Strategie utrzymania sprzedaży są ważne z trzech głównych powodów. Firmy mogą co roku tracić wielu klientów poprzez naturalne ścieranie lub ucieczkę konkurencji, co prowadzi do spadku przychodów i rentowności. Dlatego niezbędne jest zminimalizowanie ryzyka strat dla konkurentów. Utrzymywanie klientów daje także możliwość utrzymania lub zwiększenia przychodów i zysków dzięki stopniowej sprzedaży produktów i usług. Wreszcie, koncentrując się na sprzedaży większej ilości istniejącym klientom, firmy mogą rozwijać się bez inwestowania w pozyskiwanie nowych klientów.
Przeanalizuj bazę klientów
Różni klienci różnią się pod względem wartości dla firmy, dlatego strategia przechowywania powinna skupiać się na najbardziej wartościowych klientach, szczególnie tych, którzy są zagrożeni brakiem konkurencji. Najcenniejszymi klientami są ci, którzy reprezentują największą część działalności firmy. Utrata jednego z tych klientów zagroziłaby stabilności finansowej firmy, zwłaszcza jeśli klient reprezentuje duży procent sprzedaży. Ważnym krokiem jest przeanalizowanie bazy klientów i kategoryzowanie klientów pod kątem ich wartości i poziomu ryzyka. Dzięki tym informacjom firma może opracować strategię przechowywania, która skupia się na utrzymywaniu najważniejszych klientów i zapewnianiu firmie najwyższego poziomu ochrony.
Opracuj plan kontaktu
Regularny kontakt z obecnymi klientami jest istotnym elementem strategii przechowywania. Klienci mogą spotkać się z przedstawicielem handlowym tylko wtedy, gdy negocjują zakup lub finalizują umowę. Jeśli klient kupuje produkty o wysokiej wartości, takie jak sprzęt kapitałowy lub usługi doradcze, mogą występować długie przerwy między zakupami bez pośredniego kontaktu. Aby temu zapobiec, opracuj regularny plan kontaktu, który informuje klientów o tym, co dzieje się z Twoją firmą. Plan może obejmować regularne biuletyny e-mail, informowanie klientów o rozwoju sytuacji w firmie lub oferty specjalne dostosowane do potrzeb klientów indywidualnych. Dla klientów o wysokiej wartości możesz oferować zaproszenia na wydarzenia, takie jak seminaria, jako sposób na wzmocnienie osobistych relacji.
Przydziel zasoby sprzedaży i marketingu
Zespoły sprzedaży i marketingu odgrywają ważną rolę w kontaktach z klientami i ich utrzymywaniu. Strategia utrzymania powinna uwzględniać plan sprzedaży, który nagradza przedstawicieli i menedżerów konta za rozwój istniejącej firmy, a także pozyskuje nowych klientów. Plan marketingowy w ramach strategii powinien zawierać program komunikacji zaprojektowany w celu określenia bieżących potrzeb obecnych klientów i zachęcenia ich do kupowania kolejnych.
Dodać wartość
Firmy mogą wzmocnić retencję poprzez dostarczanie klientom wartości dodanej. Na przykład współpraca z klientem nad projektem rozwoju produktu, który zmniejsza jego koszty lub poprawia jego wydajność, może wzmocnić relacje. Ponadto tworzenie dedykowanych elektronicznych systemów zamawiania lub fakturowania dla dużych klientów zwiększa wygodę i tworzy bariery dla konkurentów.
Nagradzaj lojalność klientów
Inną ważną strategią utrzymywania jest nagradzanie klientów za ich lojalność. Skonfiguruj proces śledzenia zakupów za pomocą potwierdzenia e-mailem i oferty powiązanych produktów lub usług po obniżonych cenach. Klienci, którzy często kupują, zawierają program motywacyjny, który zapewnia im wyższy poziom zakupów. Nagrody mogą obejmować wyższe poziomy rabatów, rabaty lub upominki dla firmy.
