Ocena sprzedaży jest procesem badania sprzedawców firmy, dostosowania, strategii i wydajności w celu określenia najlepszych sposobów na poprawę wydajności i przychodów. Oceny siły sprzedaży są zwykle przeprowadzane przez menedżerów wyższego szczebla z wkładem kierowników sprzedaży i dyrektorów.
Znaczenie
Oceny siły sprzedaży są ważne dla zrozumienia, dlaczego sprzedaż jest wyższa lub niższa, zarówno na poziomie regionalnym, jak i krajowym. Wyznaczanie obszarów problemowych, takich jak indywidualne wyniki, może pomóc menedżerom sprzedaży i menedżerom w opracowaniu strategii naprawiania obszarów problemowych.
Funkcjonować
Ocena siły sprzedaży rozpoczyna się od analizy sprzedawców. Według Omghub.com, firma musi zdecydować, czy mają najbardziej zdolnych ludzi w odpowiednich rolach. Jeśli nie, konieczne może być ponowne ustawienie lub dodatkowe zatrudnienie.
Identyfikacja
Kierownicy i menedżerowie muszą określić, jakie zmiany są konieczne do poprawy wyników sprzedaży. Może to wymagać reorganizacji pakietów motywacyjnych i bonusowych lub zmiany limitów sprzedaży, aby były bardziej realistyczne.
Rozważania
Często firma odkrywa, że niektóre systemy wsparcia są niewystarczające do osiągnięcia celów sprzedażowych. Na przykład marketing może wymagać zdecentralizowania w całym kraju, aby lepiej zrozumieć potrzeby klientów w niektórych regionach.
Expert Insight
W swoim artykule "Odmowa oceny sił sprzedaży" na stronie Eyesonsales.com, Dave Kurlan wyjaśnia, że oceny siły sprzedaży mogą czasem ujawnić dynamikę, którą trudno zaakceptować menedżerom sprzedaży. Na przykład najlepsi sprzedawcy mogą być słabymi sprzedawcami, którzy świetnie sobie radzą z zarządzaniem kontami. Niezależnie od tego, zmiany mogą być konieczne dla ogólnej korzyści firmy.
