Jeśli poprosisz przedstawicieli handlowych o opisanie ich miejsca w strukturze korporacyjnej, są szanse, że powiedzą coś o byciu ostatnim ogniwem w łańcuchu dostaw. Faktem jest, że oni są skromni. Produkty mogą być świetne. Usługi mogą być wspaniałe. Ale świetni przedstawiciele handlowi mogą zrobić lub złamać firmę. Biorąc pod uwagę ich znaczenie, regularne szkolenia to nie tylko dobry pomysł; to jest krytyczne. Firma, która na bieżąco informuje swoich sprzedawców i zaopatruje się w niezbędne zasoby, aby dobrze wykonywać tę pracę, rozkwitnie. Jednym z bardzo ważnych zasobów jest podręcznik sprzedaży.
Przedmioty, które będą potrzebne
-
Treści od osób współpracujących z personelem
-
Komputer
-
Oprogramowanie do przetwarzania tekstów
-
Drukarka
-
Wysokiej jakości papier
-
Segregatory
Jak powinien wyglądać?
Zapytaj swojego zespołu projektowego, guru publikacji desktopowych lub pracowników biurowych, którzy mają talent do kreatywnych projektów, aby wymyślić format instrukcji. Poproś ich, aby wybrali kolory podpisów, czcionki i style formatowania, które zapewnią prezentację jednolitego, profesjonalnego wyglądu z zawartością od danych po wykresy, wykresy i inne pomoce wizualne.
Rozważ skorzystanie z systemu oznaczonego kolorami. Na przykład wprowadzenie nowej linii produktów na nadchodzący rok może ograniczać się do czerwonej sekcji z numerami stron zaczynającymi się od 1R. Rozpocznij żółtą sekcję wyceny za pomocą 1Y. Ten typ formatu pozwoli ci dodać więcej materiałów do odpowiedniej sekcji, a jeśli wypadną strony, będziesz wiedział dokładnie, gdzie się znajdują.
Daj jednej osobie odpowiedzialność za edytowanie treści materiałów sprzedażowych. Zbierz treści przesłane przez współpracowników personelu i przekaż je autorowi. Zapewni to, że cała prezentacja zostanie napisana tym samym głosem i stylem. Jednorodność sprawia, że drukowane materiały są łatwiejsze do odczytania i zrozumienia.
Co powinno w nim być?
Kontakt pag e - Zawiera nazwy i lokalizacje osób w firmie, które mogą odpowiadać na pytania dotyczące nowych produktów, promocji, zachęt, prowizji i innych spraw związanych ze sprzedażą. Możesz również dodać zaktualizowany wykaz przedstawicieli sił sprzedaży, aby umożliwić poszczególnym osobom kontaktowanie się ze swoimi kolegami przez cały rok.
Nowe strategie - Przedstawiciele ds. Ofert są łatwymi do zrozumienia sposobami wprowadzania i sprzedaży nowych produktów. Używaj punktorów do przedstawiania propozycji marketingowych, wycinków prasowych, ankiet, referencji i innych danych w tle. Dodaj przewodniki cenowe i inne zachęty dla klienta.
Zdjęcia produktów i punkty sprzedaży - używaj dużych, ostrych obrazów nowych produktów. Wymień funkcje i zalety każdego elementu na stronie obok każdego zdjęcia. Pokaż produkty, ponieważ mogą być używane w domach lub firmach.
Zaktualizowany przewodnik cenowy - poświęć przynajmniej stronę na aktualizacje cen. Przedstawiciele nie lubią podwyżek, ale jeśli rozumieją, dlaczego ceny wzrosły, mogą wejść na pokład z mniejszą niechęcią. Niezależnie od tego, czy chodzi o koszty pracy w Chinach, taryfy związane z transportem, czy o wzrost ilości surowców, wyjaśnij to.
Kontrola konkurencji - Poświęć trochę czasu na zbadanie, co robią konkurenci, aby przedstawiciele nie byli pominięci w chłodzie, gdy biorą produkt w drodze. Zdjęcia, wprowadzanie nowych linii, statystyki cen i inne informacje mogą pomóc powtórzyć argumenty klientów, którzy są gotowi odmówić sprzedaży.
Zasady, praktyki i protokoły - wiele z tych dokumentów korporacyjnych może już działać, ale przedstawiciele muszą wiedzieć, gdzie stoją, a szczególnie ważne jest, aby nowi członkowie zespołu sprzedaży mieli te informacje podstawowe.
Opcje twórcze
Jeśli osobiste spotkania sprzedażowe stały się zbyt kosztowne, rozważ umieszczenie podręcznika na płycie CD lub w formacie MP3, który można odtwarzać w samochodzie podczas podróży przedstawicieli handlowych. Powtarzające się odtwarzanie wzmacnia informacje i może zaoszczędzić czas i pieniądze. Możesz również użyć DVD. Oba mogą zaoszczędzić fortunę na kosztach podróży i zakwaterowania.
Skorzystaj z Internetu, aby przeprowadzić szkolenie dotyczące sprzedaży. Prezentacje PowerPoint zawierające grafikę i dane mogą być wysyłane do wszystkich powtórzeń przed przeprowadzeniem wideokonferencji. Po konferencji przedstawiciele mogą odnieść się do materiału na swoim komputerze lub wydrukować go na przyszłość.
Przygotuj archiwum wszystkich podręczników szkoleniowych dotyczących sprzedaży. Stanowią świetny materiał referencyjny i mogą pomóc nowym pracownikom zrozumieć wcześniejsze działania sprzedażowe.
