Termin "zachowania konsumenckie" odnosi się do działań i decyzji, które mają wpływ na zakup klienta. Badacze, firmy i sprzedawcy analizują zachowanie konsumentów, aby zrozumieć, co wpływa na preferencje konsumentów dotyczące zakupów oraz wyboru produktów i usług. Wiele czynników wpływa na zachowania konsumentów, w tym status ekonomiczny, przekonania i wartości, kulturę, osobowość, wiek i wykształcenie. Ustalenia dotyczące zachowań konsumenckich służą do opracowania metod i produktów, które zwiększą sprzedaż firmy.
Ustanów metodę badania zachowań konsumenckich. Wspólne metody badań obejmują przeprowadzanie ankiet, prowadzenie grup fokusowych, śledzenie danych z punktu sprzedaży i obserwacji. Pomiar odpowiedzi fizjologicznych na niektóre produkty i reklamy jest inną powszechną praktyką stosowaną przez wydziały badań uniwersyteckich.
Przyciągnij klientów do udziału. Oferuj zachęty, takie jak płatności pieniężne, bezpłatne produkty lub wpisy na loterii, aby zmotywować klientów do udziału w badaniach zachowań konsumenckich.
Przeprowadź ankietę wśród klientów. Ankiety można wykonywać online, osobiście lub telefonicznie. Ogranicz liczbę pytań do pięciu. Zadawaj klientom pytania wielokrotnego wyboru, pytania otwarte i pytania wymagające odpowiedzi "tak" lub "nie". Klienci biorący udział w ankietach papierowych lub ankietach online często pomijają pytania otwarte, więc ogranicz je do jednego lub dwóch.
Stwórz grupę fokusową. Poprowadź spotkanie kilku różnych typów klientów, aby omówić rodzaj produktu i powody, dla których klienci kupują określone marki tego produktu. Zadawaj pytania otwarte, aby zachęcić do dyskusji. Pozwól uczestnikom wypróbować markę, z której nigdy wcześniej nie korzystali, a następnie poproś o zapisanie zalet i wad marki.
Uzyskaj pozwolenie od sklepu o wysokim ruchu klientów, aby obserwować wybory klientów w określonej sekcji lub dziale produktu. Zapisz rodzaje zakupionych produktów. Uwaga: jeśli ktoś odebrał produkt, a następnie zwrócił go, aby uzyskać inną markę, lub gdy klient odszedł bez wybierania przedmiotu. Wskaż możliwe powody, dla których klienci wybierają jeden produkt na inny, na przykład cenę, zapach lub opakowanie.
Żądaj statystyk dotyczących punktów sprzedaży ze sklepów lub centrów sprzedaży korporacyjnej. Skup się na konkretnym rodzaju produktu. Zwróć uwagę, czy jedna marka była kupowana częściej niż inna przez określony czas. Porównaj te statystyki z innymi okresami. Zbadaj możliwe powody, dla których jedna marka została wybrana na inną. Zwiększone oferty marketingowe, kuponowe i dyskontowe, wyświetlacze na końcu korytarza oraz sprzedaż sezonowa to wszystkie możliwe powody. Jakość produktu i postrzegana jakość produktu to inne czynniki, które wpływają na decyzje zakupowe konsumentów.
Przeprowadzaj testy reakcji fizjologicznych konsumentów na obrazy, zapachy, smaki i inne czynniki sprzedaży niektórych produktów. Przykładem tej metody badawczej jest poproszenie konsumentów o założenie okularów z niewielkim aparatem podłączonym do środka. Dzięki temu naukowcy mogą zauważyć, która reklama przyciąga uwagę klientów najdłużej. Skany MRI i CAT są często wykorzystywane do monitorowania wzrostu aktywności mózgu w odpowiedzi na doświadczenia związane z produktem.
Ostrzeżenie
Strzeż się przeprowadzania ankiet wywiadów osobistych, ponieważ ankieter może niechcący wpłynąć na reakcje klienta.
