Prawie każda firma zajmująca się dostarczaniem towarów lub usług będzie musiała w pewnym momencie odpowiedzieć na Zapytanie ofertowe lub Zapytanie ofertowe. Największym błędem przy pisaniu propozycji jest podejście do niej jako wypełnienie pustego zadania. Propozycja projektu jest bardziej funkcją działu marketingu niż dla personelu technicznego lub kierowniczego, który faktycznie będzie zaangażowany w zadanie po zaakceptowaniu wniosku, ponieważ celem wniosku jest przekonanie partnera do wynajęcia twojej firmy powyżej potencjalnie dziesiątki innych, którzy również składają propozycje z prawdopodobnie niższymi kosztami niż ty.
Due Diligence
Wstępne zapytanie ofertowe będzie zawierało wiele szczegółów i pytań, a także prawdopodobnie informacje o firmie, która złożyła wniosek. Jeśli zapytanie ofertowe zostanie sporządzone prawidłowo, powinno dać ci wystarczająco dużo informacji, aby móc odpowiednio zareagować; jednak, odpowiedni nie wygra licytacji. Ogólna odpowiedź, która nie ma nic oprócz odpowiedzi na pytania, nie wystarcza - trzeba głębiej szukać odpowiedzi na pytania nie były spytał. Poświęć trochę czasu, aby dowiedzieć się więcej o firmie i przeprowadzić badania. Jeśli wnioskodawca jest dostępny, zadaj mu istotne pytania i poproś o wyjaśnienie, jeśli jest to uzasadnione. Pomoże Ci to nie tylko lepiej zrozumieć zadanie, ale także zaproponuje cenę, która będzie lepiej odzwierciedlać potrzeby klienta.
Wiedzieć, czego klient naprawdę potrzebuje
Częściej niż nie, klienci tak naprawdę nie wiedzą dokładnie, czego potrzebują, a ich prawdziwe punkty bólu mogą nie znaleźć odzwierciedlenia w zapytaniu ofertowym. Poświęć trochę czasu, zanim zareagujesz, aby zrozumieć podstawową działalność klienta, podstawowe wyzwania konkurencji i kim mogą być inni dostawcy i partnerzy tej firmy. Zadaj sobie pytanie, jaka może być siła napędowa tego żądania - jeśli możesz rozwiązać problem, a nie tylko dostarczyć sprzęt, przeniesiesz się na czoło linii. Przewiduj, co klient chce dzisiaj i czego prawdopodobnie będzie chciał w przyszłym roku, i zaplanuj różne scenariusze przed napisaniem propozycji.
Sprzedaj siebie i swoją firmę
Większość zapytań ofertowych to nie tylko szukanie najtańszego dostawcy - klienci chcą kogoś, kto rozumie ich ból i rozwiąże wszystkie ich problemy. Twoim zadaniem jest przekonać ich, że jesteś tą osobą. Pisząc propozycję, nie ograniczaj się do tworzenia listy. Każdy punkt punktowy lub materiał dostarczany powinien zawierać przynajmniej minimalny język, w jaki sposób rozwiązujesz swój problem lub w jaki sposób jesteś najlepszy i najlepiej przygotowany do pomocy.
Dobrą taktyką sprzedaży przy składaniu propozycji jest oferowanie opcji. Jeśli poświęciłeś czas na prawdziwe zrozumienie potrzeb klienta, możesz zaproponować szereg rozwiązań - zazwyczaj trzy są najlepsze, ponieważ ludzie mają naturalną tendencję do wybierania środkowego. Dzięki temu klient wie, że jesteś elastyczny, a także może obsługiwać potrzeby, które mogą wykraczać poza wymagania określone w zapytaniu ofertowym.
Składniki oferty
Nie wszystkie propozycje są takie same, chociaż jeśli napiszesz wiele z nich, przekonasz się, że możliwe jest ponowne użycie tego samego języka. Ogólnie mówiąc, propozycja powinna zaczynać się od osobisty list motywacyjny, a następnie przejdź do a podsumowanie projektu aby zapewnić, że Ty i klient jesteście na tej samej stronie. Dołącz sekcję o ogólna strategia a także rozdział na temat indywidualne taktyki i rezultaty, a następnie dodaj sekcję dla całkowite koszty w rozbiciu na wyniki.
Klient mógł określić datę dostawy, ale zawsze lepiej jest podzielić to na więcej szczegółowa oś czasu jeśli istnieje wiele produktów dostawy. Wniosek powinien również obejmować określone warunki płatności i a strona podpisu. Paragraf lub dwa na końcu dla o nas Kocioł daje również klientowi trochę więcej informacji o swoim zakresie usług i zapleczu.
