Zachowanie kupujących konsumentów to proces psychologiczny, który jest ważny dla firm i specjalistów od marketingu. Zachowanie kupujących konsumentów odnosi się do identyfikacji spójnych etapów podejmowania decyzji stosowanych w każdej sytuacji zakupu. Proces rozpoczyna się od rozpoznania potrzeb, a następnie zbierania informacji, zakupu i oceny końcowej. Marketerzy polegają na zrozumieniu zachowań nabywców, aby skutecznie pozycjonować produkty i usługi. Jednak zachowanie kupujących konsumentów ma ograniczenia.
Niezgodność
Jedną z największych wad zbyt dużego polegania na zachowaniach konsumentów jest to, że konsumenci rzadko stosują takie same kroki w taki sam sposób w przypadku każdego zakupu produktów i usług. Utrudnia to marketerom próbowanie pobudzenia potrzeby lub oferowanie wiadomości, które zwiększają prawdopodobieństwo zakupu dla ich marki. Dlatego większość firm musi przeprowadzać więcej badań w swoich konkretnych segmentach rynku i ich podejściu do marki.
Ograniczone zainteresowanie kupujących
Innym podstawowym ograniczeniem dla marketerów stosujących model zachowań konsumentów w zakresie zakupów jest to, że konsumenci są czasami mniej zaangażowani w decyzję o zakupie. Na przykład, ktoś kupujący detergent do prania jest generalnie mniej zaangażowany w zakup niż ktoś kupujący samochód lub pralkę i suszarkę. Dlatego zdolność marketerów do wpływania na konsumentów poprzez analizę zachowań kupujących jest ograniczona. Konsumenci, którzy są mniej zaangażowani, poświęcają mniej czasu na wyszukiwanie lub przeglądanie informacji o zakupie.
Wpływy społeczne i kulturowe
Marketerzy spędzają dużo czasu próbując interpretować zachowania konsumentów związane z ich produktami, ale muszą także zrozumieć, w jaki sposób na każdego klienta wpływa zewnętrzny wpływ relacji społecznych i kultury. Sprzedaż grillów dla Amerykanów na czwarty lipca jest dość przewidywalna. Jednak wiedza o wpływie danego klienta na rodzinę, przyjaciół i społeczność na zakupy urządzeń, żywności i artykułów gospodarstwa domowego jest znacznie bardziej złożona.
Zastosowanie bodźców
W swoim przeglądzie "Zachowania kupujących" MMC Learning wskazuje, że marketing stara się reagować na zachowania zakupowe konsumentów poprzez komunikowanie się z bodźcami, które mogą wywołać pożądaną reakcję konsumentów. Na przykład restauracja typu fast food może promować swoją późną noc przez okno, aby wzbudzić pożądanie z rynku na wieczorny posiłek. Niestety, MMC Learning zauważa, że zachowania zakupowe obejmują szereg skomplikowanych zmiennych psychologicznych związanych z percepcją konsumenta, motywacją, uczeniem się, pamięcią, postawą i osobowością. Dokładne przewidywanie reakcji na daną wiadomość często wymaga znaczących badań marketingowych i badań grupowych.
