Zyskałeś lub straciłeś klientów w czasie, w którym przeczytałeś to zdanie, pomimo braku bezpośredniego kontaktu z nimi. Nie jest jednak za późno, aby odzyskać uwagę tych przechodniów i przekształcić ich w kupujących i przekonwertować kupujących po raz pierwszy na stałych klientów. Jednak będzie to wymagało znacznego wysiłku, aby zmienić ich obecne postrzeganie Ciebie, Twoich produktów i Twojej branży.
Czym jest percepcja konsumenta?
Wszystko, od kształtów i kolorów twojego logo, do tego, jaką pozycję w pionie i poziomie zajmuje twój produkt w danej przestrzeni, wpływa na postrzeganie przez konsumenta. Pora dnia wpływa również na potencjalnych klientów za każdym razem, gdy przeglądają, słuchają, obsługują lub w inny sposób wchodzą w interakcję z Twoją firmą i produktami. Ich postrzeganie każdej osoby, miejsca lub przedmiotu, który kojarzy się z branżą, może znacznie różnić się we wczesnych godzinach porannych, w przeciwieństwie do kontaktu w porze obiadowej lub późnym wieczorem. W rezultacie coś tak prostego jak wybór koloru lub połączenie w niewłaściwą godzinę może zyskać jedną grupę klientów, tracąc kolejny rynek docelowy.
Kolorystyka Avon w kolorze różowym z czarno-białymi akcentami przyciąga kobiety tłumnie, podczas gdy niektórzy mężczyźni w ogóle nie wejdą do twojej przestrzeni sprzedaży, nawet jeśli użyjesz tylko różu jako akcentującego koloru. Na przykład na targach, dodanie poczekalni lub przedpokoju w kolorze niebieskim z zielonymi i czarnymi akcentami może zwiększyć sprzedaż, zachęcając małżonków do czucia się mile widzianymi, zamiast namawiać swoich kolegów do pośpiechu i wyjścia.
Traktuj każdy kontakt jako mini-rozmowę kwalifikacyjną - osobiście, przez telefon, e-mailem lub pocztą elektroniczną, za pośrednictwem kontaktów w mediach społecznościowych lub na swojej stronie internetowej. Twój potencjalny klient ocenił twoją firmę po tym, jak obejrzał twoją stronę, od momentu, w którym zobaczył twoje ogłoszenie lub od momentu, w którym wszedł do sali wystawowej. Wykorzystaj wyniki z sondy Harris Interactive z 2013 r. Zleconej przez Career Builder, aby zdecydować, które kolory będą motywować twoją obecną i potencjalną bazę klientów do wyboru Twoich produktów i usług.
Czy Twoi potencjalni klienci uczestniczą w sportach zespołowych? Niebieski sygnał, że Twoi pracownicy będą z nimi współpracować, aby zaprojektować niestandardowe rozwiązania, zamiast zmuszać ich do zaakceptowania planu lub produktu, który tylko częściowo spełnia ich potrzeby. Gdy klienci potrzebują porady i oceny, a następnie godnych zaufania rekomendacji produktów i usług, czarny powinien zajmować wyraźne miejsce w logo i schematach firmowych. Czy chcesz, aby typy kreacji zawierały większą część Twojej bazy klientów? Wybierz zielony lub fioletowy, chyba że Twoja firma obejmuje usługi gastronomiczne. W przeciwnym razie możesz włączyć czerwone i żółte w reklamach firmowych i banerowych.
Nieuznanie wszystkich za potencjalnych klientów wpływa również na postrzeganie przez konsumentów. Jeśli nie traktujesz każdej osoby na imprezie jako kolejnego potencjalnego klienta, dlaczego warto kupić od ciebie? Traktuj wszystkich tak, jakby już korzystali z Twoich produktów i usług, w tym pracowników lokalu i innych sprzedawców, sponsorów imprez lub wystawców, a także wszystkich mówców.
Czym jest teoria percepcji?
