Teoria sprzedaży to nauka o zwiększaniu krótkoterminowych przychodów ze sprzedaży. Badanie to można przeprowadzić szybko i skutecznie, ponieważ wyniki można szybko zmierzyć, a ze względu na wąski zakres promocji można ściśle kontrolować inne czynniki. Promocja sprzedaży jest źródłem debaty, ponieważ niektórzy twierdzą, że wzrost sprzedaży krótkoterminowej nie prowadzi do długoterminowej rentowności. Inni twierdzą, że korzyści płynące z stworzenia dla spółki większych dochodów w krótkim okresie czasu pozwalają tej spółce na szybszy rozwój w celu uzyskania większego udziału w rynku. Chociaż promocje są w wielu różnych formach, najczęściej dzielą się na trzy kategorie: Push, Pull i Combination.
Promuj promocje
Korzystając z teorii wypychania, można zwiększyć sprzedaż, tworząc zachęty dla hurtowników lub sprzedawców detalicznych, aby sprzedawali więcej produktów. W tej metodzie oferujesz rabaty hurtownikom lub detalistom, którzy kupują Twój produkt hurtowo. To pozostawia im więcej dostępnych towarów i zachęca ich do sprzedaży większej ilości produktów. Nadanie rabatu "popycha" ich do kupowania większej ilości produktów po niższej cenie, aby zwiększyć ilość pieniędzy, które zarabiają. Z kolei muszą "popchnąć" twoje produkty do klientów, ponieważ zapewnią im lepszy zwrot niż na podobnych produktach dostarczanych przez konkurencję.
Wyciągnij teorię
Teoria Pull polega na tym, że próbują sprzedawać produkty bezpośrednio klientom, aby zwiększyć ich zapotrzebowanie na Twój produkt. Reklama i powiązania z innymi produktami lub usługami są kluczem do tej strategii. Teoria mówi, że jeśli zwiększysz popyt na swój produkt przez konsumentów, będą oni z kolei żądać produktu od sprzedawców detalicznych, detaliści będą wymagać więcej od Twojego produktu od hurtowników i hurtowników będą żądać więcej produktów od ciebie. Jest to sposób na zwiększenie sprzedaży bez obniżania wartości sprzedaży swoich towarów. Większość kosztów dotyczy reklam, więc zastosowanie powiązania z powiązanym produktem lub usługą może rozproszyć te koszty w obu firmach.
Teoria kombinacji
Teoria ta wymaga wspólnej pracy obu powyższych teorii. "Pchnięcie" służy do dostarczania większej ilości produktów do rąk sprzedawców detalicznych i hurtowników, podczas gdy reklama i powiązania produktów z innymi produktami są używane jako "siła przyciągania", aby zachęcić więcej osób do zakupu produktu. Sklepy spożywcze często korzystają z tej taktyki. Wypełniają one sklepy produktami, które mają wysoką marżę zysku (push) i uruchamiają reklamy reklamujące sklep ("Świetne miejsce do robienia zakupów" lub "Twój rodzinny sklep spożywczy"), a nie konkretny produkt (ciągnięcie).
Przemysł motoryzacyjny stanowi doskonały przykład kombinacji teorii promocji sprzedaży. Producenci reklamują się i łączą z programami telewizyjnymi, aby wprowadzić je bezpośrednio na rynek (pull) i oferują oferty dla dealerów, aby przenieść więcej produktów (push). Prowadzi to do "nadwyżki dealera" i specjalnych "ofert fabrycznych", podczas gdy reklamy generują większe zainteresowanie marką samochodu.
