Macierz nabywcy konsumenta to wizualna grafika lub tabela, która wyjaśnia zachowania konsumentów w kontekście decyzji o zakupie. Jest to również narzędzie marketingowe, które pomaga w budowaniu marki i jej rozwoju. Matryca nabywcy konsumenckiego uwzględnia postrzeganie nabywcy i klasyfikuje różne decyzje dotyczące zakupów jako powiązane z określonymi rodzajami produktów i zaangażowanie konsumentów. Wiele wariantów matryc nabywcy konsumenckiego ułatwia szereg celów pomiaru rynku używanych przez przedsiębiorstwa.
Fundacja
Badania marketingowe i teoria akademicka stanowią przesłanki dla matryc nabywców konsumenckich. Według IBS Center for Strategic Management Research, marketingowiec o nazwisku Henry Assael opracował matrycę kupującego dla konsumentów w oparciu o teoretyczny model zachowania nabywcy. Ten model behawioralny stwierdza, że proces kupowania produktów takich jak benzyna różni się od tych stosowanych w przypadku innych marek, takich jak polisy ubezpieczeniowe. Inna kupująca matryca przez szefa marketingu Gorda Hotchkissa opiera się na anatomii mózgu i kojarzy zachowania zakupowe z odpowiednimi funkcjami neuronalnymi.
Projekt
Projekt matrycy nabywców konsumenckich często składa się z kolumn i wierszy. W jednym rodzaju matrycy konsumenci porównują dwie lub więcej marek, wypełniając komórki matrycowe wartościami ilościowymi, takimi jak przydatność, koszt i funkcjonalność. Alternatywnie, matryca Henry'ego Assaela składa się z czterech rodzajów zachowań nabywców konsumenckich określanych jako nawykowe, poszukujące odmian, redukujące dysonanse i złożone. Te cztery kategorie wyjaśniają dwa różne poziomy zaangażowania konsumentów w proces zakupu i dlaczego różne procesy kupowania są stosowane w przypadku podobnych i niepodobnych marek.
Zalety
Zaletą matrycy nabywcy konsumenckiego jest to, że ocenia on rentowność produktu, mierzy wartość marki i rozwija postrzeganie i rozumowanie konsumenta. Te odkrycia pomagają rozwijać niszowe rynki docelowe i dodatkowe matryce nabywców, które obniżają zmarnowane koszty reklamy i pomagają w rozwoju klientów. Na przykład, firma marketingowa Norstar Group korzysta z matrycy behawioralnej, która pomaga klientom zidentyfikować bariery marketingowe. Następnie grupa wykorzystuje informacje z macierzy, aby opracować sposoby poprawy istniejącej i potencjalnej perspektywy klientów.
Niedogodności
Ponieważ czynniki takie jak wpływy kulturowe i projekty produktów mogą się zmieniać, żadna matryca nie jest w stanie dokładnie określić zachowania nabywców za pomocą określonego wzoru lub formuły. Informacje o konkurencyjnych markach i zdolność kupującego do interpretowania tych informacji w celu podejmowania decyzji zakupu różnią się. Ponadto nie wszystkie osoby mogą być skategoryzowane za pomocą macierzy. Aby zilustrować, konsument A jest nawykowy w zakupie benzyny bez względu na cenę, ale konsument B ponownie ocenia swoje wzorce zakupów, aby zaoszczędzić pieniądze.
