Podczas pisania przeglądu wydajności sprzedaży numery są kluczem. Płacisz swojemu zespołowi sprzedaży, by zarabiał dla firmy i oczekuje od niej sprzedaży. Są oni oceniani na podstawie liczby sprzedaży, jaką wykonują, oraz klientów, których mogą zatrzymać. Jeśli pracownik nie jest w stanie zrealizować swoich celów jako sprzedawca, należy to odnotować na piśmie w przeglądzie wyników sprzedaży i sposobów poprawy omawianej kwestii wraz z konsekwencjami nieosiągnięcia tych celów. Nie zapomnij również odnotować skuteczności swoich najlepszych wykonawców w swoich recenzjach i sprawić, że poczują się docenione.
Określ cele sprzedaży swojej firmy, ustalając cele dla zespołu sprzedaży na nadchodzący rok. Cele te powinny być rozsądne i możliwe do zdobycia, ale na tyle wymagające, aby wymagały od Twojego zespołu znacznego wysiłku w ich realizacji. Cele te pomogą Ci określić pracowników, którzy są najlepszymi sprzedawcami Twoich pracowników.
Poinformuj wszystkich pracowników działu sprzedaży w swoim zespole, jakie są cele na nadchodzący okres. Cele te powinny zostać przekazane osobom na początku okresu i nie powinny być zmieniane do końca tego okresu.
Pod koniec okresu sprzedaży określ wielkość sprzedaży, jaką wykonał każdy z członków zespołu sprzedaży. Oceń każdego członka i określ, jaka była średnia całkowita pod względem wielkości sprzedaży w danym okresie.
Sprawdź wydajność dla okresu sprzedaży z każdym indywidualnym sprzedawcą. Uwaga, jeśli ten sprzedawca zrealizował cel ustalony na początku okresu. Jeśli tak, sprzedawca powinien otrzymać pozytywną opinię za spełnienie swoich celów na podstawie oceny wyników sprzedaży. Jeśli sprzedawca zakończył pracę w 10 procentach całego zespołu sprzedaży, oznacz osobę jako jednego z najlepszych sprzedawców i nagradzaj ją w oparciu o to osiągnięcie, z góry ustaloną nagrodą dla najlepszych osób. Dołącz w swoim pisemnym raporcie jej numery sprzedaży za kwartał, analizę jej wyników i wszelkie nagrody, które zostały jej przyznane za ten okres sprzedaży. Zachowaj ten przegląd wydajności w swoim rejestrze pracowników.
Z członkami zespołu, którzy nie osiągnęli swoich celów, omów przyczyny, które mogły spowodować tę porażkę. Wyjaśnij tym osobom, że są one niezbędne do osiągnięcia celów sprzedażowych w następnym okresie sprzedaży. Wyjaśnij, jakie będą konsekwencje niespełnienia celów przez określoną liczbę okresów sprzedaży z rzędu. Może to spowodować, że pracownik otrzyma ustne lub pisemne ostrzeżenie lub potencjalnie zostanie wypowiedziane, w zależności od poziomu jego wykonania. Wymagaj, aby sprzedawca podpisał tę pisemną analizę swojego działania, biorąc pod uwagę konsekwencje nieosiągnięcia celów w przyszłych okresach sprzedaży.
Przedstaw kolejne cele okresu sprzedaży każdemu członkowi zespołu sprzedaży podczas indywidualnych ocen wydajności sprzedaży. Poproś każdą osobę o wstępną kopię celów i dołącz ją do podpisanej oceny skuteczności.
Wskazówki
-
Sprzedaż to pozycja oparta na wynikach. Przeglądy wyników sprzedaży muszą być pisane w oparciu o poziom produkcji pracowników, a nie osobiste odczucia wobec nich. Jako pracodawca musisz zmaksymalizować pieniądze, które wydasz na wynagrodzenie, aw sprzedaży jest on maksymalizowany przez zwrot w sprzedaży, który uzyskujesz w porównaniu do wynagrodzenia, które wypłacasz.
Ostrzeżenie
Unikaj osobistych osądów dotyczących sprzedawców. Niech liczby mówią same za siebie, dając jasno do zrozumienia, że cele muszą zostać osiągnięte.