Założenie, że wszystkie wrażenia zmysłowe muszą zostać natychmiast skategoryzowane, leży u podstaw teorii percepcji. Percepcja - moment, w którym dochodzi do świadomości istnienia czegoś w naszym bezpośrednim otoczeniu - pozwala nam reagować instynktownie i zdecydowanie na ewentualne zagrożenia lub załatwiać sprawy, gdy zdamy sobie sprawę, że szelest w krzakach był kotem domowym, a nie tygrysem. Ta gotowość do reagowania pojawia się, kiedy ludzie "skaczą w cieniu" lub odczuwają niepokój w pewnych sytuacjach.
Nawiedzone domy w wesołych miasteczkach często grają na teorii percepcji, zmuszając klientów do małych, ciemnych obszarów, mijając rzeczy, które wyglądają jak ogony gryzoni, brzmią jak potwory i oszałamiają twoje zmysły. Ludzie, którzy biorą udział w tych wydarzeniach, uwielbiają adrenalinę i uczucie pokonania swoich lęków. Ale te same rzeczy, które napawają Cię radością w nawiedzonym nawiedzeniu, trzymają klientów z dala od sklepów w zaniedbanym sąsiedztwie, bez względu na to, ile okazji reklamujesz co tydzień. Kiedy klienci widzą śmieci przejeżdżające przez parking, światła awaryjne nie są zapalone, a sklejka pokrywa okna wystawowe, mogą nawet nie wyjść z samochodu, aby zajrzeć do środka. Jeśli w sklepie są brudne blaty i podłogi, zablokowane linie widokowe i zakurzone półki lub możesz wyczuć licznik ryb z przodu sklepu, Twój potencjalny klient może zrobić z tobą zakupy raz i nigdy nie wrócić, jeśli inne, lepsze opcje istnieją w pobliżu.
Jako właściciel firmy chcesz, aby Twoi klienci poświęcali swój czas w sklepie, przemierzając jeden korytarz, a drugim poszukując czegoś, co doprowadziło ich do twoich drzwi. Chcesz zachęcić klientów, aby porozmawiali z Twoimi pracownikami o oferowanych usługach i jakie produkty lub usługi najlepiej zaspokoją ich potrzeby. Chcesz także zmotywować swoich obecnych i potencjalnych klientów do zakupu produktów impulsowych, które są towarami i usługami, których niekoniecznie potrzebują, ale które poprawią ich radość z dnia. Kupowanie przedmiotów impulsu może pomóc im w świętowaniu i upamiętnianiu specjalnych wydarzeń lub oddawaniu się jako przerwa od codziennej rutyny.
Poza przyjemnością oglądania klasycznych samochodów, dopasowywania się i uczestnictwa w skokach i skokach, Missisipi "Cruisin 'the Coast" wzmacnia więzy społeczne i podnosi postrzeganie Mississippi przez konsumentów jako pożądane, zabawne miejsce dla wszystkich. "Cruisin 'the Coast" przyciąga miłośników klasycznych samochodów z całego kraju w październiku. Samo Mississippi, jak również wspólnoty pomiędzy Ocean Springs i Biloxi, Gulfport i Diamond Head, sprzedają się nie tylko jako miejsca docelowe, ale również jako produkty same w sobie. Wszystkie lokalne firmy podejmują ogromne wysiłki, aby powitać krążowniki i przyciągnąć mieszkańców do wszystkich wydarzeń. Każdy samochód zawierający specjalny pakiet zakwaterowania hotelowego próbuje powiązać percepcję produktu z tematem Cruisin 'the Coast. Oferują także pamiątkowe koszulki, kubki samochodowe i sprzęt posprzedażny, a także specjalności restauracji i rabaty na potrzeby związane z ogrzewaniem, w tym wszystko od steków i kotletów po grille i wyskakujące zadaszenia.
