Aby przewidzieć, ile pieniędzy możesz zarobić w swojej firmie, musisz obliczyć, ilu potencjalnych klientów masz i ile z nich będziesz w stanie zdobyć lub odciągnąć od konkurencji. Musisz także wiedzieć, jaka jest stopa wzrostu dla rynku docelowego, ponieważ rzadko warto inwestować w stagnację lub kurczenie się rynku. Może to być jeden z najtrudniejszych, ale także jeden z najbardziej krytycznych elementów biznesplanu.
Określ, kim są Twoi klienci. Twój produkt lub usługa musi spełniać potrzeby klientów. Na przykład, usługa wyprowadzania psów wypełnia potrzebę właściciela psa, aby zająć się jego psem, gdy nie są w stanie tego zrobić ze względu na pracę lub podróż. Gdy już wiesz, jaki problem rozwiązujesz i komu poświęcasz, poświęć czas i energię na określenie cech klientów. Możesz mieć wiele grup klientów, na przykład na wakacjach seniorów i rodzin o podwójnym dochodzie.
Skategoryzuj swoich klientów. Opisz je według danych demograficznych, takich jak wiek, płeć i dochód, i psychografii, takich jak świadomość technologii, świadomość mody lub poglądy polityczne.
Zbadaj swoich klientów. Przeczytaj artykuły na temat swoich docelowych klientów i napotkanych problemów, które firma może rozwiązać. Dane demograficzne są dostępne w US Census Bureau i innych wiarygodnych źródłach rządowych i prywatnych. Publikacje branżowe i strony branżowe mogą być również dobrym źródłem informacji o trendach z roku na rok, zwyczajach i prognozach dotyczących wydatków klientów. Często najdokładniejsze i najbardziej aktualne informacje są na sprzedaż w prognozach rynku przemysłowego i mogą kosztować od kilkudziesięciu do wielu tysięcy dolarów. Oficjalne statystyki ludności często będą zawierały prognozy do 10 lat w przyszłości.
Poznaj swoich konkurentów i ich udział w rynku. Jeśli pracujesz w bardzo rozdrobnionej branży, takiej jak mydło, mogą istnieć setki konkurentów, z których każda ma ćwierć procenta udziału w rynku. W takim przypadku załóżmy, że 0,25% to najwięcej, jakie kiedykolwiek dostaniesz na rynku, i że zaczniesz od znacznie mniejszej części. Przemysł oparty na uderzeniach, taki jak filmy i gry wideo, może mieć trzy lub cztery duże korporacje zajmujące 60% lub więcej rynku, a kilkanaście innych walczy o pozostałe 40%. W takim przypadku załóżmy, że masz niewielki udział w rynku - 1% lub mniej - ale to, że niebo jest granicą, a mądre decyzje biznesowe mogą przynieść ogromne zyski.
Oblicz swoją wielkość rynku. Określ całkowitą liczbę dostępnych klientów i pomnóż to przez udział w rynku. Następnie weź pod uwagę prognozę wzrostu w swoich badaniach i obliczyć wzrost liczby klientów, jeśli procent udziału w rynku utrzymuje się na stałym poziomie. Na przykład, na milion potencjalnych klientów, załóżmy, że możesz zdobyć jedną dziesiątą procenta w pierwszym roku, dwie dziesiąte w drugim i do trzech dziesiątych w trzecim roku. W tym samym okresie zakładaj, że docelowa grupa demograficzna rośnie o 10% rocznie. Będziesz zatem mieć 1.000 klientów w pierwszym roku (1 000 000 x 0,1%), 2 200 w drugim roku (1 100 000 x 0,2%) i 3 630 w trzecim roku (1 210 000 x 0,3%).
Wskazówki
-
Artykuł koncentruje się na klientach, ponieważ większość ludzi pisze biznesplany przed rozpoczęciem swojej działalności. Gdy Twoja firma jest już w toku i wiesz, jakie są twoje przychody i sprzedaż, możesz rozpocząć porównywanie udziałów rynkowych na podstawie dolarów, a nie klientów.
