Kanał dystrybucji to przepływ produktu od oryginalnego producenta do klienta końcowego. Tradycyjnie producenci wytwarzają towary, a następnie sprzedają je hurtownikom, którzy następnie sprzedają je sprzedawcom detalicznym. Detaliści przechowują zapasy dla konsumentów. Producenci mogą szukać alternatyw dla tradycyjnego kanału dystrybucji, aby zoptymalizować zyski.
Sprzedaż do hurtowni
Założeniem kanału dystrybucji jest to, że różne typy firm specjalizują się w różnych elementach procesu. Producenci mają doświadczenie w opracowywaniu i produkcji produktów. Niektórzy kładą nacisk na rozwiązania wysokiej jakości, podczas gdy inni koncentrują się na masowej produkcji przy niskich kosztach. Producenci zazwyczaj przechowują gotowe zapasy magazynowe do momentu sprzedaży hurtownikowi. Hurtownicy, zwani również dystrybutorami, przechowują zapasy magazynów w celu dystrybucji do detalistów lub konsumentów.
Rola dystrybutora
Ekspertyza związana z hurtową sprzedażą towarów jest uzyskiwana w rozsądnych cenach i wprowadzana na rynek. Najlepsi hurtownicy identyfikują produkty o wysokiej jakości lub wartości, które oczekują od klientów wysokiego popytu. Po zawarciu umowy z detalistami hurtownicy często ciągną i wysyłają produkty w celu uzupełnienia zamówień w sklepach. W niektórych przypadkach hurtownicy wysyłają towary bezpośrednio do konsumentów.
Detal do klienta
Ekspertyza sprzedawców obejmuje przechowywanie zapasów pod ręką, rozbijanie przesyłek masowych i zapewnienie obsługi klienta. Detaliści identyfikują potrzeby i preferencje poszczególnych rynków docelowych oraz oferują dopasowane towary i usługi. Tradycyjni sprzedawcy detaliczni kupują towary od hurtowników i składają zamówienia odnowienia w celu uzupełnienia. Niektórzy detaliści łączą się z dystrybutorami poprzez elektroniczną integrację danych i angażują się w bardziej wydajny system znany jako zapas zarządzany przez dostawców. Sprzedawcy internetowi mogą przechowywać towary w swoich własnych centrach dystrybucyjnych lub polegać na dystrybutorach w celu realizacji zamówień online.
Alternatywne strategie producentów
Producenci produktów nie ograniczają się do tradycyjnej ścieżki. Niektóre firmy znajdują bardziej dochodowe sposoby dystrybucji gotowych towarów. Dzięki funkcjom internetowym producenci mogą sprzedawać online i dostarczać gotowe towary bezpośrednio z własnych centrów dystrybucyjnych. Ta strategia znana jest jako pionowa integracja w przód. Wyeliminowanie tradycyjnych kroków dystrybucji zmniejsza również koszty dodatkowe. Głównym wyzwaniem jest to, że producenci muszą rozwijać marketing, transport i logistykę, a także umiejętności obsługi klienta, które nie są dla nich atutami. Producenci mogą również opracowywać wyłączne umowy z hurtownikami lub detalistami, zezwalając im na wyłączne prawa do wprowadzania produktów na rynek. Strategia ta jest skuteczna, gdy sprzedawca dużych i dobrze oznakowanych marek może generować więcej przychodów z wyłącznymi prawami, niż wielu sprzedawców mogłoby generować przy otwartym dostępie.
