Business-to-business odnosi się do transakcji, które mają miejsce między firmami, a nie pomiędzy firmami i indywidualnymi konsumentami. Wiele firm zapewnia dostarczanie produktów lub usług innym firmom i nigdy nie zajmuje się konsumentami końcowymi. Marketing, strategia i inne koncepcje biznesowe są nieco odmienne w przypadku produktów i usług świadczonych przez firmy między przedsiębiorstwami, niż w przypadku firm, które bezpośrednio obsługują konsumentów.
Zapotrzebowanie pochodzi
Business-to-business, o nazwie B2B, marketing to ważna koncepcja dla firm działających na rynku B2B. Firma, której sprzedajesz swój produkt lub usługę, prawdopodobnie odsprzedaje powiązany produkt lub usługę innemu klientowi; w związku z tym będą się martwić o koszty i wartość, które mogą przekazać konsumentom. Z tego powodu strategie marketingowe powinny skupiać się na tym, w jaki sposób twój produkt lub usługa przynosi korzyści klientowi w dalszej części łańcucha dystrybucji. Firmy B2B powinny rozważyć tę koncepcję popytu pochodnego podczas wprowadzania swoich produktów i usług do innych firm. Na przykład firma sprzedająca kauczuki producentom butów musi mieć świadomość rodzaju butów, jakich chcą końcowi konsumenci, aby mogli dostarczyć materiały o jakości, której klienci oczekują po zakupie buta.
Segmentacja
Ponieważ wielkości rynku są zazwyczaj mniejsze w przestrzeni B2B, segmentacja może być wyzwaniem. Podział całego rynku na mniejsze segmenty według wielkości firmy lub geografii może być logicznym sposobem rozpoczęcia kategoryzacji klientów biznesowych. Upewnij się, że segmenty nie są tak małe, że koszty marketingu nie przyniosą dobrego zwrotu. Ponadto ważne jest, aby wziąć pod uwagę potrzeby spółek w każdym segmencie, a następnie sformułować strategię, aby oddzielnie kierować do każdego segmentu.
Branding
Budowanie lojalności jest ważnym elementem utrzymywania silnych relacji między klientem a firmą, a silne budowanie marki może pomóc w budowaniu tej lojalności. Dobra marka przekazuje wiadomości, które chcesz usłyszeć od klienta, i podobnie jak branding firmy do konsumenta, atrakcyjna i łatwo rozpoznawalna marka może przyciągnąć nowych klientów do Twojej firmy, którzy pozostaną lojalni, jeśli Twoja firma spełni obietnicę swojej marki. Na przykład firma, która kupuje kawę, aby służyć swoim pracownikom, może zachować lojalność wobec konkretnej marki, nawet jeśli mniej znane marki mają niższe ceny, ponieważ obietnica jakości marki została dostarczona w kółko. Marka pomaga także pozycjonować firmę wśród konkurencji i wyróżnia ją spośród innych firm oferujących podobne usługi innym firmom.
Ogólna strategia
Firmy B2B muszą wziąć pod uwagę wszystkie czynniki, które mogą wpływać na decyzje ich klientów. Na przykład firma może rozważyć zakup substytutu produktu od innej firmy, jeśli cena jest niższa za podobną jakość lub jeśli konsumenci zaczną wymagać nieco innej oferty produktów. W przestrzeni B2B może być trudniej określić, co spowoduje, że klient zmieni dostawcę produktów lub usług, ponieważ czynniki wpływające na podejmowanie decyzji mogą pojawić się znacznie dalej w łańcuchu dystrybucji. Dlatego dostawcy produktów i usług B2B muszą być szczególnie dobrze poinformowani o swoich segmentach rynku i być w stanie przewidzieć ich potrzeby.
