Lejek sprzedaży - określany również jako lejek sprzedaży i marketingu - jest graficzną ilustracją kroków, jakie konsumenci podejmują rozważając zakup. Teoria ścieżki sprzedaży polega na tym, że przedstawiciele handlowi powinni projektować swoje wysiłki w oparciu o konkretne kroki, które klient podejmuje w procesie podejmowania decyzji.
Lejkowe części
Tradycyjne lejki mają co najmniej cztery kluczowe części: świadomość, znajomość, uwzględnienie i zakup. Wiele firm dodaje element posprzedażowy - lojalność - do ścieżki, aby zapewnić powtarzalność działalności lub generować rekomendacje od zadowolonych klientów.
Część Działania
Konsumenci najpierw dowiadują się, że istnieje produkt lub usługa, być może z powodu reklam lub sprzedaży zimnych połączeń. Następnie sprzedawca pracuje, aby lepiej poznać produkt i idealnie prezentuje wystarczająco atrakcyjne informacje, aby zachęcić go do zakupu produktu. Następnie firma prowadzi działalność związaną z obsługą klienta lub programem lojalnościowym.
Zmiany w ścieżce
Niektórzy analitycy i eksperci uważają, że lejek sprzedaży zmienia się, a nawet staje się przestarzały. Konsumentom łatwiej jest prowadzić własne badania w Internecie bez kontaktu z żadnym handlowcem. Wielu konsumentów konsekwentnie rozważa dłużej, ponieważ rozważają szeroki wybór produktów.
