki i odmawiają płacenia pełnych cen detalicznych.
Decydując się na wycenę ręcznie wykonanych drewnianych znaków, właściciel małej firmy musi najpierw wziąć pod uwagę koszt materiałów. Następnie będzie musiała sprawdzić, jak konkurencyjne sklepy wyceniają podobne produkty. Daje to firmie pomysł na to, co konsument chce zapłacić za tego rodzaju produkt. Jeśli właściciel małej firmy może zaoferować coś, co naprawdę odróżni się od konkurencji, może pobierać opłatę premium. Na przykład, jeśli jest jedyną osobą w okolicy, która sprzedaje ręcznie wykonane drewniane znaki wykonane z przetworzonych drzwi do stodoły, może pobierać znacznie więcej niż jej konkurencja, ponieważ to, co oferuje, ma większą wartość dla jej konsumenta. Trudniej jest znaleźć na tym konkretnym rynku, co czyni go bardziej pożądanym.
Ustanowienie Miejsca
Cztery P koncepcji marketingu i strategii marketingowej polegają na tym, aby firma ustanowiła miejsce, w którym nastąpi sprzedaż produktu. "Miejsce" oznacza udostępnienie produktu potencjalnym klientom. Obecnie sklepy internetowe odgrywają ważną rolę w dystrybucji. Wiele rodzajów produktów i usług jest dostępnych do kupienia online, ponieważ jest to miejsce, w którym wielu konsumentów robi zakupy.
Jednak zakupy online nie działają dla wszystkich rodzajów produktów lub usług. Kluczowym czynnikiem jest zrozumienie, gdzie docelowi odbiorcy robią zakupy. Umieszczenie produktu online na sprzedaż może być dobrym sposobem na zwiększenie świadomości firmy, ale może nie być odpowiednie do sprzedaży tego, co oferuje. Produkty obiecujące wyłączność, takie jak markowe marki biżuterii, mogą sprzedawać tylko w sklepie lub umówić się na spotkanie. Inni promujący lokalny handel mogą oferować swoje produkty tylko na rynkach regionalnych. W przypadku sprzedaży produktu należy uzupełnić pozostałą część strategii marketingowej.
W przypadku właściciela małej firmy, który sprzedaje ręcznie wykonane drewniane znaki wykonane z przetworzonych drzwi do stodoły, sklep internetowy może nie być podstawowym wyborem. Chociaż niektórzy klienci mogą zdecydować się na zakup online, większość klientów prawdopodobnie będzie musiała zobaczyć produkt osobiście przed podjęciem decyzji o zakupie. Ponieważ to, co sprzedaje, jest namacalne, a to, co czyni ją wyjątkową, to materiały użyte do jej wytworzenia, wielu klientów może potrzebować trzymać ją w rękach i wyczuć fakturę drewna z recyklingu. Ponieważ pobiera ona wyższą cenę za swój produkt, jej konsumenci prawdopodobnie będą musieli poczuć różnicujący czynnik, aby uwierzyć w wartość tego, co ma do zaoferowania.
Jeśli właściciel małej firmy ma lokal, w którym sprzedaje inne przedmioty wystroju domu, sprzedaż jej nowego produktu jest oczywistym wyborem. Oprócz swojego fizycznego sklepu, może również wybrać udział w lokalnych i regionalnych targach rzemiosła i wystawach wnętrz, gdzie może pochwalić się swoim produktem na rynek docelowy. Poza bezpośrednim kontaktem ze swoimi klientami końcowymi właściciel małej firmy może również uczestniczyć w projektowaniu wnętrz i urządzać imprezy, aby stworzyć sieć profesjonalistów, którzy mogą wykorzystywać jej produkty w swojej pracy. Miejsce, w którym odbywa się sprzedaż, może w rzeczywistości odnosić się do wielu miejsc. Kluczowe jest ustalenie, gdzie docelowi odbiorcy mają sklepy i gdzie najprawdopodobniej będą musieli być przy podejmowaniu ostatecznej decyzji o zakupie.
Tworzenie promocji
Ostatnim z czterech P marketingowych jest promocja, która obejmuje wiele różnych sposobów komunikowania wartości produktu konsumentowi. Promocja obejmuje reklamy, public relations, sprzedaż osobistą, direct mail, promocję sprzedaży i sponsoring. Rodzaje kanałów promocyjnych, którymi posługują się marketerzy, aby rozpowszechniać informacje o swoich produktach, zależą od innych P: rodzaju produktu, ceny i miejsca, w którym są sprzedawane.
