Siedem elementów pryncypialnej negocjacji wywodzi się z książki "Getting to Yes", napisanej przez Rogera Fishera i Williama Ury. Książka podkreśla zalety pryncypialnych negocjacji, które różnią się od negocjacji pozycyjnych. Podczas gdy negocjacja pozycyjna działa na zasadzie usiłowania nakłonienia drugiej strony do zaakceptowania twojego punktu widzenia, pryncypialna negocjacja zaczyna się od założenia, że obie strony mają rzeczy, które chcą osiągnąć i że można znaleźć rozwiązanie, które pomaga obu stronom osiągnąć ich cele.
Zainteresowania
Pierwszym krokiem w pryncypialnych negocjacjach jest zrozumienie, że zarówno ty, jak i druga strona, macie określony zestaw interesów, dlatego oboje jesteście przy stole negocjacyjnym. Chociaż powinieneś znać swoje własne zainteresowania, zrozumienie, czego druga strona chce lub potrzebuje, pomoże ci wykorzystać tę wiedzę do osiągnięcia pożądanego rezultatu.
Opcje
Chociaż możesz mieć preferowane rozwiązanie, prawdopodobnie istnieje wiele różnych wyników, które będą działać dla Ciebie i dla drugiej strony. Znajdź jak najwięcej z nich i sprawdź, który wynik jest najlepszy. Pamiętaj, aby spojrzeć na nie z drugiej strony, aby upewnić się, że są odpowiednie. Kreatywność to przydatna umiejętność znajdowania dodatkowych opcji w negocjacjach.
Alternatywy
Fisher i Ury mówią o "BATNA", która jest "najlepszą alternatywą dla wynegocjowanej umowy". Nie wchodź w negocjacje bez "planu B" - sposobu na poznanie tego, czego potrzebujesz, bez przechodzenia negocjacji. Gdy masz już plan B lub BATNA, możesz negocjować z większej pozycji siły, ponieważ jesteś w stanie porównać z nim wszelkie negocjowane rozwiązanie i pozostawić negocjacje, jeśli nie jest ona lepsza niż alternatywa.
Prawowitość
Sukces w negocjacjach zależy w dużej mierze od tego, czy potrafisz przekonać drugą stronę, przynajmniej w pewnym stopniu, do zapoznania się z tą kwestią. Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest posiadanie legalnych standardów, których możesz użyć, aby pokazać drugiej stronie, że jesteś rozsądny. Przygotowanie tych standardów zanim usiądziesz przy stole negocjacyjnym, dostarczy Ci przekonującą amunicję, której potrzebujesz.
Porozumiewanie się
Wiesz, co musisz powiedzieć drugiej stronie i, równie ważne, jak musisz im to powiedzieć. Może to obejmować wszystko, od tego, jak rozmawiasz, do korzystania z notatek lub slajdów. Chociaż styl komunikacji może się różnić w zależności od stylu drugiej strony, istnieje jedna podstawowa umiejętność, która może pomóc w skutecznej komunikacji. Powinieneś zaangażować się w aktywne słuchanie i demonstrować swoje słuchanie, okresowo powtarzając to, co mówi druga strona, używając pytań wyjaśniających. Przykładem tego byłoby, gdybyś powiedział: "Jeśli dobrze cię usłyszałem, musisz zamknąć tę transakcję do końca roku bez względu na wszystko.
Związek
Powiedzenie, że ludzie robią interesy z ludźmi, których lubią, jest prawdziwe w negocjacjach. Angażowanie się w rozsądne, oparte na zasadach negocjacje pomoże utrzymać dobre stosunki z negocjatorem drugiej strony. W miarę wzrostu tego związku będziesz w stanie lepiej negocjować z tą osobą w oparciu o zgromadzoną wartość firmy.
Zaangażowanie
Oczywiście, zakończono pomyślnie negocjacje z obie strony zobowiązujące się do działania w sprawie wynegocjowanego porozumienia. Jednak zobowiązania są ważne podczas negocjacji i rozpoczynają się od prostego zobowiązania do negocjacji. Ponieważ strony wspólnie pracują nad czasem i miejscem negocjacji, jego sposobem i tym, co mogą robić w negocjacjach, budują pozytywny impuls do ostatecznego rozwiązania.
