Posiadanie silnego zespołu sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy, ponieważ dział sprzedaży jest odpowiedzialny za sprzedaż, rozwój firmy i utrzymanie dotychczasowych klientów.Ostatecznie najważniejszą funkcją działu sprzedaży jest utrzymywanie relacji z klientami. Ten osobisty akcent jest kluczem do szczęśliwych, długoterminowych relacji z klientem, nie wspominając o zwiększonej dochodowości.
Jakie jest znaczenie działu sprzedaży?
Dział sprzedaży to bezpośrednie połączenie produktu lub usługi firmy z jej klientami. Jednak dobrze wyszkolony dział sprzedaży robi więcej niż tylko sprzedaż. Twoi pracownicy działu sprzedaży budują relacje z klientami. Co więcej, wysokiej jakości sprzedawca pomaga zidentyfikować unikalne potrzeby klienta i zapewnia spełnienie tych potrzeb. Ponieważ handlowcy mają stały kontakt z klientami na bieżąco, uzyskują dostęp do osobistych informacji, dzięki którym interakcje sprzedażowe są bardziej płynne i przyjazne. Wysoko wykwalifikowany specjalista ds. Sprzedaży dostosowuje wyprzedaże do indywidualnych klientów i poznaje ich potrzeby.
Załóżmy na przykład, że jesteś właścicielem firmy świadczącej usługi biurowe. Klient dzwoni do zespołu sprzedaży i mówi, że potrzebuje papieru do drukarki. Sprzedawca zapyta, z jakiego rodzaju drukarki korzysta firma, ile czasu zajmuje biuro, aby przejść przez plik papieru i czy potrzebują papieru wyższej jakości z jakiegokolwiek powodu. Próbki wydruków firm projektowych mogą wymagać papieru wyższej jakości niż organizacja non-profit, która chce wydrukować materiały informacyjne tylko na potrzeby spotkań. Twój sprzedawca zapewnia, że klient otrzymuje to, czego potrzebuje, we właściwej ilości i po właściwej cenie.
Co więcej, dział sprzedaży promuje rozwój firmy, a także utrzymanie klientów. Wysokiej jakości sprzedawca buduje trwałą, długoterminową relację z klientami. Znaczenie osobistych relacji w biznesie nie może być zaniżone. Osobisty kontakt sprawia, że klienci czują się doceniani i zachęca ich do pozostania lojalnym wobec firmy. Dodatkowo zadowolony klient poleci Twoją markę innym.
Jakie są cele działu sprzedaży?
Dział sprzedaży ma kilka celów, oprócz samej sprzedaży. Ponieważ twój dział sprzedaży jest często ogniwem łączącym klientów z produktem lub usługą, które oferuje Twoja firma, istnieją inne niezbędne funkcje, które musi spełnić dział handlowy:
- Konwersja sprzedaży: Oczywiście głównym celem działu sprzedaży jest sprzedaż. Muszą jednak robić to równie wydajnie i tanio, jak to tylko możliwe. Nie wystarczy zebrać informacji o karcie kredytowej i zrealizować zamówienie. Dział sprzedaży zawsze zajmuje się poprawą współczynnika konwersji. Współczynnik konwersji to odsetek klientów, którzy dokonali sprzedaży. Jeśli Twój zespół ds. Sprzedaży rozmawia z 100 potencjalnymi klientami dziennie, a 20 z nich prowadzi do sprzedaży, Twój zespół ma współczynnik konwersji 20%. Dobrze sprzedający olej dział sprzedaży zawsze szuka sposobów na poprawę współczynnika konwersji. Lepsza konwersja oznacza, że firma wydaje mniej pieniędzy na konwersję każdego klienta, co skutkuje wyższymi zyskami.
- Zatrzymanie klienta: Twój zespół sprzedaży jest odpowiedzialny za utrzymanie klientów, co jest niezwykle ważnym zadaniem. Zaangażowanie firmy kosztuje od pięciu do 25 razy więcej, aby przyciągnąć nowych klientów, niż utrzymać dotychczasowych klientów. Badania pokazują ponadto, że zwiększenie wskaźnika utrzymania klientów o zaledwie 5 procent może spowodować zwiększenie zysków o 25 do 95 procent dla Twojej firmy. Zawsze ma sens zadowolenie klientów. Tutaj właśnie wchodzi Twój zespół sprzedaży. Jako bezpośredni punkt kontaktowy dla Twojej firmy, twój dział sprzedaży buduje cenne relacje z klientami. Niezbędny jest zespół sprzedaży, który kontaktuje się z klientami i upewnia się, że są zadowoleni z oferowanego produktu lub usługi. Większość klientów, którzy prowadzą działalność w innym miejscu, robi to po cichu, nie informując nikogo. Tak więc jednym z celów sprzedawców jest zapewnienie, aby klienci byli zadowoleni i kontynuowali współpracę z Twoją firmą.
