Sprzedaż jest aspektem działalności związanej z wyszukiwaniem potencjalnych klientów na rynku, informowaniem ich o ofertach produktów i usług oraz ułatwianiem transakcji sprzedaży. Sprzedaż korporacyjna koncentruje się przede wszystkim na sprzedaży o dużej lub dużej wartości na klientach biznesowych, często poprzez długoterminowe relacje umowne. Zrozumienie sprzedaży w przedsiębiorstwach może otworzyć świat możliwości zyski dla Twojej firmy.
Sprzedaż transakcyjna a korporacyjna
Aby w pełni zrozumieć sprzedaż przedsiębiorstw, konieczne jest zrozumienie jej przeciwnej, transakcyjnej sprzedaży. Transakcyjna sprzedaż dotyczy sprzedaży pojedynczych produktów i usług lub małych pakietów. Transakcyjne modele sprzedaży obsługują dużą liczbę klientów o stosunkowo niewielkich indywidualnych transakcjach. Marketing i promocje zwiększają sprzedaż w transakcyjnych modelach sprzedaży.
Z kolei sprzedaż korporacyjna wymaga wysoce spersonalizowanego podejścia do sprzedaży produktów lub usług firmom. Sprzedaż korporacyjna opiera się na osobistej sprzedaży, aby wytworzyć stosunkowo niewielką liczbę transakcji o wysokich dochodach.
Prospekcja jest najważniejsza
Perspektywy odgrywają dużą rolę w sukcesie sprzedaży w przedsiębiorstwach. Podczas gdy sprzedawcy transakcyjni często kierują reklamy do użytkowników końcowych swoich produktów, sprzedawcy sprzedający są kierowani do menedżerów zakupów, dyrektorów finansowych i właścicieli firm, którzy są zazwyczaj bardzo zajęci i mogą być trudno osiągalni. Sprzedawcy firmowi uczą się przechodzić przez warstwy administracyjne organizacji, aby nawiązać kontakt z osobą, która ma chęć, środki i upoważnienie do podjęcia decyzji o zakupie dla organizacji.
Współpracuj, aby odnieść sukces
Większość transakcji sprzedaży w przedsiębiorstwach obejmuje wysoce konsultacyjne i oparte na współpracy podejścia. Sprzedawcy korporacyjni poznają swoich klientów od wewnątrz i na zewnątrz, przeprowadzając szeroko zakrojone badania, często w siedzibach swoich klientów, zanim dostosują produkt lub usługę do swojego klienta.
Aby podkreślić wspólny aspekt sprzedaży w przedsiębiorstwach, należy rozważyć branżę sprzętu sieciowego. Transakcyjny sprzedawca w tej branży może sprzedawać indywidualne routery, kable i inny sprzęt indywidualnym nabywcom. Sprzedawca z branży w tej branży prawdopodobnie spędziłby kilka dni na miejscu w nowo wybudowanych budynkach biurowych, wprowadzając niestandardowy projekt infrastruktury budynku i pobierając ogólną cenę za usługę, zamiast pobierać opłaty za każdy zainstalowany element.
Ramy czasowe
Ramy czasowe dla wszystkich aspektów procesu sprzedaży są dłuższe w sprzedaży przedsiębiorstwa. Zakupy i proces decyzyjny dla kupujących są bardziej wyczerpujące, ponieważ kupujący poświęcają swój czas i badają wiele opcji przed wydaniem dużych sum pieniędzy swoich firm. Czasy dostawy produktów skoncentrowanych na przedsiębiorstwie mogą być dłuższe, ponieważ produkty mogą wymagać zbudowania od podstaw zgodnie ze specyfikacjami. Relacje między kupującymi i sprzedającymi mogą być dłuższe również w przypadku sprzedaży w przedsiębiorstwie, ponieważ sprzedający poznają potrzeby kupujących i są w stanie obsługiwać je bardziej skutecznie niż konkurenci w przyszłości.
