Prezentacja sprzedaży stara się przekonać publiczność do podjęcia działań, które prezenter chce, czy to kupić coś, wynająć kogoś, zatwierdzić projekt lub przyjąć politykę. W takiej prezentacji cztery tematy, którymi musi się zająć prezenter, to docelowi odbiorcy, propozycja, korzyści i konkurencja. Opis grupy docelowej obejmuje jej problemy lub cele. Wniosek rozwiązuje problemy; prezenter następnie omawia korzyści i wyjaśnia, dlaczego konkurenci lub konkurencyjne propozycje mają mniejsze szanse na uzyskanie takich samych korzystnych efektów.
Grupy docelowej
Prezentacje sprzedaży mają grupę docelową, którą prezenter podtrzyma, skorzysta z propozycji. Ta grupa odbiorców ma określone problemy lub cele, które prezenter identyfikuje i charakteryzuje. Prelegent omawia temat celów i problemów widowni w sposób, który sprawi, że widzowie z sympatią będą postrzegać jego propozycje. Na przykład, jeśli propozycja wiąże się z wydatkowaniem pieniędzy, prezenter podkreśli siłę finansową i zasoby odbiorców. Jeśli wiąże się to z zatrudnieniem dodatkowych pracowników, opisać będzie istniejącą siłę roboczą jako małą i przepracowaną. Jeśli ma kupić sprzęt, wyjaśni, jak brak tego sprzętu stwarza problemy.
The Ask
Najważniejszym tematem prezentacji sprzedaży jest "Zapytaj" lub konkretna propozycja tego, co prezenter chce zrobić. Gdy tylko stworzy klimat sprzyjający jego propozycji, omawiając cele lub problemy publiczności, przedstawi swoją propozycję w zakresie rozwiązań problemów i sposobów osiągnięcia celów. "Zapytaj" to konkretna prośba o decyzję lub działanie członków widowni, które pozwolą prezenterowi zrealizować złożoną przez niego propozycję.
Korzyści
Po opisaniu problemów i celów oraz zadaniu "Zapytaj" prezenter może przejść do ogólnej dyskusji na tematy związane z tym, co się stanie, jeśli propozycja będzie kontynuowana. Ta grupa tematów koncentruje się na skutkach, jakie propozycja będzie miała na konkretnych problemach i celach opisanych w pierwszym temacie. Tematy te mogą obejmować lepszy zysk lub przychód, niższe koszty, lepszą jakość, większe zadowolenie klientów, lepsze zachowanie klientów, większy udział w rynku i łatwiejszą zgodność z przepisami.
Konkurencja
Prezentujący musi poruszyć temat konkurentów lub konkurencyjnych propozycji. Zamiast opisywać same alternatywy, musi je znać i omawiać ich cechy. Idealnie, prezenter będzie mógł szczegółowo opisać te cechy, które nie będą miały takich samych korzystnych efektów jak jego własna propozycja. Ta dyskusja zamyka prezentację pod kątem ostatecznej próby wpłynięcia na odbiorców.
