Skuteczne negocjowanie z klientami polega na dawaniu im tego, czego chcą, bez uszczerbku dla ich potrzeb lub twojego. Podczas negocjacji, aby sprzedać produkt z ceną, a nie ceną firmy, odpowiedz na pytania klienta i zadaj własne pytania. Zamiast przekonać klienta do zakupu, przekonaj go, dlaczego powinien kupić od ciebie. Najpierw połóż relację z klientem, a sprzedaż nastąpi.
Utwórz wartość
Negocjowanie z klientami obejmuje tworzenie wartości dla produktu lub usługi, które sprzedajesz. Dokonaj sprzedaży na temat klienta, a nie ciebie, pokazując, jak to, co masz do zaoferowania, może mieć znaczenie. Klienci chcą wartości za swoje pieniądze, więc daj im coś, czego nie robi konkurencja. Przygotuj się na wyjaśnienie, dlaczego Twój produkt lub usługa jest najlepszą opcją klienta, niezależnie od tego, czy chodzi o cenę, jakość, trwałość czy niezawodność.
Cena to dobrze
Zostaw sobie pokój do negocjacji, nie podając ceny, która jest zbyt wysoka lub zbyt niska, aby rozpocząć. Cena i warunki, które Ty i klient ostatecznie uzgodnią, powinny być sprawiedliwe dla was obu. Masz jasny pomysł, który chcesz spełnić. Bądź realistą i nie zmuszaj klienta do ustępstw. Z drugiej strony unikaj akceptacji wymagań klienta w ostatniej chwili. W przeciwnym razie mógłby kwestionować twoją wiarygodność i zastanawiać się, czy zaoferowałeś mu uczciwą ofertę.
Proszę uważać
Unikaj zbytniego naciskania, gdy próbujesz dokonać sprzedaży. Jeśli przestaniesz być agresywny, możesz stracić potencjalnego klienta. Skoncentruj się na stanowczości i przekonaniu o swojej pozycji. Klienci nie lubią czuć się zmanipulowanymi, więc musisz wykazać chęć negocjacji. Daj im trochę kontroli nad procesem, pozwalając im mówić podczas słuchania.
Wytłumacz się
Gdy poprosisz o koncesję ze strony klienta, zawsze wyjaśniaj dlaczego. Podczas gdy udane negocjacje z klientami często wymagają ustępstw w obie strony, poczytaj koncesje, które wciąż dają klientowi wartość dodaną. Na przykład, jeśli poprosisz o cenę, która jest wyższa od ceny, którą klient chce zapłacić, zaoferuj jej więcej za swoje pieniądze w postaci bezpłatnej wysyłki, rabatu przy następnym zakupie lub przedłużonej gwarancji.
Rozdaj z odrzuceniem
Odrzucenie jest normalną częścią sprzedaży, więc nie możesz wziąć tego osobiście. Tylko dlatego, że klient zgłasza zastrzeżenia, nie oznacza, że nie kupi; negocjowanie udanej sprzedaży często wymaga znalezienia sposobów na pokonanie zastrzeżeń klientów. Na przykład, jeśli klient twierdzi, że nie jest gotów wydać pieniędzy, należy wskazać korzyści i sposób, w jaki można go z czasem zaoszczędzić, aby kupić teraz.
