Różnicowanie cen, nazywane również powszechnie dyskryminującymi cenami lub wieloma cenami, jest strategią cenową, w ramach której firma pobiera różne produkty za ten sam produkt lub usługę w oparciu o różne czynniki związane z klientami i transakcjami, w tym zamówioną ilość, czas dostawy i warunki płatności.
Ceny i marketing Mix
Cena jest jedną z 4 P w miksie marketingowym. Produkt, miejsce, dystrybucja i promocja to pozostałe trzy. Te cztery znaczące składniki marketingowe połączone są główną częścią podejścia firmy do marketingu danego produktu lub usługi. Cena ma znaczący wpływ na strategię marketingową. Niektóre firmy sprzedają się jako tanie podmioty, inne orientują się w wartości rynkowej, inne sprzedają wysokiej klasy rozwiązania w wysokich cenach. Podejście polegające na różnicowaniu cen zasadniczo stara się kierować reklamy na wiele segmentów klientów za pomocą podobnego rozwiązania, ale w innych punktach cenowych.
Optymalizacja przychodów
Główną zaletą różnicowania cen jest to, że umożliwia firmie optymalizację przychodów. Ogólnie rzecz biorąc, firma chce sprzedać swoje produkty lub usługi danemu klientowi tak bardzo, jak tylko jest gotowa zapłacić. W praktyce jeden klient może mieć większe pragnienie produktu lub usługi niż inne. Choć czasami trudno je wdrożyć, firmy, które mogą skorzystać z możliwości sprzedaży w wyższych cenach klientom o większym zainteresowaniu, mogą zarobić więcej przychodów niż cena płaska. Na przykład branża lotnicza często sprzedaje bilety po wyższych cenach i obniża stawki w miarę zbliżania się lotów do wypełnienia pustych miejsc.
Pokrycie kosztów
Kolejną ważną zaletą strategii różnicowania cen jest możliwość ustalenia różnych cen, które pomagają uwzględnić koszty wytworzenia produktów. Grupa zadaniowa ds. Finansowania GAVI w swoich "Różnicach cenowych: studium przypadku szczepionek" wskazuje, że jeśli firma ma sposób, aby obciążyć klientów wyższym popytem wyższą ceną, może pokryć większość wspólnych kosztów związanych z oferowaniem produktu. Pozwala to większej liczbie klientów wrażliwych na cenę, aby pokryć tylko to, co jest krańcowym kosztem ich produktów.
Wydajność produkcji
Skuteczne zróżnicowanie cen ma silną korelację z wysoką wydajnością produkcji, zgodnie z przypadkiem GAVI. Kiedy firmy są w stanie wyceniać ceny na podstawie zapotrzebowania, aby pokryć koszty z przewidywalną dokładnością, znacznie ułatwi to firmom produkowanie właśnie tego, co klienci będą kupować. Nadprodukcja może mieć wpływ na podaż i popyt i utrudnia uzyskiwanie wyższych cen od bardziej skłonnych klientów.
