Wdrożenie dobrej strategii cenowej dla produktów Twojej firmy może pomóc Ci znaleźć właściwą cenę, aby zmaksymalizować zyski Twojej firmy. Podczas ustalania cen należy wziąć pod uwagę szeroki zakres różnych czynników, w tym koszty produkcji i dystrybucji produktów, produktów oferowanych przez konkurencję, sposobów skutecznego pozycjonowania produktu i docelowych klientów firmy.
Klienci nie będą kupować Twoich produktów, jeśli ich cena będzie zbyt wysoka, ale możesz także ustawić swoją firmę na niepowodzenie, jeśli cena Twoich produktów będzie zbyt niska i nie pokryjesz wszystkich kosztów. Oprócz kilku innych czynników, ceny produktów mogą mieć dramatyczny wpływ na przyszły sukces Twojej firmy.
Zdefiniuj strategię cenową zorientowaną na zysk
Strategia cenowa zorientowana na zysk to metoda ustalania cen oparta na maksymalizacji zysku, lokalizacji satysfakcjonującego poziomu zysku lub docelowym wskaźniku zwrotu z inwestycji (ROI). Pod pewnymi względami wszystkie strategie cenowe są zorientowane na zysk, ale strategia cenowa ukierunkowana na zysk zakłada, że zysk ma najwyższy priorytet w porównaniu z innymi celami.
Celem maksymalizacji zysku firmy jest zazwyczaj uzyskanie jak największego przychodu w stosunku do kosztów. Najczęściej stosowana strategia cenowa ukierunkowana na zysk obejmuje ustawienie określonego celu ROI, który określa i określa cenę produktu.
Do innych celów cenowych należy strategia zorientowana na sprzedaż, która koncentruje się na utrzymywaniu określonego udziału w rynku lub maksymalizacji jednostkowej lub dolarowej sprzedaży produktów i status quo lub zorientowanej na konkurencję cenie, co ma na celu nieskalanie łodzi poprzez dopasowanie cen konkurentów.
Inne wspólne strategie cenowe
Ceny odgrywają ważną rolę w naszej gospodarce, ponieważ przydziela różne towary i usługi między kupujących, takich jak prywatni konsumenci, rządy i firmy. Cel ustalania cen zawsze opiera się na znalezieniu wystarczająco wysokiego poziomu, aby osiągnąć dobry zysk, ponieważ zysk napędza wzrost biznesu, zwiększa płace i przyciąga inwestycje przedsiębiorstw.
Wiele strategii cenowych sprowadza się do wyceny opartej na kosztach lub kosztach. Koszt wytworzenia produktu i wprowadzenia go na rynek określa cenę, którą należy naliczać. Przewagi i wady cenowe zorientowane na koszty mogą się różnić w zależności od tego, jak efektywna jest struktura kosztów podczas wytwarzania produktu i prowadzenia firmy.
Jeśli Twoja firma ma wyjątkowo wysokie koszty produkcji lub wysokie koszty administracyjne i inne, nawet w przypadku modelu cenowego zorientowanego na koszty, możesz nie być w stanie wycenić swoich produktów konkurencyjnych na rynku. Firmy takie jak Walmart ciężko pracują, aby stać się tanimi detalistami i nieustannie dążą do uzyskania niższych cen niż konkurencja. Ze względu na wielkość firmy Walmart może sobie pozwolić na stosowanie zorientowanego na koszty modelu cenowego z mniejszymi marżami, ale ze względu na swój rozmiar wciąż cieszy się wyższymi poziomami sprzedaży i zyskami.
Strategia premium cen
Niektóre firmy decydują się celowo wyceniać swoje produkty po cenie wyższej niż konkurencja. Wyższe ceny zwykle najlepiej sprawdzają się w pierwszych dniach dostępności produktu, a także sprawdzają się w przypadku firm oferujących wyjątkowe produkty. Jednak w celu wspierania cen premium, firma będzie musiała pracować nad stworzeniem percepcji wartości, aby dopasować ją do ceny. Twoje wysiłki marketingowe, sposób pakowania produktu, wygląd sklepu i obecność w Internecie łączą się, aby zapewnić wsparcie i wiarygodność ceny premium produktu.