Niektórzy uczestnicy w pełni uczestniczą, jeżdżąc swoimi Buick Roadmasters, Corvette Stingrays, Chevrolet Camaros z lat 60-tych, '59 Cadillacs, późne 30-ty Type 57 Bugattis i Mercedes-Benz Type 540s i ubieranie się we wszystko, od eleganckich szortów do elegancji z lat trzydziestych. Inni wolą przechadzać się po parkingach w centrum handlowym i mijając nadbrzeżne deptaki, aby cieszyć się widokiem samochodów, rozmawiać ze znajomymi i robić selfie z samochodami i ich kierowcami.
Wiele "krążowników" jest dumnych z tego, że są dostępne dla wszystkich, poświęcając czas na przemianę na teren Domu Emerytalnego Sił Zbrojnych, aby nawet mieszkańcy, których ruch jest mobilny, mogli cieszyć się wydarzeniem. Społecznościowy skok w środku tygodnia i wymiana od czwartku do soboty w Mississippi Coast Coliseum pozwalają mieszkańcom i krążownikom spędzać mnóstwo czasu na mieszaniu się, popisywaniu samochodów i strojów i tworzeniu wspomnień, które pozostawiają ich z pozytywnym nastawieniem do klienta jego mieszkańcy.
Jaka jest rola percepcji?
Kiedykolwiek istota ludzka lub inna istota ignoruje ich obecne otoczenie, mogą paść ofiarą zagrożeń w ich otoczeniu lub nie zauważać możliwości, które mogłyby podnieść ich jakość życia. Z tego powodu mamy więcej niż jeden rodzaj percepcji: dwie ważne formy obejmują refleks i refleksję. Odruch powoduje natychmiastową reakcję, a refleksja pomaga nam tworzyć strategie na przyszłe spotkania.
Zawroty głowy przed upałem lub odskakiwanie od węża zapobiegną oparzeniom lub jadowitym ukąszeniom. Z drugiej strony, refleksja ma miejsce po akcji, kiedy jednostka patrzy bliżej na węża. Uświadomienie sobie, że węże podwiązki nie mają jadu, daje ci pewność, że możesz zostawić tego węża w miejscu, w którym go znalazłeś, pozwalając gadowi dalej kontrolować szkodniki, które powodują szkody. Podobnie, gdy klienci widzą przerośnięte budynki krajobrazowe lub zaniedbane budynki wymagające myjki ciśnieniowej i nowej warstwy farby, albo twoje maszyny do sprzedaży na wolnym powietrzu zostały zmiażdżone, kilka z nich może odważyć się na przeczucie mile widziane, ale o wiele więcej zdecyduje, że Twoja firma dałoby im więcej kłopotów niż jest warte.
Odbicie wymaga obiektywnej oceny i wystarczającej wyobraźni, aby zdecydować, jaką wiadomość chcesz wysłać swoim klientom i jaki obraz chcesz wyświetlać w sąsiedztwie i społeczności jako całości. Twoja firma powinna poinformować obecnych klientów, że ich szanujesz i cenisz oraz że zwracasz uwagę na szczegóły. Bez tych wiadomości domyślne ustawienie to "Nie obchodzi mnie to".
Jak zmienić postrzeganie konsumentów
Podczas wydarzeń ogólnospołecznych pomagają przyciągnąć klientów do swoich drzwi, to od Ciebie zależy, aby wprowadzić je do środka. Innymi słowy, zaimponuj potencjalnym klientom na tyle, aby przekonać ich do zakupu i korzystania z towarów i usług. Niektóre firmy zapewniają, że ludzie z różnych dziedzin życia czują się mile widziani, publikując znaki lub naklejki na swoich drzwiach, wymieniając konkretne grupy i obiecując im, że otrzymają usługi. Inni właściciele sklepów grają w szeroką gamę muzyki i przenoszą towary, które przemawiają do wszystkich, w tym przedmioty oznaczone w więcej niż jednym języku. Inni wybierają wystrój i muzykę, która przyjmuje tylko tych klientów, którzy płacą zgodnie z kategorią i jakością ich oferty.
