Marketerzy muszą zrozumieć kryteria, jakich używają konsumenci przy podejmowaniu decyzji o zakupie, aby móc skutecznie konkurować na rynku. Po tym, jak marketerzy zrozumieją to zachowanie, mogą sformułować plany marketingowe mające na celu pomóc ich produktom lub usługom wybrać te, które wybiorą konsumenci, co powinno doprowadzić do zwiększenia zysków dla firmy. Ponadto, gdy marketerzy zrozumieją, co napędza konsumpcję, mogą również wpływać na decyzje dotyczące zakupów, tworząc popyt na produkt lub usługę.
Znaczenie
Potrzeby konsumenckie są szersze niż potrzeby konsumentów, którzy po prostu kupują niezbędne przedmioty, aby przetrwać. Konsumenci mogą "potrzebować" kupować z różnych powodów, takich jak prestiż i szacunek, bezpieczeństwo i względy związane z miłością i przynależnością, zgodnie z odniesieniem dla branży. Na przykład perfumy damskie i męskie reklamy cologne często sugerują, że użytkownik otrzyma miłość za pomocą określonego zapachu. Nie trzeba iść zbyt daleko, aby zobaczyć, jak prestiżowe produkty są sprzedawane, szczególnie te, które odważnie reklamują nazwę produktu lub logo. Think Coach i Tiffany & Co. na kilka przykładów. Produkty Prestige wydają się działać wbrew typowej krzywej popytu polegającej na obniżaniu cen, aby konkurować o kupujących. W przypadku przedmiotów luksusowych im wyższa cena, tym większy prestiż związany z produktem. Potrzeba osiągnięcia czegoś jest kolejnym powodem, dla którego ludzie kupują produkty. Rodzic, który kupił swojego syna najdroższym nietoperzem z Małej Ligi, osoba, która bierze udział w seminarium samopomocy lub kucharz, który kupuje najlepsze noże, to przykłady ludzi, którzy kupują produkty lub usługi, by osiągnąć sukces.
Psychologiczne powody
Wiele przyczyn natury psychologicznej wynika z tego, dlaczego ludzie kupują, a jeśli marketerzy znają te powody, mogą je wykorzystać. Niektórzy konsumenci kupują, aby zadowolić siebie, a inni kupują za opinie innych. Na przykład firma obuwnicza, która jest atrakcyjna dla konsumentów, którzy chcą zaspokoić własne potrzeby, reklamuje komfort buta, podczas gdy firma zainteresowana konsumentem, która stara się zadowolić innych, może skupić się na tym, jak dobry konsument będzie wyglądał w bucie. Buty te będą wyświetlane inaczej w sklepach. Wartości to inny sposób, w jaki marketerzy pakują swoje towary. W miarę jak "zielony" ruch nabierze rozpędu, konsumenci zobaczą więcej produktów, które mówią, że są organiczne i pomagają konsumentowi w utrzymaniu stylu życia przyjaznego dla środowiska.
Zalety produktu
Zazwyczaj droższy produkt, tym bardziej konsument będzie musiał porównać sklep. W przypadku drogich produktów, takich jak samochody, marketerzy muszą podać wystarczającą ilość informacji, aby konsumenci mogli ocenić korzyści danego produktu lub usługi. W przypadku zakupów o niskiej wartości, takich jak puszka sosu pomidorowego, często lokowanie produktu i cena są ważniejsze niż korzyści dla produktu.
Motywacja
Motywacja jest kolejnym czynnikiem, który marketerzy mogą wykorzystać, promując swój produkt. Kiedy konsument szuka na przykład produktu przeciwbólowego, chociaż cena może być jedną z kwestii, głównym problemem dla konsumentów jest to, jak szybko i skutecznie produkt pozbędzie się bólu. Ci konsumenci często są gotowi zapłacić więcej za postrzeganą markę, która będzie działać, zgodnie z Reference for Business.
Aby stworzyć potrzebę
Stworzenie zapotrzebowania na produkt lub usługę jest czymś, co marketerzy robią przez cały czas. Kina od dziesięcioleci promują popcorn i napoje gazowane. Kanały zakupów domowych, które sprzedają swoje produkty 24 godziny na dobę, często powodują zapotrzebowanie na ich produkty i zaspokajają potrzeby konsumentów w zakresie interakcji z ludźmi poprzez posiadanie żywych ludzi, z którymi konsumenci mogą rozmawiać. Gdy marketingowcy zorientują się, dlaczego ludzie kupują, mogą odnieść duży sukces.
