Po otwarciu sklepu z artykułami popup, uruchomieniu stoiska lub wzięciu udziału w targach, konwersje i zaangażowanie zapewniają dokładny pomiar Twojego sukcesu. Coś jeszcze, choć może "sprawić, że poczujesz się lepiej", nie ma większego wpływu na wyniki finansowe Twojej firmy. Może to wydawać się sprzeczne z intuicją, ale decyzja o wzięciu udziału w targach wymaga ustalenia, którzy uczestnicy, jeśli w ogóle, pasują do bazy klientów przed zaprojektowaniem stoiska. Gdy już się o tym dowiesz, musisz również wybrać odpowiednie kolory, oznakowanie, tabele, liczniki i banery, aby przyciągnąć klienta do ekranu i zamknąć sprzedaż.
Tour a Show
Zwiedzanie pokazu online lub osobiście zawsze dostarcza przydatnych danych. Akcja może polegać na tym, czego nie należy robić, ale wyeliminowanie konkurentów zmienia walkę o klientów na twoją korzyść. Wiedza to potęga. Przeglądaj zdjęcia z poprzednich lat serialu. Co przyciąga twoje oko? Co sprawia, że pytasz "Co sprzedają", kiedy podchodzisz do tego stoiska?
Pierwsze wrażenia
Rozejrzyj się po podłodze targów. Co widzisz? Gdzie twoje oczy patrzą pierwszy? Jak daleko w górę znajdują się znaki i banery, które przyciągają wzrok najszybciej? Jakie kolory przyciągają wzrok najszybciej? Które kolory sprawiają, że wyglądasz dłużej? Jakie obrazy z różnych grafik przyciągają wzrok? Jak duże są banery i obrazy, które sprawiają, że idziesz w ich kierunku?
Spójrz na dwa znaki lub dwie tabele obok siebie. Jakie wiadomości otrzymujesz z każdej tabeli? Czy widzisz stół ze zbyt dużą, za małą lub po prostu odpowiednią ilością zapasów, abyś chciał spędzić tam więcej czasu?
Spójrz na sprzedawców. Czy wyglądają na dobrze zadbanych i profesjonalnie ubranych lub po prostu chwytają swoje ubrania z podłogi po ciężkiej nocy imprezowania? Czy wszyscy pracownicy stoiska mają plakietki identyfikacyjne i jednolity wygląd z napisem "Jestem tu, aby ci pomóc?" A może wyglądają, jakby właśnie weszli z gry w monte trzy karty?
Wysokość
Jeśli zauważysz, że uczestnicy pochylają się lub omijają stoisko, ten sprzedawca poniósł klęskę. Najwyższa, najbardziej masywna osoba w pokoju powinna przejść pod swoimi sztandarami i przejść obok dowolnego licznika bez zmiany ścieżki. W przeciwnym razie Twoja budka subtelnie sygnalizuje, że ich nie witasz. Jeśli linia produktów może stanąć samodzielnie z połową dostępnych uczestników, nie ma problemu. Jeśli jednak dostosujesz swoje produkty do rynku typu all-inclusive, podnieś swoje oznakowanie i wyczyść przejścia.
Użyj całej dostępnej przestrzeni, zarówno poziomej, jak i pionowej. Pionowe powierzchnie powinny mieć przyciągającą wzrok grafikę, nazwę firmy i dane kontaktowe w kroju pisma wystarczająco dużego i czytelnego, aby można było go zobaczyć z drugiego końca pokoju. Czcionki Sans serif wyróżniają się najlepiej, ponieważ brakuje im dodatkowych pociągnięć na początku i na końcu każdej litery.
Kroje pisma telegraficznie subtelne wskazówki, podobnie jak ubrania. Używanie niewłaściwej czcionki jest tak nieprofesjonalne jak noszenie piżamy do romansu. W związku z tym należy unikać korzystania z Comic Sans, chyba że docelowa baza klientów obejmuje dzieci lub entuzjastów powieści graficznych.
Unikaj brązowych, jasnobrązowych lub oliwkowych nakryć stołu, zwłaszcza jeśli klienci powyżej 50 roku życia stanowią znaczną część tłumu. Starsze oczy wymagają większego kontrastu między kolorem towarów a kolorem tła.