Wskazówki
-
Kiedy chcesz przyciągnąć klientów, którzy mogą sobie pozwolić na wysokiej klasy towary i usługi, Twoja firma musi zwrócić uwagę na szczegóły: oświetlenie, czystość, jakość, świeżość i opakowanie muszą pokazywać, że Twoje produkty zapewniają wartość uzasadniającą twoje ceny.
Obsługa wieloetnicznych dzielnic wymaga poświęcenia czasu na zlokalizowanie produktów, które każda grupa kupuje najczęściej, oznaczonych w języku, który rozumieją. Kiedy Twoi klienci widzą, że popularne produkty z Indii, Grecji, Polski, Niemiec, Chin, Meksyku i Japonii zajmują całą nawę lub część Twojego sklepu spożywczego, rozgrzewa ich serca i wzmacnia ich lojalność.
Jeśli walczysz z negatywnymi opiniami konsumentów, pokaż, w jaki sposób podjąłeś próbę rozwiązania problemów, które wywołała recenzja. Jeśli klimat polityczny spowodował na przykład zauważalną redukcję ruchu turystycznego, poproś o swoją opinię na ten temat i podejmij widoczne starania, aby złagodzić retorykę i wybrać urzędników, którzy będą traktować wszystkich w społeczności uczciwie i z szacunkiem. Jeśli działania właściciela firmy źle odzwierciedlają Twoje miasto lub stan, tak aby wpłynęło to na Twój biznes, zrób wszystko, aby odciąć się od swoich zachowań i przekroczyć oczekiwania wszystkich zainteresowanych klientów.
Zatrudnij pracowników, którzy mają takie same pochodzenie i wartości, jak Twoi klienci, w tym ci, którzy jeszcze nie kupili Twoich towarów lub skorzystali z Twoich usług. Umieść tych pracowników na pierwszej linii i promuj ich aż do szczytu łańcucha dowodzenia organizacji. Zademonstruj swoje działania, a nie tylko słowa, że szanujesz każdego klienta i podejmujesz natychmiastowe działania, gdy wyrażą jakiekolwiek obawy.
Bądź dobrym sąsiadem: utrzymuj dobrze oświetlone miejsce, jak najspokojniejsze i wolne od śmieci i śmieci. Jeśli w Twojej okolicy brakuje zasobów, pomóż im. Osiągnij to poprzez lobbing na rzecz modernizacji infrastruktury i sieci transportowych oraz zachęcaj lokalnych i urzędników państwowych do wydawania przepisów, które poprawiają dostępność i przystępność cenową edukacji i zatrudnienia w twojej okolicy.
Daj hojnie na lokalne cele: wspieraj lokalne szpitale, ośrodki młodzieżowe i zespoły sportowe. Sponsoruj imprezy społecznościowe i obozy letnie. Trzymaj zbiórki pieniędzy dla straży pożarnej i PTA, wraz z dobrymi towarzystwami i lokalnymi organizacjami charytatywnymi. Przekaż swój czas i swoje dolary.
Gdy podejmiesz działania mające na celu poprawę postrzegania lokalnych mieszkańców i postrzegania firmy przez klientów oraz ich lokalizację dla mieszkańców i turystów, wyniki finansowe Twojej firmy mogą odzwierciedlać twoje wysiłki. Twoi członkowie społeczności powinni czuć się częścią twojej rodziny, a nie jak bydło, które powinno być zapędzone do twoich drzwi. Twoje proaktywne rozwiązywanie problemów stworzy samo-postrzeganie, które przyjmie twoich przyjaciół i rodzinę, pracowników i gości i zapewni ich, że mogą oczekiwać, że otrzymają szacunek i usługi o najwyższym standardzie. Podsumowując, zamiast reagować po odkryciu, że wyalienowałeś potencjalnego klienta, stwórz percepcję produktu od pierwszego dnia, kiedy otworzysz swoje drzwi, które zbudują silne więzi i wzbudzą pozytywne zainteresowanie dla Ciebie, Twoich produktów i Twojej branży.
