Chiny stanowią ogromny rynek wschodzący dla amerykańskich przedsiębiorstw i przedsiębiorców. Skuteczna komunikacja biznesowa w Chinach ma jednak więcej barier niż zwykły język. Aby odnieść sukces w zamykaniu transakcji w Chinach, amerykańscy biznesmeni muszą nauczyć się ważnych różnic kulturowych. Muszą także pozostać wrażliwi na znaczenie zwyczajów biznesowych, które mogą wydawać się zupełnie przeciwne przypadkowemu i nieco odważnemu podejściu do biznesu poznawanego w domu.
Spowolnienie
Według profesora Johna L. Grahama i adwokata N. Mark Lam, który napisał w "Harvard Business Review", chociaż może być pomocne poznanie powierzchownych zasad chińskiej etykiety, jeszcze ważniejsze jest zrozumienie, że sposób, w jaki Chińczycy Wolę robić interesy, ma swoje korzenie w starożytnej kulturze agrarnej, gdzie współpraca, hierarchiczny porządek i silne poczucie wspólnoty były niezbędne do przetrwania. Dlatego Chińczycy starają się budować zaufanie i długotrwałe relacje, a nie tylko szukać natychmiastowych możliwości. Amerykanie przyzwyczajeni do ciągłego networkingu mogą nie być na to wrażliwi.
Poniższa etykieta
Wszystkie kultury mają zasady etykiety, których należy przestrzegać, aby okazać szacunek. W Chinach biznesmeni i kobiety biznesu powinny ubierać się konserwatywnie w ciemnych lub neutralnych kolorach. Odzież damska powinna być skromna. To oznacza wysokie dekolty i buty na niskim obcasie.
Zrozumienie hierarchii jest niezbędne, ponieważ najwięcej uwagi, w tym kolejność adresowania i siedzenia, zależy od znaczenia jednostki w organizacji. Amerykańscy biznesmeni powinni wiedzieć, kto odpowiada komu. Ważny jest również ton rozmowy.
Posiłki zaczynają się od przyjmowania przez gospodarza drinka z jego napoju, a następnie oferowania jedzenia najwyższemu gościowi. Gospodarz powinien zamówić więcej niż wystarczającą ilość jedzenia na stole, a przechylenie nie jest doceniane.
Amerykanie powinni przedstawiać swoje biznesowe odpowiedniki małymi, zapakowanymi prezentami ze Stanów Zjednoczonych i prezentować je z szacunkiem obiema rękami.
Nie powinni rozmawiać o interesach podczas posiłku, z wyjątkiem mało prawdopodobnego przypadku, gdy zostaną o to poproszeni.
Unikanie perswazyjnej retoryki
Według Grahama i Lama, próba przekonania chińskiego odpowiednika lub klienta o słuszności twojego punktu widzenia prawdopodobnie wznowi. Wyjaśniają, że w kulturze chińskiej bardziej właściwe jest przyjmowanie słuszności stanowiska obu stron i zamiast tego targowanie się. Jest to powolny i beznamiętny proces, o którym mówią autorzy, nigdy nie powinien być zwarty. Żarliwość i elokwencja, którą amerykańscy negocjatorzy przywykli przynieść do stołu negocjacyjnego, są powodem braku zaufania w Chinach.
Przyjęcie chińskiego stylu negocjacyjnego
Jako Amerykanie staramy się prezentować przede wszystkim na podstawie naszych własnych zasług. To może nie wystarczyć w Chinach. O ile to możliwe, amerykańscy biznesmeni powinni pozwolić swoim współpracownikom dostrzec, że są szanowani przez swoich amerykańskich kolegów. Chińscy partnerzy handlowi powinni być kontaktowani przez swoich zaufanych pośredników. Amerykanie powinni zachować formalne porozumienie; zbyt wiele przypadkowych lub osobistych przekrętów jest uważane za brak szacunku. Amerykanie nigdy nie powinni okazywać złości lub frustracji swojemu negocjatorowi, a powinni być tolerancyjni, gdy partner negocjacyjny chce zmienić tematy rozmów. Wstępne oferty są prawdopodobnie wyściełane, aby umożliwić znaczne targowanie się. Zaleca się cierpliwość, ale wytrwałość. Wreszcie, Amerykanie nigdy nie powinni lekceważyć swojego partnera negocjacyjnego lub żartować lub komentować jej kosztem.
Biorąc dłuższy widok
Amerykanie mogą skupić się na zrobieniu jednej transakcji na raz, a następnie rozejrzeć się dookoła, zanim zastanowią się nad następnym. Chociaż mogą jechać do Chin, aby kupić pojedynczą przesyłkę towarów lub nawiązać relację z jedną firmą, ludzie, których spotykają po drodze, mogą mieć dłuższą perspektywę, biorąc pod uwagę, w jaki sposób relacje biznesowe mogą rosnąć i rozwijać się. Utrata wzroku z tego faktu może kosztować Amerykanów szanse, o których nawet nie marzyli.
