Sugerowana sprzedaż jest częściej określana jako sugestia lub sugestywna sprzedaż. Jest to bardziej asertywna technika sprzedaży polegająca na tym, że sprzedawca zaleca dodatkowe zakupy lub wyższe rozwiązanie w celu zwiększenia wartości sprzedaży; wynikiem jest większy przychód dla firmy sprzedawcy.
Podstawy
Sugestywna sprzedaż to delikatna równowaga między zalecaniem możliwości wartości a natrętnym podejściem. Sprzedaż sugestywna ma miejsce, gdy klient już wyraził zainteresowanie zakupem produktu lub usługi i chcesz, aby zwiększyły wartość zakupu, dodając aktualizacje lub dodatkowe produkty i usługi. Takie podejście jest powszechne w wielu środowiskach sprzedaży detalicznej i sprzedaży.
Rodzaje
Trzy podstawowe rodzaje sprzedaży sugestywnej to sprzedaż pełnobranżowa, sprzedaż krzyżowa i wyższa sprzedaż. Sprzedaż w pełnej linii oznacza rekomendowanie dodatkowych, uzupełniających produktów z tej samej linii produktów lub pokrewnej kategorii. Sprzedaż krzyżowa polega na sprzedaży różnych, niepowiązanych produktów lub usług tym samym klientom. Zwiększona sprzedaż polega na ulepszeniu lub zwiększeniu zakupu danego produktu lub usługi, aby był większy lub lepszy.
Przykłady
Sprzedaż w pełnym cyklu może obejmować sprzedawcę polecającego trymer do trawy, który kupi kosiarkę w ramach specjalnej promocji pakietu. Sprzedaż krzyżowa obejmowałaby przekonanie klienta, który kupił zmywarkę, aby uwzględnić także inne potrzeby, takie jak komputer lub piekarnik. Zwiększona sprzedaż może polegać na przekonaniu subskrybenta telewizji satelitarnej do zakupu pakietu premium ze wszystkimi kanałami filmowymi, aby zapewnić lepszą rozrywkę.
Obsługa lub rozdrażnienie
Sugestywna sprzedaż to usługa dla klienta, która poprawia twoje relacje lub irytację, która może sabotować sprzedaż. Kluczem jest to, czy okazujesz szczerą i autentyczną troskę o dobre samopoczucie klientów, czy natrafisz na nachalny, żądny pieniędzy sprzedawca. Sprzedawca, który uważa swoją pracę za rozwiązującego problemy, często jest dobry w sugerowanej sprzedaży. Sprzedawca, który sprzedaje rzeczy za wszelką cenę, często robi to źle.
