Przychody netto z martwego zysku odnoszą się do dochodu uzyskanego przez sprzedawcę po uwzględnieniu wszelkich rabatów otrzymanych przez sprzedawcę od jego dostawcy. Niektórzy dostawcy zapewniają przydziały sprzedających, kredyty kupieckie i inne umowy, więc zastosowanie ceny katalogowej dostawcy do obliczenia dochodu wymaga korekty tych czynników. Detal dodaje wpływ tych koncesji dostawcy na koszt sprzedanych towarów i odejmuje ten koszt netto od przychodów ze sprzedaży, aby uzyskać dochód netto ze sprzedaży.
Pozycja negocjacyjna
Przychody ze sprzedaży netto z martwych pozycji są bardziej przydatne dla sieci detalicznej, która ma silną siłę negocjacyjną. Duży sklep z pudełkami, który ma 10 000 lokalizacji w całym kraju, może nabyć większość produktów jednego dostawcy, więc duży sklep z pudełkami może być w stanie uzyskać korzystne warunki umowy, nawet jeśli dostawca nie obniży ceny na liście. Jeśli mała firma po prostu kupuje produkty po cenie katalogowej i nie korzysta z finansowania dostawców ani nie otrzymuje zasiłków, pomiar dochodu netto nie jest tak pomocny.
Korzyści dla dostawców
Świadczenia z tytułu martwych przychodów ze sprzedaży zapewniają dostawcom, którzy oferują hojne warunki umowne. Jeśli jeden dostawca obciąży duży sklep z biżuterią ceną 5 USD za każdy krawat, ale oferuje 1 dolny limit dostawcy, aby pomóc wielkiemu sklepowi w sprzedaży większej liczby więzi, ten krawat jest tańszy niż krawat, który konkurujący dostawca oferuje za 4,50 USD bez dodatku dostawcy. Jeśli sklep z dużymi pudełkami po prostu bierze pod uwagę cenę, kiedy podejmuje decyzję o zakupie, to kończy się zakup remisu, który kosztuje więcej pieniędzy.
Uszkodzenie produktu
Przychody ze sprzedaży netto z martwych pozycji obejmują także zwroty produktów i wymiany. Jeśli klient w sklepie z dużymi skrzynkami kupuje krawat, a on zgrywa, może go zwrócić do dużego sklepu z pudełkami. Jeśli krawat rozrywa się, zanim sprzedaje go duży sklep z pudełkami, może zaoferować rabat dla klientów ze zniżką. Duży sklep z pudełkami może negocjować zniżkę cenową od dostawcy, aby pokryć straty, które spodziewa się ponieść z powodu tych zgranych taśm, i bierze pod uwagę tę zniżkę, obliczając martwy zysk ze sprzedaży.
Wady dostawcy
Używanie martwych przychodów ze sprzedaży w negocjacjach dotyczących zakupów może drażnić dostawców. Dostawca może preferować negocjowanie za pomocą cen katalogowych, więc może zaoferować dodatek jako zachętę do przekonania sklepu detalicznego do sprzedaży starszego modelu produktu lub reklamowania mniej znanego produktu. Według Arizona State University, sklep detaliczny, który negocjuje wykorzystanie dochodu netto ze sprzedaży może odrzucić wszystkie ulgi handlowe i po prostu poprosić o najniższą cenę, zmniejszając siłę przetargową dostawcy.
