Jeśli kiedykolwiek kupiłeś coś ze sklepu, spotkałeś się z marketingiem detalicznym. Czym dokładnie jest handel detaliczny? Sprzedaż detaliczna ma miejsce, gdy firma sprzedaje swój produkt lub usługę klientowi. Sprzedaż może odbywać się w sklepie stacjonarnym lub przez Internet za pośrednictwem witryny e-commerce. Ponadto sprzedaż detaliczna może również odbywać się za pośrednictwem poczty bezpośredniej, np. W przypadku zamówienia czegoś z katalogu i bezpośrednich kanałów sprzedaży, na przykład za pośrednictwem przedstawiciela firmy Avon.
Wskazówki
-
Marketing detaliczny polega na podnoszeniu świadomości na temat produktów i usług firmy z zamiarem sprzedaży.
Czym jest handel detaliczny?
Celem marketingu detalicznego jest sprawienie, by klienci byli wystarczająco zainteresowani towarami i usługami sprzedawcy, które zdecydują się dokonać zakupu. Istnieje wiele różnych strategii, które sprzedawcy mogą wykorzystać w swoich kampaniach marketingowych, aby zapewnić pomyślny zwrot z inwestycji.
Cztery główne elementy marketingu detalicznego obejmują produkt, cenę, miejsce i promocję. Są one również znane jako "cztery Ps marketingu". Starannie rozważając każdy z czterech elementów, detaliści mogą zapewnić, że prawidłowo kierują swoich klientów, aby mogli zwiększyć swoje przychody.
Jakie są różne rodzaje punktów sprzedaży detalicznej?
Rodzaje punktów sprzedaży różnią się znacznie i zależą od rodzaju sprzedawanych towarów i usług. Towary mogą się wahać od długotrwałych twardych przedmiotów, takich jak samochody i meble, po towary nietrwałe, takie jak artykuły spożywcze, napoje i wypieki. Materiały eksploatacyjne obejmują przybory toaletowe, odzież i obuwie. Kolejną kategorią przedmiotów handlu detalicznego jest sztuka, która obejmuje książki, instrumenty muzyczne i dzieła sztuki.
Domy towarowe są jednym z najczęstszych sklepów detalicznych w Stanach Zjednoczonych. Przykładami są Target i Macy's, gdzie klienci mogą nabyć szeroki asortyment towarów w jednym miejscu. Duże sklepy z boksami to rodzaj sprzedawcy, który specjalizuje się w jednym rodzaju produktu, takim jak meble, elektronika i artykuły gospodarstwa domowego. Przykładami dużych sklepów z pudełkami są Best Buy i Ikea.
Niektórzy sprzedawcy koncentrują się na cenie, na przykład na sklepach dyskontowych. Ci sprzedawcy detaliczni sprzedają swoje produkty i usługi po niższych kosztach, aby zwiększyć sprzedaż. Niektóre z tych sklepów oferują własne marki własne, oprócz innych marek. Walmart jest przykładem sklepu dyskontowego. Magazyny magazynowe również skupiają się na zapewnieniu swoim klientom niskich cen. Dla wielu firm magazynowych, takich jak Costco, klienci muszą kupować roczne członkostwo, aby móc skorzystać z ich niskich cen.
Lokalne sklepy w okolicy lub sklepy typu "mom-and-pop" to mniejsze obiekty handlowe prowadzone przez przedsiębiorców i właścicieli małych firm. Zwykle mają tylko jedną lokalizację i oferują niszowy produkt lub usługę. Niektóre sklepy typu "mom-and-pop", takie jak sklepy convenience lub sklepy typu corner store, oferują wiele produktów w ramach tej samej kategorii, takich jak artykuły spożywcze.