Idąc do penetracji rynku
Ceny za penetrację rynku polegają na próbach przyciągnięcia klientów, oferując im najniższe ceny produktów lub usług. Nowe firmy zwykle używają tej metody, aby przyciągnąć klientów z dala od konkurencji, chociaż ta strategia cenowa początkowo powoduje stratę dla firmy. Z czasem celem tej strategii jest podniesienie cen przez firmę, ponieważ zapewnia ona więcej doświadczenia i większą obecność na rynku.
Strategia cen ekonomicznych
Wiele firm korzysta z tego rodzaju cen, w tym ze sklepów dyskontowych i ogólnych dostawców żywności. Detaliści wykorzystują tę strategię, aby przyciągnąć konsumentów, którzy są bardzo świadomi cen, a firmy utrzymują niskie koszty marketingu i produkcji, aby również obniżyć ceny produktów.
Detaliści korzystający z tego rodzaju strategii cenowej często sprzedają produkty bez zbędnych dodatków. Wprawdzie duże firmy detaliczne, takie jak Target lub Walmart, mogą sobie z tym poradzić, mogą być niebezpieczne dla mniejszych sprzedawców, ze względu na niewielkie marże i brak wolumenu sprzedaży.
Strategia szorowania
Szumowanie cen może pomóc firmie zmaksymalizować sprzedaż nowych produktów lub usług. Strategia zazwyczaj obejmuje ustalanie cen produktów o stawce wyższej w fazie wstępnej, a następnie stopniowe obniżanie cen w miarę, jak konkurenci dostarczają podobne towary i usługi na rynek.
Strategia ta może przynieść korzyści firmom, ponieważ od samego początku przynosi zyski lub przynosi większe zyski, i porywa klientów, którzy adoptują produkty wcześniej, zanim spadną ceny. We wczesnej fazie ceny tworzą ekskluzywność i iluzję wysokiej jakości, a jednocześnie pozwalają firmie odzyskać część kosztów rozwoju produktów.
Cennik psychologii
Niektóre firmy wprowadzają niewielką ilość psychologii do swoich cen. Wycena psychologii odwołuje się do klientów na podstawie emocjonalnej, a nie logicznej. Ustalenie ceny 29,99 USD okazało się przyciągać więcej sprzedaży niż cena 30 USD, mimo że jest to tak minimalna różnica w cenie.
Marketerzy wyjaśniają to zjawisko, mówiąc, że klienci kładą większy nacisk na pierwszą liczbę ceny. Wycena psychologii dąży do zwiększenia popytu i zakupów klientów, prowadząc ich do przekonania, że ceny produktów oferują im wyższą wartość.
Grupowanie przedmiotów
Inna popularna taktyka cenowa nazywa się cenami pakietów. W tym scenariuszu mała firma może sprzedać pakiet lub grupę produktów klientom po niższej cenie niż wtedy, gdy naliczają opłaty za każdy produkt oddzielnie. Łączenie w pakiety działa dobrze dla firm, ponieważ pomaga im w wyprowadzaniu wolno sprzedawanych zapasów, a także pomaga sprawić, by klient czuł się tak, jakby otrzymał większą wartość za swoje pieniądze.
Strategia cenowa dotycząca sprzedaży pakietowej działa najlepiej w przypadku firm, które mają linię produktów z produktami uzupełniającymi. Restauracje mogą łączyć desery z każdym daniem zakupionym na przykład we wtorki. Jedną rzeczą, o której należy pamiętać przy tej strategii, jest to, że zyski wypracowane na przedmiotach o wyższej wartości w pakiecie muszą rekompensować straty poniesione na przedmiotach o niższej wartości.
Dodatkowe strategie optymalizacji sprzedaży
Po wybraniu ceny produktu, która odpowiednio pokrywa koszty działalności firmy, koszt produktu i rozsądny zysk, konieczne może być dostosowanie cen, aby zoptymalizować sprzedaż produktów. Poniższe metody mogą działać ze strategią cenową, aby pomóc w zwiększeniu sprzedaży jednostek.
Staraj się unikać ustawiania wszystkich swoich produktów w tej samej cenie, co może wydawać się dziwne, ale według badania przeprowadzonego przez Yale, z dwoma podobnymi produktami, które są dokładnie takie same, konsumenci są mniej skłonni do zakupu, chyba że ceny mają niewielkie odchylenie.
Przykładem zastosowanym w badaniu była wycena dwóch różnych pakietów gumy, gdzie tylko 46 procent badanych kupowało gumę, gdy oba opakowania były wyceniane tak samo. Jednak z zaledwie 0,02 centa różnicą między dwiema paczkami gumy, ponad 77 procent klientów zdecydowało się na zakup gumy.