- Rozwój działalności gospodarczej: Dział sprzedaży jest jednym z najważniejszych sektorów biznesu dla wzrostu. Poprzez budowanie relacji i zadowolenie klientów, zwiększają się zalecenia dotyczące szeptanych słów. Plus, zadowoleni klienci są zwykle skłonni zostawić pozytywne recenzje swojej firmy online. Recenzje są niezwykle ważne w dzisiejszych czasach. Potencjalni klienci chcą, aby inni klienci byli zadowoleni i są zbyt chętni, aby pójść do swoich konkurentów, jeśli nie ma dowodów, że to robisz. Właśnie dlatego Twój zespół sprzedaży może pomóc Ci rozwinąć firmę. Dzięki wyjątkowej obsłudze klienta Twoi klienci stają się lojalni i śpiewają pochwały innym, wprowadzając nowy biznes. Co więcej, wysokiej jakości personel sprzedaży zawsze będzie szukał nowych klientów, rozwijając firmę.
Obowiązki działu sprzedaży
Obowiązki działu sprzedaży różnią się w zależności od firmy i tego, jak duży jest zespół. Jednak pierwszym obowiązkiem działu sprzedaży jest zazwyczaj poszukiwanie i identyfikacja potencjalnych klientów. Kolejną odpowiedzialnością działu sprzedaży jest dotarcie do potencjalnych klientów i nawiązanie kontaktu, czyli na dobre rozpoczęcie budowania relacji. Przedstawiciel handlowy określi potrzeby klienta i uzyska wszelkie istotne informacje dotyczące sprzedaży.
Następnie dział sprzedaży jest odpowiedzialny za dostarczanie prezentacji i propozycji, które przekonwertują klienta. Załóżmy na przykład, że potencjalny klient mówi swojemu przedstawicielowi handlowemu, że szuka nowego dostawcy biur, ale to, czego potrzebuje, czego inni nie mają, to wybór specjalnych atramentów. Twój dział sprzedaży składa teraz prezentację dla klienta, która ilustruje szeroki wybór atramentów. Zwykle członek zespołu przygotuje również propozycję dla firmy. To zindywidualizowane traktowanie klientów może pomóc w przekształceniu potencjalnych klientów w długoterminowych klientów, dlatego ważne jest, aby ta część była właściwa.
Jeśli potencjalny klient jest zadowolony z obsługi klienta działu sprzedaży i dolnej linii wniosku, nadszedł czas, aby zamknąć umowę. Pomyślne zamknięcie sprzedaży jest również odpowiedzialnością sprzedawców: przetwarzanie transakcji i zapewnienie płynności płatności. Wreszcie, dział sprzedaży jest odpowiedzialny za zarządzanie relacjami z klientami i utrzymywanie zadowolenia klientów na dłuższą metę. Jak wcześniej wspomniano, utrzymanie klientów ma kluczowe znaczenie dla rentowności przedsiębiorstw, które często spadają na zespół sprzedaży, ponieważ nadal śledzą i zaspokajają potrzeby klientów. Dział sprzedaży musi utrzymywać relacje z klientami i zarządzać satysfakcją wszystkich klientów.
Różne role działu sprzedaży
Obowiązki działu sprzedaży są różne. Dlatego dział sprzedaży często dzieli się na wiele ról, z których każda ma swoje unikalne funkcje:
- Przedstawiciel ds. Rozwoju sprzedaży: Zwani także przedstawicielami rozwoju biznesu, przedstawiciel ds. Rozwoju sprzedaży jest odpowiedzialny za pierwszy etap procesu sprzedaży: badanie, identyfikowanie i kontaktowanie się z potencjalnymi klientami. Osoba ta często jest zimnym dzwoniącym lub członkiem zespołu, który nawiązuje pierwszy kontakt z potencjalnym klientem. Gdy klient zostanie zidentyfikowany jako "kwalifikacyjny potencjalny klient" (który prawdopodobnie doprowadzi do sprzedaży), przedstawiciel ds. Rozwoju sprzedaży przekaże tę informację do przedstawiciela handlowego wyższego szczebla.
- Account Executive: Kierownik konta jest odpowiedzialny za wprowadzenie nowego biznesu i sprzedaż, wypełniając tradycyjną rolę sprzedawcy. Ta osoba musi być bliżej, ponieważ sukces transakcji ostatecznie spada na ich ramiona. Menedżerowie konta tworzą prezentacje, przeprowadzają demonstracje, piszą propozycje, identyfikują przeszkody w procesie zakupu, negocjują warunki z klientami i ostatecznie dokonują sprzedaży.
- Specjalista sprzedaży: Specjalista ds. Sprzedaży ma dogłębną znajomość produktu i branży. To jest osoba, którą chcesz rozwiązywać skomplikowane problemy lub trudne pytania klientów. Specjalista ds. Sprzedaży jest również ekspertem w zakresie demonstracji produktów i propozycji klientów. W dziale sprzedaży ten specjalista podejmuje wszelkie skomplikowane działania sprzedażowe lub zaawansowane wyzwania, które pojawiają się w przypadku reszty zespołu.
