Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż w swojej firmie, współpraca z klientami rządowymi jest rozważną strategią do rozważenia. Handlowe i rządowe działania zakupowe mają wiele podobieństw - klient kupuje towary i usługi po uzgodnieniu ceny i innych warunków. Jednak sprzedaż do rządu różni się na kilka kluczowych sposobów od sprzedaży komercyjnej do innych firm.
Zaspokojenie podatników zamiast zysków
Agencje rządowe mają stałą misję spełniania dobra publicznego w imieniu podatników, zamiast osiągania zysku. Agencja rządowa, w przeciwieństwie do działalności komercyjnej, jest najbardziej zaniepokojona najlepszym wykorzystaniem funduszy publicznych. W tym celu obowiązują różne standardy prawne: jednolity kodeks handlowy stanowi przewodnik dla większości umów handlowych, ale różne przepisy prawne - takie jak ustawa o konkurencji na rynku i ustawa o zamówieniach na usługi zbrojne z 1947 r. - regularnie regulują wymagane praktyki prawne dotyczące zamówień publicznych. Przed sfinalizowaniem umów zakupu z klientami rządowymi powinieneś zaplanować długą rozmowę ze swoim zespołem prawnym w ramach procedury należytej staranności.
Dostępne wiele kanałów zakupów
Podczas gdy niektóre możliwości zakupów rządowych wiążą się z długimi propozycjami i procesem licytacji, niektóre kanały sprzedaży oferują szybsze perspektywy. Na przykład większość organizacji rządowych może dokonywać natychmiastowych zakupów przy mniejszych kwotach za pomocą kart kredytowych. Wiele zleceń zakupu może zostać zrealizowanych przez nabywcę rządowego, gdy tylko trzy nieformalne oferty zostaną uzyskane. Administracja usług ogólnych zapewnia wstępnie zatwierdzone ceny wielu elementów w harmonogramach GSA; mniejsze firmy powinny zawsze sprawdzać te wytyczne dotyczące zakupów, zanim zainwestują dużo czasu i wysiłku w bardziej zaangażowane kanały sprzedaży rządowej. W niektórych przypadkach publiczne licytowanie może być jedyną praktyczną alternatywą marketingową dla konkretnych usług lub produktów. Będziesz musiał zaplanować kilka miesięcy z wyprzedzeniem na bardziej zaangażowane kontrakty rządowe. Dla porównania komercyjne środowisko zakupów jest często mniej sztywne, ponieważ pracujesz z jedną firmą, a nie z całą siecią zakupów rządowych.
Audyt kontraktu
Kontrakty rządowe zazwyczaj dostarczają klientowi rządowemu wyraźną zgodę na kontrolę Twojej pracy. Wymóg ten oznacza, że Twoja firma musi prowadzić skrupulatne zapisy; w wyniku audytu możesz zostać zmuszony do zmiany cen lub zapłacenia kar, jeśli naruszone zostaną warunki umowy. Natomiast umowy handlowe z klientami pozarządowymi rzadko zapewniają podobny poziom dostępu do poufnych danych finansowych.
Warunki umowy mogą ulec zmianie
Kontrakty rządowe zwykle dają klientowi bezwzględne prawo do zmiany lub rozwiązania umowy w dowolnym momencie z tytułu "wygody rządu", która jest drastycznie odmienna od warunków zawartych w umowie handlowej. Powinieneś oczekiwać, że Twój prawnik korporacyjny zgłosi potencjalne obawy z powodu praw, które będziesz składał w ofierze, kiedy zgodzisz się na zmianę warunków kontraktu przez rząd.
Specjalne wymagania dotyczące zgodności z przepisami rządowymi
W szczególności w przypadku klientów rządu federalnego Twoja firma i pracownicy będą zobowiązani do przestrzegania wielu polityk rządowych, jeśli będziesz uczestniczyć w umowie dotyczącej zakupów rządowych. Na przykład zostaniesz poproszony o przestrzeganie praktyk, które wspierają cele społeczne i ekonomiczne, takie jak wytyczne dotyczące równych szans zatrudnienia. Jeśli chodzi o zakupy w sektorze prywatnym, Twoja firma zazwyczaj unika tych dodatkowych przepisów dotyczących zgodności.
