Jeśli nie jesteś zadowolony z celów i osiągnięć swoich przedstawicieli handlowych, przyczyną może być zastosowany proces ustalania celów. Powinieneś także wziąć pod uwagę swoje własne cele. Niezależnie od tego, czy jesteś doświadczonym menedżerem sprzedaży, czy nowym menedżerem sprzedaży, ponowne przeanalizowanie procesu ustalania celów i wprowadzanie ulepszeń tam, gdzie jest to wymagane, może prowadzić do poprawy praktyk sprzedaży i wyników.
Uczestnictwo i wspólna umowa
Osiąganie celów wymaga zaangażowania ze strony tych, którzy muszą je spełniać. Nie popełniaj błędów w dostarczaniu celów sprzedawcom bez angażowania ich w proces. Najpierw miejcie na uwadze cele i ich uzasadnienie. Następnie poproś sprzedawców o podanie własnych celów ze szczegółami, aby je wspierać. Pomocne może być indywidualne spotkanie z handlowcami i negocjowanie celów, które zaakceptuje każdy sprzedawca.
Analiza historyczna i przyszłościowa
W ramach procesu ustalania celów dotyczących zarządzania sprzedażą powinieneś zbadać cele zeszłego roku i ich wyniki. Czy cele zostały przekroczone, czy nie, musisz zrozumieć, dlaczego. Obejmuje to sprawdzanie wyników celu na poziomie sprzedawcy, produktu i terytorium. Powinieneś także przejrzeć założenia z zeszłego roku i jakie zmiany zaszły w ciągu ostatniego roku, które miały wpływ na osiągnięcie celu. Na przykład wejście nowego konkurenta może spowodować spadek sprzedaży.
Przed wyznaczeniem jakichkolwiek nowych celów musisz zdefiniować swoje założenia na nadchodzący rok lub inny okres. Na przykład możesz założyć określoną rotację handlowców i jej wpływ na sprzedaż.
Dane dotyczące celu
Cele należy ustalić na poziomie przedstawiciela handlowego, ponieważ wyniki sprzedawcy będą oceniane indywidualnie. Zdecyduj, na co chcesz ustawić cele. Oprócz wyznaczania celów dotyczących wolumenu sprzedaży należy ustawić takie powiązane cele, jak aktywność, wskaźniki zamknięcia, cele dotyczące produktu i terytorium oraz cele dotyczące sprzedaży. Przykłady celów działań obejmują liczbę osiągniętych szans, liczbę wygenerowanych wniosków i liczbę wynikającej z nich sprzedaży. Współczynnik zamykania to liczba sprzedaży podzielona przez liczbę wykonanych prezentacji. Cele dotyczące sprzedaży obejmują średnią liczbę wniosków w procesie w określonych terminach, np. Miesięcznie.
Jeśli twoi sprzedawcy mają pewną swobodę w cenie, jaką oferują swoim produktom lub usługom, powinieneś śledzić marże zysku.
Indywidualne wyznaczanie celów
Jako menedżer ds. Sprzedaży potrzebujesz własnego procesu ustalania celów i ustalania własnych celów. Na przykład powinieneś zdecydować, ile czasu będziesz spędzać na indywidualnym spotkaniu i trenowaniu sprzedawców. Zadecyduj także, ile czasu poświęcisz w terenie, towarzysząc przedstawicielom handlowym i spotkając się z klientami. Te wyjazdy zapewniają bezpośrednią możliwość poznania, co dzieje się na rynku. Aby być na bieżąco z trendami w swojej branży, ważne jest również, aby uczestniczyć w spotkaniach stowarzyszeń branżowych i targach branżowych oraz czytać publikacje branżowe.
