Zarządzanie kontem jest kolejnym terminem osobistej, bezpośredniej sprzedaży. W przeciwieństwie do kasjerów i sprzedawców detalicznych, menedżerowie kont są odpowiedzialni za lokalizowanie potencjalnych klientów na rynku, angażowanie potencjalnych klientów i przekształcanie ich w lojalnych klientów. Menedżerowie kont współpracują bezpośrednio z klientami indywidualnymi przez dłuższy okres czasu niż handlowcy detaliczni, a najlepsi menedżerowie kont rozkładają strategicznie czas według swoich najbardziej dochodowych klientów.
Efektywność kosztowa
Strategiczne zarządzanie kontem zwiększa efektywność kosztową rekompensat sprzedawców, koncentrując ich energię na najbardziej produktywnych rachunkach. Podczas gdy sprzedawca od drzwi do drzwi może wydawać taką samą ilość energii na każdą perspektywę, strategiczny menedżer konta uczy się spędzać więcej czasu na obsłudze swoich najbardziej lojalnych kont o najwyższych obrotach, niekoniecznie zaniedbując mniejsze konta. W ten sposób każda minuta, jaką sprzedawca wydaje z klientami, generuje wyższe średnie przychody.
Przychody i zyski
Całkowite przychody i zyski są zwiększone oprócz oszczędności strategicznego zarządzania kontem. Poświęcenie dodatkowej uwagi, aby służyć najbardziej dochodowym klientom, może wygenerować najwyższą sprzedaż dolara. Zamiast próbować przekonać mniejsze konta do dokonywania dodatkowych lub dodatkowych zakupów, strategiczni menedżerowie kont kierują się na największe konta w celu maksymalizacji dochodów.
Rozważmy na przykład firmę produkującą oprogramowanie na poziomie przedsiębiorstwa, która sprzedaje dodatkowe licencje na oprogramowanie, np. Ze zniżką. Zbyt wiele czasu, aby przekonać małą firmę, która kupiła jedną kopię oprogramowania do zakupu drugiej licencji, może być bezproduktywne, podczas gdy praca nad zdobyciem wielonarodowego konglomeratu, który kupił 50 licencji na zakup 50 dodatkowych produktów dla przyszłych potrzeb, może znacznie zwiększyć całkowite przychody ze sprzedaży.
Lojalność klientów
Dzielenie strategicznie czasu handlowców między kontami może pomóc w utrzymaniu najbardziej dochodowych klientów w dłuższej perspektywie. Mniejsze rachunki mogą często zmieniać dostawców, aby uzyskać zniżki cenowe i skorzystać z promocji. Większe rachunki zazwyczaj szukają długoterminowych relacji z dostawcami, którzy inwestują czas, pieniądze i wysiłek, aby lepiej poznać swoje specyficzne potrzeby niż jakikolwiek inny dostawca. Budowanie tych relacji może zapewnić przetrwanie Twojej firmy tak długo, jak robią to Twoi klienci.
Plotka
Oprócz koncentrowania się na najbardziej dochodowych kontach, strategiczni menedżerowie konta uczą się także skupiać swoją energię na klientach, którzy są centrami wpływów w swojej społeczności, przemyśle, kościele lub innej grupie społecznej. Dążenie do obsługi klientów, na które patrzą inni klienci, może stanowić potężne źródło bezpłatnej reklamy szeptanej, generując stały strumień przyszłych klientów.
