Audyt sprzedaży to badanie całego procesu sprzedaży, od systemów, z których korzysta, do osób, które z nich korzystają. Firmy przeprowadzają audyty sprzedaży w celu oceny struktury i strategii działań sprzedażowych oraz udzielania odpowiedzi na ważne pytania. Odpowiedzi te stanowią podstawę decyzji podejmowanych przez menedżerów ds. Sprzedaży dotyczących zasad, procedur i szkoleń. Podczas gdy niektórzy wolą przeprowadzać tę kontrolę wewnętrznie, inni wnoszą stronę trzecią w celu bardziej obiektywnej oceny.
Trzykrotne skupienie kontroli sprzedaży
Audyt sprzedaży zwykle skupia się trzykrotnie:
Ocena i analiza personelu, ponieważ sprzedaż generuje pieniądze, a sprzedawcy dokonują sprzedaży. Obszary do oceny to zatrudnianie, szkolenie, procedury i oczekiwania.
Ostrość klienta. Kluczowa jest prawidłowa identyfikacja docelowego rynku firmy i umiejętność dostosowania się do zmian na tym rynku. Ustalenie właściwego profilu klienta umożliwia pracownikom działu sprzedaży zastosowanie ustalonych kryteriów w zakresie kwalifikowania potencjalnych możliwości sprzedaży. Obszary do oceny to profil klienta, identyfikacja motywacji klientów do zakupu, czynniki wpływające na ekonomię zakupów oraz aktualne trendy zakupowe.
Plan sprzedaży. Skuteczne plany sprzedaży obejmują jakość, ilość i kierunek. Obszary do oceny to zarządzanie zamówieniami i zapasami, badania i rozwój, konkurencja rynkowa oraz integracja planu sprzedaży z celami i wizją firmy.
Rodzaje programów audytu zbiorów
Audyty mogą mieć charakter wewnętrzny, zewnętrzny lub połączenie obu. Niektóre firmy decydują się łączyć technologię z procesem audytu i instalować oprogramowanie audytu na komputerach sprzedawców jako środek do "audytu na żądanie", wykorzystując informacje z codziennych lub cotygodniowych raportów. Może to być szczególnie przydatne na wysoce konkurencyjnym rynku.
Zewnętrzny lub zewnętrzny audytor zazwyczaj analizuje, w jaki sposób proces sprzedaży w formie papierowej przebiega zgodnie z rzeczywistością. Obiektywizm dostarczany przez coroczny audyt zewnętrzny może pomóc odkryć możliwości ulepszeń, które w przeciwnym razie mogłyby pozostać niewidoczne.
Procedury merytoryczne dotyczące audytów sprzedaży: personel
Kontrola czynnika ludzkiego obejmuje spotkania zarówno z kadrą zarządzającą, jak iz pracownikami działu sprzedaży. Spotkania z kierownictwem oceniają organizację struktury, działy oddziałów i personel pomocniczy. Spotkania z pracownikami działu sprzedaży koncentrują się na dogłębnej wiedzy na temat produktu, ocenie umiejętności, określeniu czynników, które odróżniają sukcesy od miernych, identyfikują obszary wymagające dalszego szkolenia.
Procedury merytoryczne dotyczące audytów sprzedaży: Klient
Kontrola czynnika klienta polega na zadawaniu pytań w celu ustalenia, jak dobrze firma i pracownicy działu sprzedaży znają swoje perspektywy. Ankiety wysyłane do losowo wybranych klientów mogą ujawnić wiele indywidualnych lub grupowych spotkań z członkami personelu sprzedaży, które pomogą określić, jak pracownicy działu sprzedaży postrzegają klienta, jego potrzeby i potrzeby, motywację do zakupu. Podsumowując, członkowie zespołu ds. Zarządzania sprzedażą dysponują informacjami, których potrzebują, aby zapewnić dokładny i kompletny profil klienta.
Procedury merytoryczne dotyczące audytów sprzedaży: plan sprzedaży
Audyt planu sprzedaży wymaga spojrzenia wstecz i czekania. W ramach audytów planu sprzedaży śledzone są postępy w kierunku długoterminowych strategii, wprowadzane są taktyki sprzedaży, które pomagają osiągnąć te cele, a także postęp w kierunku ogólnego sukcesu krótkookresowych celów. Raporty i dane historyczne z wielu działów, takich jak finanse, rozwój produktów i zasoby ludzkie, dostarczają menedżerom sprzedaży informacji, których potrzebują do porównania. Informacje zebrane w dwóch pierwszych fazach audytu sprzedaży łączą się, aby pokazać możliwości zmian, które pomogą zapewnić realizację celów firmy.