Wielu sprzedawców detalicznych nie ma fizycznej lokalizacji i działa tylko online. Mogą one obejmować zarówno duże, międzynarodowe korporacje, takie jak Amazon, jak i małe, jednoosobowe firmy. Sprzedawcy internetowi przeprowadzają transakcje zakupu za pośrednictwem platformy handlu elektronicznego i wysyłają towary swoich klientów do swoich domów.
Wybór odpowiedniego produktu
Zanim będziesz mógł obmyślić swój plan marketingowy, musisz upewnić się, że masz odpowiedni produkt. Wiele małych firm koncentruje się na niszowym elemencie rynku, takim jak meble ręcznie robione, a inne sprzedają szereg produktów, takich jak lokalny sklep z narzędziami. Oprócz produktu sprzedawcy detaliczni muszą dokładnie rozważyć pakiet, z którego pochodzi produkt.
Dla wielu marek opakowanie jest częścią doświadczeń związanych z produktem, a nie tylko pojazdem do jego przewożenia. Weź pod uwagę charakterystyczne marki detaliczne, takie jak Apple czy Tiffany and Co. Każda marka jest odrębna, ale łączy je niezapomniane i niepowtarzalne opakowanie. Produkty nie są jedynymi towarami detalicznymi, które trzeba zapakować. Usługi, choć nie zawsze namacalne, mogą być również pakowane w atrakcyjny sposób. Chociaż usługi nie wymagają skomplikowanego pakietu, coś tak prostego jak koperta z logo na nim może zrobić lewy. Następnie można go wykorzystać do wydrukowania zakupionej usługi.
Podczas gdy małe firmy nie muszą wydawać fortuny na opakowania, to jest coś, co trzeba uważnie rozważyć. Weźmy pod uwagę małą firmę, która sprzedaje szykowne, przyjazne dla środowiska ubrania dla kobiet. Zamiast umieszczać zakupioną odzież w zwykłej plastikowej torbie, mała firma może rozważyć opracowanie unikalnego opakowania, które przemówi do ich rynku docelowego. Zamiast plastiku mogli wybrać torby z papieru z recyklingu z gustownym logo i podać informacje o tym, jak ponownie wykorzystać i poddać recyklingowi torbę po użyciu.
Tworzenie atrakcyjnej ceny
Cena jest jednym z najważniejszych elementów strategii marketingu detalicznego. Istnieją dwa różne sposoby ustalenia ceny produktu lub usługi. Wycena według ceny dodatkowej obejmuje ustalenie całkowitego kosztu wytworzenia produktu, w tym materiałów, robocizny i kosztów ogólnych. Następnie detaliści dodają pożądaną marżę zysku do kosztu, aby uzyskać cenę, którą chcą zapłacić swoim klientom.
Inna strategia cenowa to ceny oparte na wartości. Ta metoda polega na ustaleniu, ile produktu lub usługi jest warte dla konsumenta. Na przykład, jeśli firma sprzedaje herbatę liściastą, zastosowanie modelu koszt plus może ustalić niską cenę. Korzystanie z modelu wyceny opartego na wartościach może pomóc sprzedawcy w ustaleniu ceny uwzględniającej to, co klient uważa za wartościowy produkt, co może być czymś więcej niż modelem koszt plus.
Na przykład, jeśli mała firma produkująca przyjazne dla środowiska ubrania dla kobiet płaci 7 USD za materiały i robociznę za każdą koszulę, może zdecydować się na stosowanie cen opartych na wartości w celu uzyskania wyższych przychodów. Jeśli ich rynek docelowy kładzie nacisk na to, aby ich odzież była produkowana w sposób przyjazny dla środowiska, mogą oni zrobić wszystko, aby znaleźć sprzedawcę, który dostosuje się do tego sposobu myślenia. Zamiast płacić 30 dolarów za koszulkę, mogą zapłacić nawet do 50 $, jeśli mogą być pewni, że odzież spełnia ich normy ekologiczne. Detal musi przekazać wartość swoich produktów i ich strategii cenowej poprzez działania marketingowe, aby klient zrozumiał, co produkt jest dla niej wart.