Inscenizacja
Kiedy wchodzisz na targi, zanim przyjedzie sprzedawca, powitają cię morze identycznych, nijakich, bezkonkurencyjnych stołów i szarych, beżowych lub białych ścian. Twoja misja: uczyń swoje stoisko wyspą zainteresowania w morzu nudy. Powinieneś prawie usłyszeć trąby z koronacji, gdy zaczynasz grać, gdy patrzysz w kierunku swojego stoiska. Ale to też nie wystarczy.
Chwyć kilku partnerów biznesowych i poproś ich o obejrzenie tego samego targu. Poproś, aby zauważyli, co przyciąga ich wzrok i co sprawia, że mówią "meh". Słuchaj za łaski i gwizdki.
Grafika
Rozejrzyj się ponownie po pokoju. Gdzie głowa się pierwsza? Realistyczna grafika, która łączy w sobie miejsca na liście do robienia zdjęć i większe niż w rzeczywistości, wysokiej jakości zdjęcia towarów w użyciu, zatrzymuje program i powoduje ruch w pobliżu Twojego stoiska. Miej co najmniej jedną z tych rzeczy na boku sklepu pop-up jako stację selfie, a projekt Twojej witryny zapewnia nieskończony zasięg reklamy za każdym razem, gdy zdjęcie zostanie udostępnione.
Kolor
Wiele badań mówi o sile koloru w sprzedaży i reklamie. Używaj odpowiednich kolorów, aby wyróżnić Twoje produkty, gdy są wyświetlane. Unikaj intensywnego tła i trzymaj się kolorów podstawowych: czerwonego, niebieskiego i żółtego oraz ich uzupełniających kolorów: fioletowego i zielonego.
Można się zastanawiać, dlaczego pomarańczowy nie zrobił tej listy kolorów. Targi służą jako obszerne badania twojego produktu i przedłużone wywiady z tobą i twoimi pracownikami. Kiedy w 2013 r. Harris Interactive przeprowadził ankietę wśród prawie 3000 menedżerów zatrudniających i specjalistów HR, pełne 25% respondentów postrzegało Orange jako nieprofesjonalne. Taka liczba wyłączonych klientów może wyeliminować Twoją marżę zysku w jednym programie.
Zamknięcia
Każda osoba obsługująca twoje stoisko musi być bliżej zabójcy. Wszyscy pracownicy muszą odzwierciedlać produkty i wartości firmy w swoim stroju i zachowaniu. Mają zunifikowany, profesjonalny wygląd, z założonymi koszulami i spodniami. Wszystkie czapki powinny być zwrócone przodem do kierunku jazdy, jeśli w ogóle się ubrały.
Twoi specjaliści muszą płynnie posługiwać się językiem twoich produktów i twojej branży. Każde spotkanie powinno zaczynać się od pytań kwalifikujących, a nie tylko tego, czy klient może sobie pozwolić na zakup. Chcesz się dowiedzieć, gdzie znajduje się ten klient w procesie zakupu. Zidentyfikuj Joe Sawmill, Jennifer Plumbing Contractor i Ellen Self-Educator. Upewnij się, że każdy dostaje ulotkę i wizytówkę z pełnymi danymi kontaktowymi w rękach. Potem jest czas demo.
Twoje maszyny zamykające przedstawiają całą linię produktów nowym klientom. Skoncentruj się na pojedynczym produkcie lub nowej linii produktów z powtarzającym się klientem. W dowolnym momencie demo, w którym klient zaczyna mówić o liczbie jednostek lub cenach, Twój Killer Closer pyta "Który z naszych produktów najlepiej pasowałby do Twojej sytuacji?"
Zapoznaj się z funkcjami produktu, o których wspomniał klient, i zapytaj, ile jednostek potrzebuje klient. Następnie zapytaj, jak szybko chcą przyjąć dostawę. Klienci, którzy podają te numery, są kupującymi. Sprzedaj teraz swój produkt. Jeśli jest to praktyczne, na parkingu należy mieć w pełni zapełnioną ciężarówkę lub ciężarówkę, a biegacze powinni zabrać produkt bezpośrednio do pojazdu klienta. W przeciwnym razie umów się na najbliższą możliwą datę i godzinę dostawy. "Bardzo fajnie, (nazwa klienta) zamierzamy to zrobić (dzień, data i czas), brzmi jak wygrana konfiguracja, nie mogę się doczekać, aby zobaczyć, co zamierzasz zrobić z naszym produktem."
