Jednym z najważniejszych aspektów zakładania działalności gospodarczej jest ustalenie, kim są docelowi odbiorcy. Kiedy identyfikujesz, kogo sprzedajesz, znacznie łatwiej jest im skutecznie je sprzedać. B2B i B2C to popularne akronimy używane w dzisiejszym biznesie, które odnoszą się do tego, do kogo firma sprzedaje swoje produkty lub usługi. B2B odnosi się do business-to-business, co oznacza, że organizacja sprzedaje swoje towary innej firmie w celu odsprzedaży lub na własny użytek. Z drugiej strony B2C odnosi się do relacji między przedsiębiorstwem a konsumentem, która odnosi się do firmy sprzedającej swoje produkty lub usługi bezpośrednio klientowi końcowemu. Rozpoczynając działalność, ważne jest, aby odróżnić, czy jesteś B2B lub B2C, ponieważ będzie to miało wpływ na to, jak sprzedasz się do grupy docelowej.
B2B: Business-to-Business
Rynek B2B często obejmuje transakcje między producentem a hurtownikiem lub hurtownikiem i sprzedawcą detalicznym. W ramach formatu B2B istnieje ogólnie łańcuch dostaw, a produkty lub usługi mają wiele punktów styczności w każdej firmie w drodze do konsumenta. W związku z tym cykl kupowania modelu business-to-business często jest dłuższy niż cykl handlowy między klientem a konsumentem, trwający od kilku dni do kilku lat.
Organizacje typu business-to-business mogą specjalizować się w konkretnej branży, np. Producenci materiałów budowlanych, które sprzedają firmom budowlanym lub hurtowniom żywności, które sprzedają do restauracji. Z drugiej strony firmy B2B mogą również specjalizować się w określonej dziedzinie i sprzedawać szeroką gamę organizacji. Na przykład firma B2B może opracowywać oprogramowanie księgowe i sprzedawać je restauracjom, hurtownikom i sprzedawcom detalicznym.
B2C: Biznes-konsument
Model B2C obejmuje firmę sprzedającą bezpośrednio konsumentowi końcowemu zarówno detalicznych sprzedawców detalicznych, jak i sklepy internetowe. Sprzedaż bezpośrednia jest również przykładem sprzedaży B2C, która obejmuje przedstawicieli handlowych sprzedających swoje produkty do ich sieci osobistych i zawodowych. Transakcje B2C są krótsze niż transakcje B2B i mogą trwać od kilku minut do kilku godzin.
Koncepcja B2C jest jednym z najbardziej popularnych i powszechnie znanych modeli sprzedaży. Przykłady rynku B2C obejmują restauracje, centra handlowe i sklepy handlowe, sklepy internetowe i infomercials.
B2B vs. B2C
Podstawową różnicą między B2B i B2C, o której muszą pamiętać małe firmy, jest to, jak wprowadzić ją na rynek dla każdej grupy odbiorców. Dzięki zrozumieniu odbiorców możesz lepiej tworzyć komunikaty, które współgrają z nimi.
W przypadku B2B ważne jest, aby pamiętać, że decyzja o zakupie jest złożona i może dotyczyć wielu osób. Kierownik działu zakupów producenta samochodów może potrzebować konsultacji z zespołami finansowymi, inżynieryjnymi i handlowymi przed podjęciem decyzji o zakupie produktów od nowego dostawcy. W rezultacie komunikat marketingowy musi uwzględniać różne korzyści, jakie produkt może zaoferować tej firmie w tych trzech obszarach. Przesłanie jest bardziej logiczne niż emocjonalne i musi obejmować zarówno korzyści dla firmy, jak i korzyści dla końcowego konsumenta.
W przypadku B2C decyzja o zakupie jest bardziej emocjonalna, więc sprzedawca musi przedstawić korzyści i wyniki produktu lub usługi oraz pomóc klientowi w zrozumieniu siebie po transformacji. Jeśli na przykład salon sprzedaje masaże, będą chcieli pokazać klientowi, jak zrelaksowani i szczęśliwi będą, gdy będą mieli masaż, aby zachęcić ich do zakupu.
Marketing B2B i B2C
Kanały, których firmy używają do promowania swoich produktów i usług, będą się różnić w zależności od tego, czy są to B2B, czy B2C. Małe firmy powinny nakreślić 4 ps marketingu - produkt, cenę, miejsce i promocję - w zależności od tego, do kogo są sprzedawane
Elementy składu promocyjnego będą również zależeć od tego, kim jest publiczność. Małe firmy mogą wybierać spośród wielu promocyjnych pojazdów, w tym reklamy, public relations, marketingu bezpośredniego, promocji sprzedaży i sprzedaży osobistej.
Organizacja typu B2B może zdecydować się na wykorzystanie public relations i sprzedaży osobistej w celu pozyskania biznesu, co pozwala im nawiązywać bliskie relacje z innymi firmami, aby budować ich zaufanie i zyskać wiarygodność. Mogą również próbować oferować promocje sprzedaży z rabatami.
Z drugiej strony, firma B2C może reklamować się w radiu i Internecie, aby tworzyć świadomość marki dla swoich klientów. Mogli również korzystać z promocji sprzedaży i oferować zniżki, podobne do firm B2B. Firma B2C może również skorzystać z marketingu bezpośredniego, aby dotrzeć do bazy klientów za pośrednictwem poczty elektronicznej lub poczty, aby poinformować ich o swoich ofertach.