Znalezienie odpowiedniego miejsca
Lokalizacja, lokalizacja, lokalizacja. Chociaż jest to mantra w nieruchomościach, dotyczy to również handlu detalicznego. Ważne jest, aby wybrać właściwe miejsce do prowadzenia interesów z docelowym rynkiem. Detaliści zazwyczaj wybierają swoją lokalizację w oparciu o miejsce, w którym znajdują się ich sklepy docelowe. Dla wielu sprzedawców oznacza to obecność w centrum handlowym lub w strefie ciężkiego handlu detalicznego. Niektórzy sprzedawcy detaliczni oferują tylko sklep internetowy. Może to być oparte na wielu czynnikach, takich jak oszczędność na czynszach i inne koszty ogólne. W zależności od produktu lub usługi, którą sprzedają, lokalizacja w systemie stacjonarnym może nie być konieczna, jeśli rynek docelowy najczęściej dokonuje zakupów online.
Niektóre małe firmy sprzedają swoje produkty i usługi za pośrednictwem wielu sprzedawców detalicznych. Na przykład mała firma produkująca domowe przetwory może sprzedawać swoje produkty raz w tygodniu na lokalnym rynku rolników. Mogą również tworzyć partnerstwa z lokalnymi sprzedawcami, aby sprzedawać swoje towary za pośrednictwem tych sklepów. Dodatkowo mogą przetransportować swoje przetwory w nietradycyjne miejsca, takie jak kawiarnie.
Lokalizacja firmy musi pasować do ogólnej strategii marketingowej. W przypadku małych firm, które sprzedają przyjazne dla środowiska ubrania dla kobiet, mogą one rozważyć sklep internetowy. Ponieważ ich rynek docelowy dba o to, aby ich ubrania były produkowane w sposób przyjazny dla środowiska, mogą również dbać o redukcję emisji gazów cieplarnianych i odpadów. W rezultacie mogą zdecydować się na zakupy w Internecie i mogą cenić sprzedawców, którzy zachwalają swoje świadome dla środowiska praktyki. W rezultacie ta mała firma mogłaby odnieść korzyści ze względu na brak sklepu detalicznego, ponieważ ich rynek docelowy nie kupiłby od niego.
Decydowanie o angażowaniu promocji
Detaliści muszą zastanowić się, w jaki sposób zwracają uwagę na swoje produkty i usługi. Chociaż promocje służą zwiększeniu sprzedaży, mają również inne cele, w tym tworzenie świadomości marki, skuteczne konkurowanie z podobnymi produktami oraz promowanie nowych produktów i usług. Miks marketingowy lub zestaw promocyjny odnosi się do metod stosowanych przez sprzedawców do promowania ich działalności. Ta mieszanka składa się z reklamy, reklamy, promocji sprzedaży, marketingu bezpośredniego i sprzedaży osobistej. Chociaż nie są formalnie częścią miksu, sponsoring i wydarzenia to inna taktyka, którą mają do swojej dyspozycji detaliści.
Reklamy mają miejsce wtedy, gdy firma płaci za rozpowszechnianie wiadomości o produkcie lub usłudze dla wielu osób naraz. Organizacje mogą reklamować się w telewizji i radiu oraz w czasopismach i gazetach, a także za pośrednictwem poczty bezpośredniej. Ponadto internet oferuje reklamodawcom wiele możliwości reklamowania się, na przykład za pośrednictwem reklam graficznych, reklam w wyszukiwarce, reklam remarketingowych i reklam w mediach społecznościowych. Małe firmy często uważają, że reklama internetowa jest bardziej opłacalna niż tradycyjna reklama.
