Właściciele małych firm i przedsiębiorcy używają prognozowania popytu, aby pomóc w określeniu, czego będą oczekiwać w przyszłości ich obecni i obecni klienci. Informacje te pomagają planować i rozwijać nowe produkty i usługi, a także ekspansję na nowe rynki. Upraszczając, prognozy popytowe pomagają złapać i jeździć na fali, tak jak zaczyna ona budować i grzebienie. Istnieje kilka różnych metod stosowanych w prognozowaniu popytu, w tym w badaniach intencji nabywców i innych formach badań ilościowych. Prognozowanie popytu pozwala również oszacować, ile określonego produktu klienci mogą chcieć kupić, co pozwala na tworzenie wiarygodnych prognoz sprzedaży dla Twojej firmy.
Rynek prognoz
Jeden rodzaj prognozowania popytu wykorzystuje dane o cenach z rynków świata rzeczywistego do tworzenia wirtualnego rynku. Następnie eksperci analizują dane i porównują je z innymi kluczowymi czynnikami ekonomicznymi, takimi jak wskaźnik zatrudnienia, inflacji i produktywności.
Częścią procesu tworzenia i oceny tego wirtualnego rynku jest uwzględnienie przewidywalnych zmian w gospodarce i rynku. Na przykład eksperci mogą wykorzystywać aktualne i historyczne dane do wyznaczania trendów. Daje to analitykowi kryształową kulę - taką, która jest w stanie przewidzieć przyszłe trendy, takie jak polityka zatrudnienia, publiczne plany finansowania i przewidywany wzrost gospodarczy.
Ekstrapolacja
Ekstrapolacja wykorzystuje matematyczne zasady do przewidywania przyszłych zachowań w oparciu o aktualne i historyczne dane. Jest to oparta na danych perspektywa zachowań konsumentów, wykorzystująca badania ilościowe w celu uzyskania dostępu do danych o tym, jak zachowali się klienci w przeszłości w odniesieniu do produktów i marki.
Załóżmy, że Twoja firma sprzedaje rzemieślnicze sery, a od 15 miesięcy odnotowujesz stały wzrost sprzedaży koziego sera. Możesz rozsądnie ekstrapolować z tej 15-miesięcznej próbki danych, że trend będzie kontynuowany, a sprzedaż będzie nadal rosnąć w 16 miesiącu.
Wadą ekstrapolacji jest to, że ogranicza się ona do obecnie dostępnych danych, gdy w rzeczywistości nieprzewidziane wydarzenia w przyszłości w sposób ciągły wpływają na rynki. Mimo to jest to przydatna i prosta metoda prognozowania popytu, z której może korzystać większość małych firm.
Analiza połączona
Twoi klienci nie zawsze mogą kupić idealny produkt. Być może będą musieli gdzieś dokonać wymiany. Albo zapłacą więcej, niż planowali, za konkretną funkcję lub wyższą jakość, albo zrezygnują z określonej funkcji za niższą cenę. Kompromisy w zakresie cech produktu zdarzają się cały czas iw wielu różnych scenariuszach. Analiza połączona rozpoczyna się od tego prostego założenia: klient nie może kupić produktu spełniającego wszystkie jego preferencje. Zamiast tego klienci znajdują i kupują produkty, które mają cechy i cechy, których najbardziej potrzebują i potrzebują, spełniając jak najwięcej ich preferencji. Analiza połączona jest zatem sposobem na ustalenie, jakie są najbardziej preferowane cechy i na co klient chce handlować w zamian.
Na przykład producent samochodów może znaleźć klientów, którzy cenią sobie niższe ceny i lepszą ekonomikę zużycia paliwa w porównaniu z większą przestrzenią wewnętrzną i większymi możliwościami wyboru koloru. Analiza sprzężona wykorzysta dane wprowadzone przez klienta, aby odkryć dokładnie, które kombinacje funkcji kupujący naprawdę cenią i preferują, przypisując im główne cechy w kolejności preferencji _. Następnie analityk użyje modeli statystycznych do oceny tych odpowiedzi. Produkt końcowy to pisemny raport dotyczący analizy łącznej, który może pomóc Twojej firmie udoskonalić i ulepszyć plany sprzedaży, marketingu i produkcji, aby lepiej spełniać potrzeby i preferencje klientów.
Badanie intencji kupującego
Mała firma może również badać potencjalnych klientów pod kątem ich intencji, aby przewidzieć przyszłe zapotrzebowanie. Ankiety na temat intencji pytają respondentów o to, co zamierzają kupić i kiedy zamierzają kupić w przyszłości.
Prawdopodobnie zobaczyłeś te ankiety w internecie. Na przykład w witrynie z materiałami medialnymi może pojawić się prośba o wypełnienie krótkiej ankiety w celu uzyskania dostępu do treści. Ankieta ta może następnie zadać dwa lub trzy pytania dotyczące zamiaru zakupu określonego produktu w ciągu najbliższych sześciu miesięcy, na przykład nowego samochodu lub wanny z hydromasażem.
Ankieta daje wtedy analitykowi konkretne prawdopodobieństwo, że osoba odpowiadająca na pytania będzie działać w określony sposób. Na przykład, jeśli pytanie dotyczy prawdopodobieństwa zakupu nowego samochodu w ciągu najbliższych sześciu miesięcy i daje zakres odpowiedzi od zera (w ogóle nie jest prawdopodobne) do 10 (pewności), odpowiedź ośmiu może tłumaczyć się na 80-procentowe prawdopodobieństwo. Zagregowane prawdopodobieństwo może sugerować ścieżkę rozwoju nowego produktu, który kontempluje Twoja firma.
Metoda Delphi
Istnieje inna, oparta na ankietach metoda prognozowania popytu, nazywana metodą Delphi lub techniką Delphi. Jednak zamiast badania klientów, w tej metodzie eksperci badają biznes.
Inną istotną różnicą w stosunku do badania intencji kupującego jest to, że ankiety Delphi są anonimowo przeprowadzane w serii rund, przerywanej przez analityka podsumowującego opinie wyrażone w poprzedniej rundzie, a następnie wykorzystującego tę analizę do stworzenia następnego zestawu pytań.
Eksperci, którzy są ankietowani, mają dostęp do podsumowania statystycznego oraz nowych pytań. Każda runda prosi eksperta, aby trzymał się swojej wcześniejszej odpowiedzi lub dał mu możliwość zmiany oceny, w oparciu o sposób, w jaki odpowiedzieli inni eksperci.
Celem metody Delphi jest zatem pomoc grupie ekspertów w Twojej dziedzinie osiągnięcia konsensusu. Kiedy grupa ekspertów osiąga porozumienie co do konkretnych zmian na rynku twojej firmy, możesz użyć tego konsensusu, aby pomóc w opracowaniu przyszłych produktów, kampanii sprzedażowych i marketingowych.