Najbardziej widocznym aspektem promocji jest reklama. Tradycyjne nośniki reklamowe obejmują gazety drukowane i czasopisma, billboardy, telewizję i radio. Ogromną rolę odgrywają również reklamy online, w tym reklamy tekstowe, reklamy w wyszukiwarce, reklamy remarketingowe i reklamy w mediach społecznościowych. Podczas gdy tradycyjne pojazdy reklamowe są często bardzo kosztowne, reklama internetowa jest zwykle znacznie tańsza i może być wykorzystana do skutecznego docierania do konsumentów. Dla właścicieli małych firm sprzedających drewniane tablice reklama internetowa na stronach internetowych do dekoracji domu może być sposobem na dotarcie do grupy docelowej bez obciążania całego budżetu marketingowego.
Public relations odnosi się do współpracy z mediami w celu zbudowania uzupełniającego wizerunku marki dla biznesu. Pojazdy public relations obejmują konferencje prasowe, informacje prasowe i wywiady z mediami. W przypadku właściciela małej firmy public relations może być najlepszym sposobem promocji jej biznesu i nowego produktu. Ponieważ to, co oferuje, jest wyjątkowe, ponieważ jej znaki są wykonane z przetworzonych drzwi do stodoły, może być w stanie rozmawiać z dziennikarzami, którzy zajmują się jej lokalną społecznością, aby omówić korzyści środowiskowe jej produktu i jej działalności.
Osobista sprzedaż polega na spotykaniu się z klientami w pojedynkę lub w małych grupach i budowaniu relacji w celu sprzedaży produktu. Chociaż może to być kosztowne dla małych firm, jest szeroko stosowane przez większe organizacje, które mają na pokładzie personel sprzedaży.
Bezpośrednie promocje pocztowe mogą być dokonywane pocztą lub pocztą elektroniczną. Aby tego rodzaju promocja była skuteczna, firmy muszą mieć pewność, że mają wysoce ukierunkowaną listę adresową. Przesyłane przez nich wiadomości muszą być skierowane konkretnie do tego segmentu odbiorców. Promując ręcznie oznakowane znaki, właściciel małej firmy może kierować reklamy do swojej bazy klientów, która wyraziła zainteresowanie materiałami pochodzącymi z reparacji lub dekoracją przyjazną dla środowiska.
Promocje sprzedażowe to specjalne oferty, które mają na celu przyciągnięcie klientów do zakupu produktu. Mogą obejmować kupony, bezpłatne próbki, zachęty, programy lojalnościowe, rabaty, konkursy i nagrody. Rezultatem promocji sprzedaży są krótkoterminowe wzrosty sprzedaży. Często są one związane z wydarzeniem sezonowym, takim jak święta religijne lub kulturalne. Na przykład właściciel małej firmy może sprzedawać ręcznie wykonane znaki bezpośrednio przed świętami Bożego Narodzenia, zachęcając klientów do kupowania ich jako prezentów dla swoich bliskich.
Wreszcie, sponsoring jest pojazdem promocyjnym wykorzystywanym przez wiele firm. Obejmuje to oferowanie wsparcia finansowego na wydarzenie lub organizację w zamian za upublicznienie nazwy i logo firmy. Właściciele małych firm mogą sponsorować lokalne zespoły sportowe dla dzieci, lunche biurowe, pikniki i targi miejskie. Właściciel małej firmy sprzedającej ręcznie robione tabliczki mógłby sponsorować doroczny obiad w lokalnej firmie zajmującej się nieruchomościami. Byłby to dobry sposób na nawiązywanie połączeń na tym rynku. Agenci nieruchomości rozmawiają z właścicielami domów przez cały czas i mogą skierować ich do właścicieli małych firm w celu spełnienia ich potrzeb dekoracyjnych.
W tym proces i ludzie
Jakie są cztery podstawowe strategie marketingowe? Są produktem, ceną, miejscem i promocją. Jednak wielu marketerów również opiera się na dwóch dodatkowych strategiach: procesach i ludziach. Proces obejmuje optymalizację logistyki biznesu. Pozwala to firmom oferować swoje produkty po niższych cenach niż ich konkurenci, co przekłada się na większe zadowolenie klientów. "Ludzie" to zatrudnianie odpowiednich pracowników, którzy przeniosą firmę na wyższy poziom. Organizacja marketingowa potrzebuje ludzi z odpowiednimi umiejętnościami, aby jak najlepiej promować, wyceniać i umieszczać swoje produkty.
