Jeśli chcesz, aby ceny Twojej firmy były bardziej atrakcyjne dla konsumentów, nie musisz ich obniżać. Zamiast tego możesz użyć strategii cen psychologicznych, aby utrzymać cenę, a jednocześnie zwiększyć jej atrakcyjność. Strategia wyceny psychologicznej opiera się na naturze ludzkiej psychologii, aby ceny stały się bardziej atrakcyjne dla konsumentów. Korzysta z pomysłów, że ludzie nie zawsze działają racjonalnie i że pewne ceny mogą wydawać się bardziej atrakcyjne z powodów, które nie są tylko niższe. Wybierając strategię wyceny psychologicznej, należy wziąć pod uwagę wizerunek konkretnego produktu i pamiętać, że skuteczność zależy od rynku.
Jak działa wycena psychologiczna
Psychologiczna strategia cenowa polega na wyborze cen, na które konsumenci będą reagować emocjonalnie. Na przykład samochód może być wyceniony na 15 999 USD zamiast 16 000 USD. Całkowicie racjonalny konsument uznałby, że różnica w wysokości 5 USD jest znikoma w przypadku dużego elementu biletu, takiego jak samochód. W rzeczywistości jednak konsumenci nie zachowują się w tak racjonalny sposób, ale mają tendencję do działania emocjonalnego i zaokrąglania cen. Mimo że cena samochodu jest zbliżona do 16 000 USD, wielu konsumentów myśli o tym w przedziale 15 000 USD.
Rodzaje strategii wyceny psychologicznej
Istnieje pięć podstawowych typów strategii wyceny psychologicznej: ceny nieparzyste (zwane również cenami za urok), ceny prestiżowe, wiele cen, ceny promocyjne i podszewka cenowa. Nieparzysta, równomierna wycena to strategia ustalania cen w liczbach nieparzystych tuż poniżej ceny równomiernej, na przykład wycena przedmiotu po dziwnej cenie 19,99 USD zamiast równej 20,00 USD. Czasami nazywana teorią cenową.99, intencją nieparzystej równomiernej wyceny jest sprawienie, by cena wydawała się znacznie niższa niż jest, nawet jeśli jest to tylko jeden cent za mniej niż parzystą liczbę. Ceny Prestige działają na przeciwnych założeniach; zamiast wydawać niskie ceny, ceny są zawyżone, aby stworzyć poczucie większej wartości. Na przykład wino może być wycenione na 20 USD za butelkę zamiast 12 USD tylko po to, aby sprawiać wrażenie, że jest to lepszy produkt.
Wiele cen to psychologiczna strategia cenowa, w której elementy są łączone razem, na przykład dwa za 5 USD zamiast 2,50 USD za przedmiot. Ta strategia tworzy poczucie wartości i może pomóc zwiększyć wielkość sprzedaży, zachęcając do zakupu wielu produktów. Natomiast promocyjne ceny to psychologiczna strategia cenowa, w której cena jest tymczasowo obniżana w celu przyciągnięcia klientów. Wreszcie, podszewka cenowa jest skuteczną formą wyceny psychologicznej dla firm z szeroką gamą produktów; polega na stworzeniu przedziału cenowego dla konkretnej linii, na przykład linii ubrań budżetu z przedmiotami wycenionymi poniżej 10 USD.
Wybór skutecznej strategii
Decydując o tym, jakiego rodzaju psychologicznej strategii cenowej należy użyć, ważne jest, aby wybrać strategię najlepiej dopasowaną do produktu. Na przykład, przedmiot luksusowy nie będzie prawdopodobnie korzystał z nieparzystych cen. W rzeczywistości może to zaszkodzić produktowi, sprawiając, że wydaje się on tani. W takim przypadku rozsądniej byłoby stosować prestiżową cenę, która w rzeczywistości zwiększy wizerunek produktu jako luksusowego przedmiotu.
Cena psychologiczna: plusy i minusy
Główną zaletą wyceny psychologicznej jest to, że pozwala ona marketerom wpływać na sposób, w jaki konsumenci postrzegają produkt bez potrzeby faktycznej zmiany produktu. Może to być bardzo opłacalnym sposobem wywierania wpływu na konsumentów w porównaniu z innymi strategiami marketingowymi, które wymagają użycia zasobów. Jednak ceny psychologiczne nie będą skuteczne na wszystkich rynkach. Towary, czyli produkty o małym lub zerowym zróżnicowaniu (takie jak ruda, ropa lub elektryczność), są mniej podatne na wpływ cen psychologicznych. W tym przypadku konsumenci są o wiele bardziej skłonni do racjonalnego zachowania się przy zakupie, a bardziej niż psychologiczna strategia cenowa jest bardziej skuteczna.
