Niezależnie od tego, czy Twoja firma jest duża czy mała, nie możesz oczekiwać, że będzie ona działać z zyskiem bez odpowiednio dokładnych prognoz sprzedaży. To jest plan tego, co sprzedałeś w przeszłości i co spodziewasz się sprzedać w przyszłości. Twoja prognoza sprzedaży podlega potencjalnym dynamicznym zmiennym rynkowym, które wpływa na Twój biznes, takim jak pogoda, pory roku, trendy i aktywność konkurencyjna. Odpowiednio przemyślana prognoza pomoże zaplanować przyszłą sprzedaż i dostosować się do zmiennych warunków ekonomicznych.
Zrozumieć biznes
Musisz mieć jasne zrozumienie swojej firmy, aby zastosować do swoich operacji nawet podstawowe prognozy sprzedaży. Czy produkujesz produkt? Czy prowadzisz operacje detaliczne, które opierają się na dostawcach? Czy prowadzisz działalność usługową, która zależy od klientów w określonych porach roku? Każde z tych pytań ma wpływ modyfikujący na prognozę sprzedaży. Musisz zrozumieć swój własny biznes i to, w jaki sposób działania innych wpływają na twoją sprzedaż.
Przeanalizuj wyniki z przeszłości
Jeśli zakończyłeś przynajmniej jeden cykl biznesowy, możesz go użyć do rozpoczęcia zadania prognozowania sprzedaży. Jeśli masz trochę umiejętności obsługi komputera, można to zrobić za pomocą oprogramowania. Jeśli nie, możesz rozwiązać zadanie ręcznie za pomocą papieru milimetrowego z lokalnego sklepu z artykułami biurowymi. Dzięki danym sprzedaży z więcej niż jednego cyklu możesz tworzyć swoje wykresy na przezroczystym plastiku i nakładać cykle, aby je przeanalizować. Pozwala to zobaczyć sezonowe zmiany, które wpływają na sprzedaż z roku na rok.
Poznaj zmienne
Prognozy dotyczące sprzedaży podlegają zmiennym dynamicznym w pracy w danym sektorze rynku. Musisz zbierać i analizować dane rynkowe z każdego dostępnego źródła. Możesz polegać na wiadomościach pantoflowych, biuletynach branżowych, działalności konkurencyjnej i trendach ekonomicznych, aby kierować prognozą sprzedaży. Pracownicy działu sprzedaży powinni zostać przeszkoleni w zakresie wyszukiwania i raportowania zmiennych klientów, które mogą wpłynąć na przyszłą sprzedaż.
Oblicz koszty
Budujesz prognozę sprzedaży w oparciu o przewidywanie rozwoju firmy. Twoja optymistyczna perspektywa prowadzi Cię do stopniowych ulepszeń rok po roku, sezon po sezonie, cykl po cyklu.Prognozy sprzedaży muszą być przygotowane, aby uwzględnić te czasy, kiedy linia na wykresie sprzedaży skręca w dół. Skuteczne prognozowanie sprzedaży w okresach spadkowych pomoże Ci w zarządzaniu kosztami, zmniejszaniu zapasów i dostosowywaniu wymagań siły roboczej.
Utwórz prognozę sprzedaży
Jako racjonalny właściciel firmy lub menedżer sprzedaży najlepiej prognozować z pewnym stopniem elastyczności. Mogą pojawić się nieprzewidziane sytuacje awaryjne, które wymuszają nową prognozę sprzedaży na operacjach. Trudno jest przewidzieć, kiedy dostawca nie spełni twoich wymagań, a zmiana ekonomiczna wpłynie negatywnie na twoją firmę i ogólną sprzedaż. Najlepiej zaplanuj swoją pracę i zrealizuj swój plan, ale nie pozwól, aby twój plan działał.
