W przypadku firmy istnieją trzy główne sposoby struktury sił sprzedaży. Pierwszym sposobem jest zatrudnienie przedstawicieli handlowych (powtórzeń krótko) i prowadzenie wszystkiego w domu. Drugi sposób polega na outsourcingu prac sprzedażowych do zewnętrznych wykonawców, którzy pracują niezależnie od firmy. Trzeci sposób struktury sił sprzedaży jest środkiem pośrednim między dwoma poprzednimi metodami i polega na zatrudnianiu agencji maklerskiej, która zatrudnia i zarządza przedstawicielami handlowymi.
Siła sprzedaży w domu
Przedstawiciel handlowy, który zostaje zatrudniony jako część "wewnętrznych sił sprzedaży" firmy, staje się pracownikiem tej firmy i znajduje się pod bezpośrednią kontrolą kierownictwa firmy. Wewnętrzni przedstawiciele handlowi otrzymują na ogół wynagrodzenie zasadnicze oprócz prowizji o pewnym procencie ich sprzedaży. Główną zaletą wewnętrznych sił sprzedaży jest to, że umożliwia ona kierownictwu firmy większą kontrolę nad działaniami przedstawicieli handlowych. Istnieją jednak również wady, a najważniejszym z nich jest duże zaangażowanie w zarządzanie wymagane do utrzymania wewnętrznego zespołu sprzedaży. Niezależnie od tego, czy firma może wybrać drogę wewnętrzną, zależy od ekonomii firmy w zakresie skali. Ekonomia skali to oszczędności, które firma realizuje w miarę jej wzrostu (na przykład ze względu na korzystniejsze warunki współpracy z dostawcami). Nie wszystkie firmy odnotowują większe korzyści skali w miarę ich wzrostu. Jednak ci, którzy spodziewają się większych korzyści skali w miarę ich wzrostu, mogą lepiej prowadzić dział sprzedaży w domu, jak twierdzi Dan Kleinman, ekspert ds. Sprzedaży.
Niezależni przedstawiciele handlowi
Firma, która rezygnuje z wewnętrznej sprzedaży, może zdecydować się na kontrakt z niezależnymi przedstawicielami handlowymi. W przeciwieństwie do wewnętrznych przedstawicieli niezależni przedstawiciele nie są pracownikami firmy i pracują jako niezależni wykonawcy. Zwykle sprzedają one jednocześnie linie produktów wielu firm. Z tego powodu niezależni przedstawiciele mogą bardziej skupić się na swoich starszych, ustalonych liniach produktowych niż na liniach produktów, które ostatnio promowali. Oznacza to, że firma, która niedawno zawarła umowę z danym niezależnym przedstawicielem handlowym, może znaleźć się w gorszej sytuacji niż firmy, które mają ugruntowane relacje z tym niezależnym przedstawicielem handlowym. Ogólnie rzecz biorąc, niezależni przedstawiciele handlowi częściej pracują na zasadzie prowizji niż ich wewnętrzni partnerzy.
Agencja maklerska
Agencja maklerska zatrudnia i zarządza przedstawicielami handlowymi. Firma może zawierać umowy z agencją maklerską w celu promowania swoich produktów. Kontrakt z agencją brokerską może łagodzić niektóre problemy związane bezpośrednio z umowami z niezależnymi przedstawicielami. Na przykład agencje pośrednictwa bezpośrednio nadzorują i zarządzają swoimi przedstawicielami handlowymi, co może pomóc złagodzić problem przedstawicieli handlowych nadmiernie promujących linie produktów ustalonych klientów ze szkodą dla linii produktów nowszych klientów. Jest to jednak kosztowne, ponieważ umowa z agencją maklerską jest zazwyczaj droższa niż kontraktowanie z niezależnymi przedstawicielami.