Reklama lub public relations odnosi się do komunikacji, która pomaga poprawić wizerunek organizacji lub promuje produkt lub usługę. Pojazdy reklamowe obejmują komunikaty prasowe, konferencje prasowe i wywiady. Większe firmy często mają wewnętrzne działy public relations, podczas gdy małe firmy polegają na marketingu, aby wykorzystywać pojazdy reklamowe. Niektóre firmy zlecają na zewnątrz swoje kampanie reklamowe innym organizacjom specjalizującym się w tej dziedzinie.
Promocje dotyczące sprzedaży obejmują krótkoterminowe zachęty, takie jak kupony, konkursy, rabaty i gry, które mają na celu zachęcenie klientów do szybkiego podejmowania działań. Promocja sprzedaży może być wykorzystana do zachęcenia nowych klientów do wypróbowania produktu lub usługi, z których nie korzystali wcześniej lub budowania lojalności wobec dotychczasowych klientów, oferując im więcej wartości za swoje pieniądze.
Marketing bezpośredni polega na silnym ukierunkowaniu bazy klientów i wysyłaniu zindywidualizowanych wiadomości w celu zwiększenia sprzedaży poprzez pocztę, e-mail lub telefon. Sukces kampanii marketingu bezpośredniego zależy od tego, na ile skutecznie kierowani są klienci, jakości stosowanej listy kontaktów i dostosowanej do nich oferty.
Osobista sprzedaż polega na tym, że sprzedawca rozwija relację z kupującym. Ta interakcja może odbywać się osobiście w sklepie detalicznym, w Internecie za pośrednictwem sklepu e-commerce lub osobiście na targach lub konferencjach. Kluczem do zawarcia transakcji jest to, jak dobrze sprzedawca kultywuje relację z kupującym.
Chociaż sponsoring i wydarzenia nie są oficjalnie częścią miksu promocyjnego, są taktyką stosowaną przez wiele dużych i małych firm. Sponsoring obejmuje oferowanie wsparcia finansowego dla wydarzeń lub innych inicjatyw w zamian za generowanie pozytywnego rozgłosu. Firmy mogą sponsorować wydarzenia, takie jak lokalne targi rolnicze, gry sportowe dla dzieci czy konferencje branżowe. Wiele organizacji promuje swoje produkty i usługi poprzez wydarzenia. Mogą to być targi lub wydarzenia branżowe, a także bardziej intymne spotkania, które organizują samodzielnie.
Mała firma może wybrać aspekty miksu promocyjnego, które działają dla ich marki, konsumentów i produktów lub usług.W przypadku małych firm, które sprzedają przyjazne dla środowiska ubrania dla kobiet, mogą one reklamować się online, kierując reklamy na klientów za pomocą określonych haseł wyszukiwania, które odnoszą się do ich działalności. Ponadto mogą uczestniczyć w targach związanych z produktami przyjaznymi dla środowiska, ponieważ mogą one być wypełnione konsumentami, którzy są zainteresowani tym rynkiem. Ponadto firma ta może uruchomić kampanię reklamową, która mówi o ich nowych opakowaniach przyjaznych dla środowiska, a także rozpocząć promocję sprzedaży, która oferuje 25 procent od zamówień powyżej 100 USD.
Strategie marketingu detalicznego dla małych firm
Istnieje wiele strategii marketingu detalicznego, z których mogą skorzystać właściciele małych firm, aby zwiększyć swoje przychody i przyciągnąć więcej klientów. Popularną taktyką reklamy internetowej jest stosowanie reklam remarketingowych. Jest to świetny sposób, aby przypomnieć klientom, którzy już wykazali zainteresowanie firmą, odwiedzając stronę internetową, na której powinni kupić produkt lub usługę. Kolejną świetną strategią, którą mogą wykorzystać małe firmy, jest świętowanie wszystkich świąt poprzez oferowanie odpowiednich promocji sprzedaży. Święta mogą zawierać główne, takie jak Walentynki i Święto Dziękczynienia, oprócz mniejszych, takich jak Dzień rodzeństwa i Dzień Kukurydza.
