Aby zmotywować sprzedawców do działania i utrzymać najlepsze siły sprzedaży, musisz stworzyć pakiet kompensacyjny pasujący do Twojego modelu biznesowego i roli sprzedawców. Według "Inc." najbardziej rozpowszechnionym pakietem jest połączenie wynagrodzenia i prowizji, ale nie jest to jedyny dostępny pakiet, szczególnie w świecie reklamy.
Wynagrodzenie
W zmiennym świecie reklamy drukowanej, elektronicznej i środków masowego przekazu pensje sprzedawców nie są normą, lecz raczej wyjątkiem. Dzięki pełnej pensji Twoi sprzedawcy będą czuli się bezpiecznie, uzyskując stałą wypłatę, co jest świetne w czasie dekoniunktury na rynku, ale może również ograniczać rekompensatę i, z punktu widzenia zarządzania, może zmniejszyć motywację pracownika. Zgodnie z "Inc", jeśli planujesz stworzenie płatnej siły sprzedaży, należy rozważyć ich obowiązki służbowe i role. Zadania z zadaniami, takimi jak zarządzanie kontem lub sprzedaż wewnętrzna, nadają się na stanowiska płatne bardziej niż te, które wymagają od twoich ludzi, aby uderzali w chodnik.
Prosta Komisja
Prosty model sprzedaży prowizji jest przeciwieństwem pracy zarobkowej. Według American Marketing Association, proste zlecenia sprzedaży, w których pracownik zarabia procent sprzedaży, mogą być ryzykowne, szczególnie jeśli sprzedawca sprzedaje niesprawdzony produkt lub jest nowy w sprzedaży. Jeśli rozważasz przyjęcie prostego modelu prowizyjnego, zastanów się, kogo zatrudniłeś. Szukaj uznanych sprzedawców, którzy czują się komfortowo bez podstawy i bez sufitu. Zdaj sobie sprawę, że wysokie obroty mogą wystąpić w przypadku modelu, zwłaszcza jeśli masz do czynienia z cyklicznym programem sprzedaży reklam, takim jak coroczna publikacja, i ważą koszty okresowego szkolenia nowych grup w porównaniu do płacenia prowizji od prowizji.
Baza i Komisja
Według "Inc." najczęściej spotykaną strukturą wynagrodzeń sprzedawców jest model wykorzystujący zarówno podstawową prowizję, jak i wynagrodzenie. Wynagrodzenia i komisje wahają się od 80 procent wynagrodzenia i 20 procent prowizji do 60 procent wynagrodzenia i 40 procent prowizji. Stawki prowizji mogą się również różnić w zależności od rodzaju sprzedaży reklam. Według eMedia Vitals, powinieneś rozważyć zbudowanie wyższej stawki prowizji za reklamę online niż tradycyjną reklamę drukowaną, ponieważ sprzedaż reklamy online wymaga znajomości reklamy online i może być trudniejszą sprzedażą. Model bazowy plus prowizja pozwala również sprzedawcom na zarabianie większych dochodów przy jednoczesnym zapewnieniu motywacji, która, jako pracodawca, wymaga optymalnej wydajności.
Bonusy sprzedaży
Budowanie w strukturze premii sprzedażowej to kolejny sposób na zmotywowanie zmotywowanego zespołu sprzedaży. Oprócz wynagrodzenia i tradycyjnej struktury prowizji, zapewnianie swoim pracownikom działu sprzedaży płatnych korzyści związanych z osiąganiem celów sprzedaży lub kwot może zapewnić Ci możliwość nie tylko nagradzania najlepszych sprzedawców, ale także przyciągania do reszty zespołu. Premie za wyniki mogą opierać się na prostym procencie sprzedaży uzyskanym po osiągnięciu określonego poziomu referencyjnego lub ryczałtu po osiągnięciu poziomu sprzedaży, płatnego po zakończeniu różnych poziomów ustalonych przez ciebie i zespół sprzedaży.
