Działania sprzedażowe to taktyka stosowana przez sprzedawców do osiągnięcia ich celów i celów. Analiza działań sprzedażowych obejmuje przegląd działań sprzedażowych w określonym czasie w celu zidentyfikowania trendów i porównania rzeczywistej wydajności z pożądaną wydajnością.
Identyfikacja aktywności
Aby rozpocząć analizę działań sprzedażowych, liderzy sprzedaży powinni zidentyfikować działania sprzedażowe, które są najważniejsze dla osiągnięcia końcowych wyników. W przypadku wewnętrznych przedstawicieli handlowych często mierzy się liczbę rozmów telefonicznych, kontaktów z decydentami oraz średni czas połączeń. W przypadku przedstawicieli handlowych w terenie często mierzy się liczbę bezpośrednich wizyt, liczbę demonstracji sprzedaży i liczbę propozycji sprzedaży.
Raportowanie aktywności
Wysoko wydajne zespoły sprzedaży śledzą działania sprzedażowe w cyklu tygodniowym, miesięcznym, kwartalnym i rocznym. Aby utworzyć te raporty, analityk sprzedaży może wyodrębnić odpowiednie dane ręcznie z wewnętrznych systemów, takich jak system planowania zasobów przedsiębiorstwa lub system telefoniczny. Ponadto analitycy mogą polegać na automatycznym raportowaniu dostępnym za pośrednictwem oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami.
Przegląd działania
Lider sprzedaży powinien sprawdzić działania sprzedażowe na poziomie pracowników, zespołów i działów, a następnie porównać rzeczywistą wydajność z pożądaną wydajnością i wcześniejszą wydajnością. Ważne jest zrozumienie głównych przyczyn różnic wydajności.
Plan działania
Na podstawie ustaleń analizy sprzedaży, lider sprzedaży powinien stworzyć i wdrożyć plan działania, aby poprawić lub utrzymać wydajność działań sprzedażowych. Ważne jest, aby na podstawie tych wyników zapewnić pracownikom handlowym pozytywne i rozwojowe informacje zwrotne.
