W porównaniu z reklamą i sprzedażą online, osobista rozmowa z klientem daje większą kontrolę nad procesem sprzedaży i często jest korzystna. Jest to szczególnie ważne, gdy konkurencja jest intensywna, gdy trwa długi cykl zakupowy lub gdy firmy sprzedają produkty o wysokiej jakości technicznej lub drogie produkty z dużą ilością opcji. Celem jest informowanie i zachęcanie klientów oraz zapewnienie im wszelkiej pewności, że muszą kupować.
Zaleta: Prześlij więcej informacji
Możesz przekazać więcej informacji przy sprzedaży osobistej niż przy innych formach promocji, takich jak reklama. Osobista rozmowa sprzedażowa trwa dłużej niż jakakolwiek reklama. Dlatego masz czas na omówienie zawiłości swojego produktu. Osobista sprzedaż jest szczególnie korzystna podczas pracy z produktami o wyższej wartości. W przypadku droższych produktów może zaistnieć potrzeba dokładniejszej pracy, aby przekonać kupujących do rozładowania swoich pieniędzy i być może trzeba się z nimi spotkać, aby uzyskać porozumienie. Większość firm wykorzystuje prezentacje laptopów, demonstracje i bardzo szczegółowe informacje o produkcie podczas sprzedaży przedmiotów takich jak komputery, sprzęt medyczny i produkty przemysłowe. Przedstawiciele farmaceutyczni mogą również lepiej omawiać działanie biologiczne i zalety pewnych nowych leków.
Zaleta: Stwórz większy wpływ
Sprzedaż osobista ma większy wpływ na kupujących niż reklama lub direct mail. Klient nie musi czekać na odpowiedź na swoje pytania. On może nauczyć się tego, co powinien wiedzieć, wtedy i tam. Ty jako sprzedawca również lepiej czujesz to, czego chce klient. Możesz zaproponować określone produkty, jeśli masz szeroką gamę produktów lub dostosujesz swoje usługi, takie jak konsulting, do konkretnych potrzeb klienta. Wiesz również, jakie są kluczowe zastrzeżenia klienta dotyczące każdej sprzedaży. Na przykład klient może być usatysfakcjonowany swoim obecnym dostawcą przemysłowej taśmy klejącej. Mogą sprzedawać swoje produkty za mniej. Jednak Twoja firma może sprzedawać kleje, które trwają dłużej, a zatem kosztują mniej w dłuższej perspektywie. Następnie możesz zająć się tymi kluczowymi zastrzeżeniami i dokonać sprzedaży.
Wada: ograniczony zasięg
Wadą sprzedaży osobistej jest to, że nie można tak szybko dotrzeć do tak wielu klientów. W związku z tym budowanie świadomości marki i produktów będzie trwało dłużej, zwłaszcza w przypadku korzystania wyłącznie z osobistej sprzedaży. Przedstawiciele handlowi muszą jednocześnie zajmować jedno terytorium lub rynek. Na przykład jako sprzedawca możesz rozmawiać tylko z 25 potencjalnymi klientami dziennie i wykonać od trzech do pięciu prezentacji. Zasięg może być szczególnie ograniczony na obszarach wiejskich, na których znajduje się mniej potencjalnych klientów. Jednym ze sposobów ograniczonego zasięgu sprzedaży osobistej jest wykorzystanie wewnętrznych przedstawicieli handlowych na mniejszych rynkach. Wewnętrzni przedstawiciele handlowi mogą wykonywać większą liczbę połączeń.
Wada: Jest droga
Osobista sprzedaż jest również droga, szczególnie biorąc pod uwagę wynagrodzenie sprzedawcy, prowizję, premię i czas podróży. Niektórzy przedstawiciele handlowi podróżują nawet do innych miast samolotem. Firmy ponoszą wysokie koszty za działanie z osobistą sprzedażą. Koszty te są ponoszone niezależnie od tego, czy sprzedawca dokonuje sprzedaży. Dodatkowo kosztuje dużo pieniędzy, aby przeszkolić przedstawicieli handlowych, ucząc ich o różnych produktach i procedurach sprzedaży. Dlatego najlepiej zważyć zalety i wady sprzedaży osobistej w porównaniu do innych metod promocyjnych.
