Im więcej możesz zejść i zrozumieć wyniki sprzedaży, tym lepiej możesz planować krótko- i długoterminowe strategie marketingowe. Analiza trendów sprzedaży pozwala sprawdzić wyniki w poszczególnych okresach, analizując sprzedaż według kilku różnych pomiarów, takich jak sprzedane jednostki, kanał dystrybucji i marże zysku.
Czym są trendy?
Właściciele firm szukają trendów lub wzorców, które mogą informować ich o przyszłych możliwościach i problemach z wydajnością. Na przykład, mimo że tegoroczne całkowite przychody ze sprzedaży mogą być takie same jak w ubiegłym roku, można zauważyć rosnącą tendencję do sprzedawania produktów o niższej marży niż rok wcześniej. Może to spowodować niższe zyski, nawet jeśli masz te same przychody. Dostrzeżenie tego trendu na wczesnym etapie może pomóc w podjęciu kroków w celu jego rozwiązania, takich jak podniesienie cen, obniżenie kosztów lub wydawanie większej ilości pieniędzy na marketing marketingowy promujących produkty o wyższej marży. Jeśli dany produkt zmniejsza sprzedaż, możesz go zmienić lub usunąć z linii. Jeśli coraz mniej mężczyzn kupuje twój produkt, możesz skierować swój nacisk na marketing na kobiety.
Analizuj wiele okresów czasu
Trendy mogą się szybko rozwijać, więc przeanalizuj swoją sprzedaż według miesiąca, kwartału i roku. Porównaj dane nie tylko z tegorocznymi wynikami, ale również z okresami rok do roku. Na przykład możesz zauważyć spadek sprzedaży z drugiego kwartału do trzeciego kwartału w tym roku. Jeśli porównasz każdy kwartał do tego samego kwartału w ubiegłym roku, możesz zauważyć, że trzy kwartały w tym roku są wyższe niż w trzecim kwartale zeszłego roku. Jeśli przeanalizujesz sprzedaż w trzecim kwartale na trzy lub cztery lata, możesz zauważyć, że roczny sezonowy spadek w tym czasie, pokazując, że tegoroczny wynik w trzecim kwartale jest właściwie pozytywnym znakiem.
Standaryzuj swoje warunki
Aby uzyskać najdokładniejsze, użyteczne dane, użyj określonych terminów do analizy trendów sprzedaży. Niektóre firmy używają słowa "sprzedaż" w odniesieniu do wszystkich przychodów generowanych przez główną działalność firmy. Inne firmy używają słowa "sprzedaż" w odniesieniu do sprzedanych jednostek. Niektórzy właściciele firm używają słowa "wielkość" w odniesieniu do całkowitych przychodów ze sprzedaży lub sprzedanych jednostek. Odnosząc się do zysków, należy określić marże zysku i zyski brutto, aby zaobserwować trendy w obu tych obszarach.
Oceń kluczowe dane
Aby uzyskać najbardziej przydatne informacje z analizy trendów sprzedaży, użyj szerokiej gamy kluczowych wskaźników wydajności lub wskaźników do analizy wyników sprzedaży. Powinny one obejmować sprzedaż według rodzaju produktu, marży zysku, kanału dystrybucji, przedstawiciela handlowego, terytorium i rodzaju klienta. Na przykład starsi klienci mogą zapewnić stały biznes, ale mają ograniczony wzrost. Nowi klienci otrzymują koszty akwizycji, które zmniejszają marże z nich, ale w oparciu o liczbę nowych klientów i wielkość ich zamówień, mogą one generować wykładniczy wzrost. Szukaj trendów sprzedaży wśród różnych grup demograficznych klientów, takich jak kobiety, mężczyźni i seniorzy. Jeśli możesz ocenić sprzedaż konkurencji, śledzić swój udział w rynku.
