Obiektywna ocena uwzględniająca rzetelność, postawę, zdolności i zdolność do osiągania wyników pomoże sprawiedliwie ocenić wyniki sprzedaży. Aby ocenić wyniki sprzedaży poszczególnych osób i zespołów, należy zastosować różne metody. Ważne jest również, że istnieje wiele możliwości pokazania umiejętności sprzedaży. Obowiązkiem kierownictwa jest zapewnienie dyrektorowi wykonawczemu / zespołowi niezbędnych produktów, narzędzi, terytorium i możliwości. Ocena wyników sprzedaży powinna być dokonywana ściśle według wartości i w sposób przejrzysty.
Zdecyduj się na ramy czasowe do oceny wyników sprzedaży, tj. Miesięczne, kwartalne lub roczne. Nie podejmuj gwałtownych decyzji, nie dając wystarczająco dużo czasu dla wykonawców / zespołu sprzedaży.
Wybierz determinanty, aby ocenić wyniki sprzedaży. Powinieneś wziąć pod uwagę aktualne trendy rynkowe, rodzaj produktu i preferencje klientów przy wyborze determinant. Wielkość sprzedaży, marża zysku, zdolność do osiągania celów, liczba nowych kont, utrzymanie istniejących kont, zadowolenie klientów, inicjatywa, zdolność do adaptacji i przywództwo to tylko niektóre z czynników, które należy wziąć pod uwagę przy ocenie wyników kierownictwa / zespołu sprzedaży.
Upewnij się, że Twój dyrektor wykonawczy / zespół wykona dochodową sprzedaż. Przywiązuj jednakową wagę do ilości i jakości generowanego biznesu, ponieważ czasami firma może ponieść straty, nawet jeśli menedżerowie / zespoły sprzedaży przekraczają cele sprzedaży. Może to wynikać ze zmniejszenia marż, aby prześcignąć konkurencję. Zdrowe marże są niezbędne do utrzymania i przyszłego rozwoju każdej firmy.
Okresowe przeglądy produktów z zespołem sprzedaży i klientami. To pomoże ci dowiedzieć się o wszelkich ulepszeniach, które należy wprowadzić. Byłoby niesprawiedliwe obwinianie zespołu sprzedaży, gdy twój produkt nie jest zgodny z oceną. Podczas przeglądu zapoznasz się z opiniami klientów i raportem, który dzielą się ze swoim kierownikiem sprzedaży / zespołem.
Przyjmuj opinie kolegów, przełożonych i klientów, oceniając wygląd, postawę, motywację, poziom współpracy i ducha zespołu dyrektora sprzedaży. Byłoby to zachęcające dla zespołu sprzedaży, jeśli towarzyszysz im sporadycznie podczas podróży do istniejącego klienta i / lub potencjalnego klienta. Możesz uzyskać wrażenia z pierwszej ręki na temat umiejętności różnych osób w zespole sprzedaży.
Przypisz oceny wskazujące poziom wydajności, a także wskaż obszary, w których można wprowadzić ulepszenia. Możesz mieć oceny takie jak 1, 2, 3 i 4, z których każda oznacza różne poziomy wydajności, takie jak zła, średnia, dobra i doskonała. Skala ocen musi być obiektywna i przejrzysta, więc nie ma żadnych wątpliwości co do wyników.
Wskazówki
-
Daj zachęty finansowe, oferuj promocje i pochwal się najlepszymi wykonawcami.
Uprzedzenia i uprzedzenia nie powinny wpływać na ocenę wyników sprzedaży.
Ostrzeżenie
Niepowodzenie w ocenie wyników sprzedaży utrudni organizacji identyfikację trendów i odpowiednią reakcję.
