Stwórz atmosferę i oczekiwania wśród specjalistów ds. Sprzedaży, że nagrody będą się pojawiać po osiągnięciu celów i podjęciu inicjatywy. Wdrożenie planu zachęt sprzedaży, który rekompensuje poszczególnych sprzedawców, a także personel pomocniczy, który musi z nimi pracować. Oklaskiwać sprzedaż, a także zapewnić uznanie tym, którzy inicjują i tworzą najlepsze praktyki, które przynoszą korzyści całej firmie.
Przedmioty, które będą potrzebne
-
Umowy z zespołem sprzedaży
-
Cele sprzedaży
-
Arkusz faktów, zachęty
-
Raport rentowności
-
Oprogramowanie sprzedażowe
-
Raporty
-
Zachęty, bezgotówkowe (opcjonalnie)
Zachęty pieniężne
Stwórz wewnętrzny zespół, który określi cele sprzedaży, które pozwolą osiągnąć zyskowność firmy. Ustal podstawową wypłatę sprzedaży podczas określonego okresu szkoleniowego. Konsultant David Berger wyjaśnia, że zespół cross-funkcyjny powinien opracować plan sprzedaży i zachęty, które obejmują "podstawowe zakresy wynagrodzeń, mieszankę wynagrodzenia podstawowego i motywacyjnego, tylko zarobki motywacyjne i całkowitą rekompensatę pieniężną opartą na wymiernych wynikach biznesowych. Tworzony plan powinien zaspokajać wszystkie potrzeby twojej firmy i posiadać odpowiednie mechanizmy raportowania w celu śledzenia wyników i łączenia z systemem księgowo-rozliczeniowym."
Wybierz cele sprzedaży dla pojedynczych sprzedawców i zespołów sprzedaży dla firm wystarczająco dużych, aby mieć terytoria i obszary. Albo zapewnij sprzedawcom o sprawdzonej strukturze, aby osiągnąć swoje cele, albo poproś ich o krótki, pisemny plan, w jaki sposób osiągną swoje cele i zarobki.
Stwórz szybkie zachęty do nagradzania sprzedawców, którzy osiągną określoną liczbę sprzedaży w ciągu jednego kwartału po szkoleniu. Twórz także zachęty dla personelu pomocniczego, którzy pomagają sprzedawcom zdobywać więcej i zdobywać więcej kont. "Jeśli postrzegasz swój plan kompensacyjny jako narzędzie motywacyjne… opracujesz instrument, który zwiększy wydajność twojego pracownika ", pisali autorzy biznesu Eric Tyson i Jim Schell w Small Business for Dummies.
Zainicjuj oddzielny plan rekompensaty w celu zwiększenia sprzedaży podczas normalnych cyklicznych spadków lub gdy spadek sprzedaży trafi do firmy w skali lokalnej, regionalnej lub krajowej.
Płać sprzedawcom w taki sam sposób, jak wszystkim innym w firmie, aby stworzyć ogólne poczucie zespołu. Właściciel firmy Norm Brodsky, pisząc w poprzednim numerze magazynu Inc sugeruje dostosowanie wynagrodzenia w oparciu o indywidualne składki z "wynagrodzeniem, które jest sprawdzane i korygowane corocznie, w oparciu o wyniki firmy i wkład poszczególnych osób."
Konkursy i uznanie
Nagradzaj sprzedawców za osiągnięcia niezwiązane z produktem, takie jak generowanie największej liczby potencjalnych klientów w ciągu miesiąca lub ustawienie większości spotkań. Wysyłaj komunikaty prasowe do lokalnych gazet, podkreślając liczbę sprzedaży lub inne ważne informacje.
Zorganizuj konkursy, aby przekonać się, kto tworzy najskuteczniejszy pomysł na generowanie potencjalnych klientów lub prezentację sprzedaży. Udostępniaj bony podarunkowe lokalnym restauracjom lub "weekendowe wypady dla dwojga" jako alternatywy dla zachęt gotówkowych.
Wywiaduj sprzedawców, którzy osiągają swoje cele dotyczące artykułów na stronie internetowej firmy lub w biuletynie. Udostępniaj plakietki "dziękuję" znajdujące się w widocznym miejscu w biurach firmy, a także dziękuj personelowi pomocniczemu za ich pracę.
Wskazówki
-
Ustal oczekiwania dotyczące wydajności ze sprzedawcami. Zapewnij zachęty pieniężne i bezgotówkowe. Rozpoznaj wysiłki wśród personelu pomocniczego.
Ostrzeżenie
Nie poniżajcie i nie poniżajcie sprzedawców. Nie pozwól, aby słabsze wyniki były kontynuowane bez pomocy.
