Międzynarodowe negocjacje biznesowe mają kilka czynników, które czynią je bardziej skomplikowanymi niż te prowadzone przez firmy w tym samym kraju. Różnice w strukturach prawnych, normach kulturowych i obrzędach religijnych mogą przyczynić się do złożoności związanej z osiągnięciem nawet najbardziej rutynowych umów biznesowych. Taktyki negocjacyjne, które działały w przypadku kanadyjskiego konglomeratu, mogą nie działać tak dobrze z japońskim producentem. Zrozumienie czynników wpływających na negocjacje ponad granicami, oceanami i kulturami może pomóc firmom osiągnąć sukces na skalę globalną.
Postawy dotyczące ryzyka
Prawie każda negocjacja biznesowa wiąże się z pewnym poziomem ryzyka. Niektóre kultury zachęcają do podejmowania ryzyka i przygód w biznesie, podczas gdy inne preferują bardziej ryzykowne podejście. Negocjatorzy powinni zrozumieć kulturowe podejście do ryzyka przed zaproponowaniem jakichkolwiek porozumień, które mogą obejmować wysoki poziom ryzyka. Na przykład kultury, które zachęcają do wolności myśli, często zachęcają do ryzyka i eksploracji, podczas gdy kultury, które preferują tradycyjne idee, mogą być mniej skłonne do odejścia od tych idei i zbadania ryzykownych sytuacji.
Relacje rządowo-biznesowe
Relacje między rządami a przedsiębiorstwami w ramach ich jurysdykcji mogą również wpływać na negocjacje z zagranicznymi partnerami. Firmy w krajach, w których rząd zachęca do rozwoju i rozwoju przedsiębiorstw, działają inaczej niż firmy w krajach o surowych przepisach. Na przykład rząd Tajlandii zachęcił przedsiębiorców i powitał międzynarodowe partnerstwa.W krajach o bardziej rygorystycznych przepisach biurokracje rządowe mogą utrudnić międzynarodowe negocjacje, niż amerykańskie firmy są przyzwyczajone do spotkania.
Styl komunikacji
Główna przeszkoda w międzynarodowych negocjacjach może powstać, gdy kultury zderzają się ze stylem komunikacji. Nawet jeśli obie strony mówią tym samym językiem, mogą uznać, że te same słowa mają różne znaczenia. Kultura, która ceni celowość, skuteczność i szybkie wyniki, może zobaczyć słowo "wkrótce" jako "natychmiast". To samo słowo, "wkrótce", może oznaczać dni, tygodnie lub nawet miesiące dla kultur, które kładą większy nacisk na poświęcanie swojego czasu i ocenianie każdego aspektu umowy.
Struktura korporacyjna
Aspekty kulturowe wpływają także na to, w jaki sposób firmy organizują procesy decyzyjne. Niektóre kultury sprzyjają autorytarnemu, odgórnemu podejściu, podczas gdy inne poszukują konsensusu i jedności grupowej. Na przykład firmy amerykańskie mają zazwyczaj wiodącego negocjatora, który mówi dla całej grupy. Wiele azjatyckich kultur, w tym Japończycy i Chińczycy, popierają konsensus i pracę zespołową przy podejmowaniu decyzji. Różnice te mogą prowadzić do niezaspokojonych oczekiwań i frustracji obu stron, więc określenie struktury zespołu negocjacyjnego jest istotną częścią udanych negocjacji międzynarodowych.
