Prognozowanie sprzedaży wymaga czasu, często wymaga użycia drogich narzędzi technologicznych i jest otwarte na błędy. Podczas gdy dokładne i skuteczne prognozowanie może pomóc w planowaniu, menedżer sprzedaży musi wziąć pod uwagę te potencjalne wady przy wyborze właściwej strategii prognozowania.
Kompensacja czasowa
Chociaż istnieje kilka metod prognozowania sprzedaży, dwa szerokie podejścia obejmują procesy ręczne i oparte na danych. W obu przypadkach potrzebny jest znaczny czas na opracowanie prognoz. W tradycyjnym systemie ręcznym sprzedawcy przygotowują własne prognozy, przeglądając rachunki bieżące i prognozowaną sprzedaż. Czas spędzony na prognozowaniu to mniej czasu spędzonego na sprzedaży. W bardziej współczesnych procesach opartych na danych przedsiębiorstwa często mają personel zajmujący się marketingiem, informatyką i sprzedażą, zaangażowany w tworzenie systemu gromadzenia i analizowania danych.
Drogie narzędzia technologiczne
Procesy ręczne nie są ukierunkowane na technologię, ale powszechnie stosowane są narzędzia komputerowe, takie jak arkusze kalkulacyjne. Typowe organizacje sprzedaży wykorzystują również oprogramowanie bazodanowe do monitorowania bieżących relacji z klientami. Im więcej danych zbiera i analizuje firma przy przygotowywaniu prognoz, tym większe wymagania sprzętowe i programowe. Firmy czasami płacą producentom oprogramowania opłaty licencyjne za dostęp. Jeśli każdy sprzedawca ma dostęp do konta w celu zarządzania relacjami i przygotowywaniem prognoz, rachunek może zyskać duże zyski dla organizacji.
Błąd wewnętrzny
Prognozowanie ma być realistyczną projekcją przewidywanej sprzedaży, a nie przedstawieniem pożądanej sprzedaży. Wyzwaniem dla marketingu firmy i przedstawicieli handlowych w przygotowywaniu prognoz jest to, że trudno uniknąć wewnętrznych tendencyjności. Przedstawiciele handlowi wyglądają lepiej i zarabiają więcej prowizji, gdy na przykład osiągną wysokie cele sprzedażowe. Ta naturalna chęć posiadania wzniosłych aspiracji może prowadzić do zawyżonych prognoz, zgodnie z artykułem menedżera ds. Treści content marketingowych InsightSquared z maja 2013 r. Garetha Goha. Gdy prognozy sprzedaży są wysokie, firmy mogą zainwestować zbyt wiele w zapasy i zasoby w ramach przygotowań do działań sprzedażowych.
Subconscious Limits lub Sandbagging
Z drugiej strony, gdy osoby zaangażowane w generowanie sprzedaży opracowują lub słyszą o prognozach sprzedaży, mogą w sposób niezamierzony ograniczyć swój potencjał. Jeśli na przykład dany przedstawiciel ma wygenerować 200 000 USD w sprzedaży kwartalnej, może na przykład nieco zwolnić, jeśli zbliży się do tego celu, pozostawiając kilka tygodni w kwartale. Rep może się pogodzić z pomysłem przekroczenia prognoz o przyzwoitą kwotę. Być może sprzedawca nadal dążyłby do zoptymalizowania produkcji, gdyby nie miał pojęcia, co firma spodziewała się wyprodukować w kwartale. Niektórzy sprzedawcy również celowo pod przewidywaną nazwą taktyki, aby skorzystać z niskich kwot lub progów bonusowych, które firma może ustawić, aby dostosować się do niskich prognoz.