Ceny zakotwiczenia
Ceny zakotwiczenia to powszechnie stosowana modyfikacja sprzedaży, która polega na skłonności ludzi do pamiętania ostatniej ceny, jaką widzieli, kiedy podejmują decyzję o zakupie. Na przykład w menu restauracji restauracja umieszcza droższe danie główne na obrzeżach menu, aby wszystkie inne główne elementy wydawały się tańsze w porównaniu.
Niezależnie od tego, czy w sklepie detalicznym, na stronie internetowej czy w menu, podczas umieszczania produktów premium obok standardowych opcji produktu tworzysz wrażenie wartości dla klientów i ustawiasz je tak, aby zobaczyć tańsze opcje jako porównawczą ofertę.
Stara klasyczna strategia cenowa
Jedną z najstarszych strategii cenowych w tej książce jest obniżenie cen produktów za pomocą liczby dziewiątej, na przykład 7,99 USD. Choć może być trudno uwierzyć, że strategia ta nadal działa, zgodnie z artykułem badawczym w czasopiśmie marketingowym Ilościowy marketing i ekonomia, strategia wciąż żyje i ma się dobrze. W rzeczywistości okazało się, że stosowanie cen, które kończą się po dziewięciu, jest tak skuteczne, że wyprzedają dokładnie ten sam produkt wyceniony w niższej cenie.
Przykładowo, w przypadku artykułu z odzieżą damską, badanie wykazało, że cena za 39 USD sprzedała więcej tego samego ubrania niż cenę 35 USD. W badaniu artykuł z ubraniami o wartości 39 procent wypadł o 24 procent lepiej niż ten sam artykuł odzieżowy o cenie 35 USD.
Użyj kontekstu jako swojego sprzymierzeńca
Logiczne może wydawać się myślenie, że pewna marka napoju jest warta tego samego, niezależnie od tego, czy kupujesz ją w barze nurkowym, czy w ekskluzywnej restauracji. Jednak konsumenci udowodnili, że miejsce zakupu przedmiotu ma znaczenie tak samo, jak to, co kupujesz.
Uniwersytet Vanderbilt przeprowadził badanie, które pokazało, że klienci płaciliby wyższe ceny za zakup Budweisera, gdy wiedzieli, że kupują go od luksusowego hotelu, w przeciwieństwie do odrapanego, starego sklepu spożywczego. Klienci zauważyli, że ekskluzywny hotel ma więcej prestiżu, który pozwolił mu na wyższe ceny za ten sam przedmiot.
Innym sposobem użycia kontekstu jest przeformułowanie wartości. Zamiast oferować roczną subskrypcję w wysokości 1000 USD na miesięczną publikację badawczą, należy przeliczyć koszt na 84-miesięczny, wartościowy produkt. Podział na comiesięczne płatności ułatwia klientom uzyskanie niewielkich rozmiarów widoku na to, co otrzymują, i czuje, że publikacja ma rozsądny koszt.
Eksperymentuj z różnymi poziomami cen
Możesz zostawić pieniądze na stole, jeśli nie oferujesz klientom wystarczająco różnych opcji cenowych dla swoich produktów. W teście konsumenckim, gdy kupujący dysponował dwiema opcjami produktu, opcją regularną i opcją premium, 80% kupujących kupiło produkt o cenie premium.
Naukowcy postanowili dodać do oferty produkt w korzystnej cenie i okazało się, że skutkuje to gorszą wydajnością kupującego, ponieważ nikt nie wybrał najtańszej opcji. Tym razem konsumenci wybierali opcję cenową w 80 procentach, a tylko 20 procent kupujących wybrało opcję o wyższej cenie.
Naukowcy wypróbowali ten eksperyment jeszcze przez jeden tydzień, trzymając się opcji regularnej wyceny, opcji o wyższej cenie, a następnie dodając opcję o wyższej cenie. Dodanie trzeciej, droższej opcji zwiększyło sprzedaż produktu o wyższej cenie, z 80 do 85 procent, przy 10 procentach kupujących, nawet wybierając produkt o bardzo wysokiej cenie.
Niektórzy klienci zawsze płacą za najdroższą opcję bez względu na to, więc dodając produkt z super-premiową ceną dla tych klientów, sprawisz, że reszta twoich cen będzie wyglądać bardziej korzystnie w porównaniu z innymi klientami.