- Customer Success Representative: Przedstawiciel sukcesu klienta jest odpowiedzialny za śledzenie i odnawianie sprzedaży u klientów, którzy już dokonali zakupów. Ta rola jest kluczowa dla utrzymania klientów i zapewnienia, że Twoja firma nie zostawia pieniędzy na stole. Przedstawiciel sukcesu klienta utrzymuje zadowolenie najlepszych klientów i znajduje nowe sposoby na dalszą współpracę, zwiększając zyski.
- Kierownik Sprzedaży: Kierownik sprzedaży jest liderem zespołu i odpowiada za upewnienie się, że zespół spełnia swoje obowiązki i osiąga ich cele. Osoba ta jest odpowiedzialna za sterowanie statkiem, a także pomiar i poprawę wyników.
Jak ulepszyć dział handlowy firmy
Istnieje wiele sposobów na ulepszenie działu sprzedaży. W zależności od Twojej firmy i branży, to, co zadziała, może nie działać w przypadku innej firmy. Istnieje jednak kilka prostych zasad, których możesz przestrzegać, aby upewnić się, że w pełni wykorzystujesz swój dział sprzedaży.
Po pierwsze, oceń umiejętności wszystkich i upewnij się, że członkowie zespołu są we właściwym miejscu, aby się rozwijać. Nie każdy typ osobowości jest ograniczony do sprzedaży. Jeśli masz jednego lub dwóch członków zespołu, którzy konsekwentnie nie osiągają wyników, dowiedz się, dlaczego. Czy nie lubią pracować z klientami? A może nie są wyszkoleni w wystarczająco wysokim standardzie? Zidentyfikuj słabe punkty i upewnij się, że każdy członek zespołu ma wsparcie, którego potrzebuje, aby spełnić swoją rolę. Niezależnie od tego, czy odbywa się to za pomocą programu szkoleniowego, czy też coachingu przez członka zespołu wyższego szczebla, ważne jest, aby każdy członek działu sprzedaży był odpowiednio przygotowywany do realizacji swoich obowiązków. Upewnij się, że nikt w twojej drużynie nie wpada przez szczeliny.
Ponadto warto przyjrzeć się szkoleniom, które zapewniasz swojemu zespołowi sprzedaży. Upewnij się, że wszyscy znajdują się na tej samej stronie i otrzymują podobne szkolenie w zakresie systemów Twojego działu sprzedaży. Istnieje wiele programów szkoleniowych dostępnych zarówno online, jak i osobiście. Znajdź program, który będzie uzupełniał cele Twojej firmy, i upewnij się, że wszyscy pracownicy są przeszkoleni w tym programie. Konsekwentne, odpowiednie szkolenie pozwala wszystkim na tej samej stronie i pozwala członkom zespołu wskakiwać i pomagać sobie nawzajem, gdy jest to konieczne.
Następnie spójrz na to, co motywuje Twój zespół. Jeśli twój dział sprzedaży nie ma motywacji, nadszedł czas, aby poprawić zachęty, które oferujesz. Upewnij się, że twoje programy motywacyjne są skierowane do całego personelu sprzedaży, a nie tylko do górnych 20 procent. Programy motywacyjne są często niepotrzebnie skomplikowane. Sprawdź, czy istnieje sposób na uproszczenie i ulepszenie programu motywacyjnego, aby przyciągnąć więcej sprzedawców. Dowiedz się, co motywuje Twoich pracowników i zapytaj ich, jakie zachęty chcieliby zobaczyć. Nie każdy pracownik jest zmotywowany w ten sam sposób, dlatego ważne jest, aby dowiedzieć się, w jaki sposób można maksymalnie wykorzystać każdą osobę w dziale handlowym.
Wreszcie ważne jest, aby nagradzać i rozpoznawać sukces. Ludzie lubią być rozpoznawani za swoje wysiłki i nagradzani, gdy jest to stosowne. Zwiększa to motywację i utrzymuje wysokie morale w całym dziale. Kilka słów uznania może przejść długą drogę, nawet jeśli członek zespołu nie zrobił wystarczająco dużo, aby trafić swoje cele. Załóżmy na przykład, że masz członka zespołu, który stara się zamknąć umowę. Dajesz mu dalsze szkolenie i poprawia jego liczbę, ale nie sprzedaje się wystarczająco, by osiągnąć swój miesięczny cel. To jest dobry czas na uznanie. Potwierdź swoją ciężką pracę i doskonalenie i zachęć go, by następnym razem dążył do osiągnięcia celu. Kiedy pracownicy czują się doceniani i doceniani, są gotowi pracować ciężej i robić więcej dla firmy. Nie lekceważ potęgi nagrody i uznania.
