Sprzedaż klientom i potencjalnym klientom twarzą w twarz, często w środowisku handlowym lub usługowym, wymaga określonego zestawu umiejętności. Sprzedawcy muszą być w pełni świadomi potrzeb klientów, rozpoznawać sygnały zakupu i mieć świadomość przewagi konkurencyjnej, jaką oferują ich towary lub usługi. Muszą także posiadać umiejętności komunikatorów, ekspertów od czytania mowy ciała i dobrze rozwinięte umiejętności zadawania pytań, słuchania i asertywności. Konieczne jest szkolenie, aby pomóc sprzedawcom w rozwijaniu i doskonaleniu tych umiejętności i nie tylko.
Szkolenie formalne
Pracownicy, którzy są nowi w sprzedaży bezpośredniej, prawdopodobnie skorzystają z formalnego programu szkoleniowego obejmującego podstawowe techniki. Może to być realizowane wewnętrznie lub dostarczane przez zewnętrznego dostawcę usług szkoleniowych. Jeśli to możliwe, powinien zawierać klipy wideo i odgrywanie ról, aby aktywnie demonstrować sytuacje sprzedaży oraz dobre i złe praktyki.
Umiejętności obsługi klienta
Według Pat Weymesa w "Handbook of Sales Training and Development" dobra sprzedaż twarzą w twarz obejmuje PRAKTYKĘ - akronim oznaczający terminowość, rzetelność, dokładność, uprzejmość, zgodność, informacje, kompetencje i empatię. Takie zachowanie musi być poparte szczerością, entuzjazmem, naturalną życzliwością i grzecznością.
Szkolenie praktyczne
Oprócz formalnych szkoleń sprzedażowych, wiele trwających szkoleń może odbywać się w miejscu pracy. Osoba prowadząca staż może być nadzorowana lub prowadzona przez doświadczonego kolegę. Mogą uczyć się od nich poprzez przykład, jak również poprzez otrzymywanie informacji zwrotnych o tym, jak mogliby zrobić coś lepiej. Należy odłożyć na bok regularne terminy, aby omówić rozwój umiejętności i doświadczenia wynikające z praktycznych sytuacji związanych ze sprzedażą.
Zrozumienie języka ciała
W sytuacji sprzedaży twarzą w twarz język ciała może być kluczowym wskaźnikiem postawy klienta i zamiaru zakupu. Według Weymesa, kiedy język ciała wydaje się być w konflikcie z tym, co się mówi, prawie zawsze należy go traktować jako przedstawienie sytuacji. Trening w języku ciała można prowadzić za pomocą klipów wideo i odgrywania ról, nawet przy użyciu aktorów. Celem jest pomoc stażystom w sprzedaży docenić znaczenie postawy i wyrazu twarzy oraz wyposażenie ich w interpretację różnych rodzajów gestów i sygnałów.
Szkolenie dotyczące produktu lub usługi
Klienci często chcą poznać znaczną ilość szczegółów dotyczących produktu lub usługi, które rozważają zakup. Oznacza to, że osoby odpowiedzialne za sprzedaż będą potrzebować intensywnych szkoleń na temat funkcji i zalet oferowanych produktów, a także wszelkich niezbędnych informacji, w stosownych przypadkach, na temat korzystania z produktu lub usługi, alternatywnych rozwiązań, planów konserwacji, terminów dostaw, gwarancji i opcji płatności. Ten rodzaj szkolenia powinien być regularny i trwający, w razie potrzeby obejmujący demonstracje produktów przez dostawców lub prezentacje od pracowników centrali na temat standardów usług firmy.
