W pewnym sensie "poczucie pilności" ma wiele różnych konotacji. Właściwe znaczenie zależy od kontekstu. W kontekście biznesowym "poczucie pilności" odnosi się ogólnie do komunikowania się z jednostką lub zespołem, że konieczne jest działanie szybko, zdecydowanie i bez opóźnień. To zdanie może być stosowane w kontekście przywództwa i zarządzania, lub w dziedzinie marketingu i sprzedaży. W obu przypadkach termin opisuje pozytywny stan umysłu, że inteligentni marketerzy, menedżerowie i liderzy biznesu powinni nauczyć się przywoływania w tych, które sprzedają, zarządzają i prowadzą.
Definicja poczucia pilności
Podczas gdy poczucie pilności może czasem zostać odrzucone jako niejasne lub nawet bezsensowne określenie na przeglądach i spotkaniach, to zdanie to odgrywa ważną rolę w świecie korporacyjnym. Chociaż istnieją dwa możliwe konteksty, w których można zastosować to wyrażenie, ogólnie rzecz biorąc, fraza odnosi się do wewnętrznie pochodnego poczucia kierunku, motywacji i przymusu do poruszania się lub działania w jakiś sposób.
Na przykład, gdy pracownik zastanawia się nad pomysłem lub nadchodzącym projektem i kończy: "dojadę do tego pewnego dnia", brak im poczucia pilności. Podobnie, gdy klient widzi reklamę produktu, który rozważa do zakupu i kończy, "zagłębię się w to później", nie mają też poczucia pilności.
Poczucie pilności pomaga przekształcić "kiedyś" i "później" w "dzisiaj" i "teraz". Szybciej generuje wyniki lub konwersje w środowisku handlowym, a nawet zwiększa motywację i zaangażowanie pracowników.
Dlaczego liczy się poczucie pilności
Eksperci ds. Wydajności, konsultanci ds. Wydajności, specjaliści ds. Zasobów ludzkich i doświadczeni sprzedawcy wiedzą, że jeśli nie można przekonać kogoś do działania w momencie otrzymania informacji, szanse na to, że dana osoba nie podejmie żadnych działań. Istnieje znacząca siła pracowników i klientów działających obecnie lub w tym momencie "teraz". Samozadowolenie jest bowiem wrogiem postępu. Brak natychmiastowego działania oznacza, że szanse mogą zostać utracone, a ostatecznie wpłynie to negatywnie na kondycję finansową firmy.
Dzisiejsze firmy muszą reagować elastycznie i zwinnie, aby móc oceniać i podejmować decyzje dotyczące nowych wyzwań i możliwości. Niezdolność lub brak wspierania tej kultury korporacyjnej może zarówno bezpośrednio, jak i pośrednio przełożyć się na utraconych klientów i zyski.
Ponadto, brak poczucia pilności często prowadzi do tego, że ważne kwestie są nieustannie wprowadzane na rynek, niezależnie od tego, czy chodzi o codzienne operacje biznesowe, czy o decyzje dotyczące zakupów konsumenckich. Rezultatem dla biznesu jest to, że innowacja zajmuje miejsce z tyłu do ciągłej "pracowitej pracy".
Poczucie pilności w biznesie
Według raportu Gallupa z 2016 roku na temat stanu amerykańskiego miejsca pracy, większość pracowników albo chodzi po wodzie, albo aktywnie się rozłącza, podczas gdy tylko jedna trzecia jest pozytywnie zmotywowana i zaangażowana w swoją pracę.
Zaangażowani pracownicy to ci, którzy pomagają w rozwoju organizacyjnym, zmianie i przywództwie. Nieco ponad połowa wszystkich pracowników nie jest zaangażowana - mogą "uderzać w zegar" i wykonywać swoją pracę, ale to wszystko. A 16 procent jest aktywnie zwolnionych, co może powstrzymać wszelkie postępy, jakie firma i jej zaangażowani pracownicy mogą próbować osiągnąć.
Zaangażowani pracownicy z poczuciem pilności mogą pomóc swoim firmom i współpracownikom osiągnąć pozytywne, długotrwałe zmiany i ulepszenia. Systemy, procesy i przepływy pracy mogą ulec stagnacji, jeśli nie zostaną z czasem ulepszone i udoskonalone. Doświadczeni pracownicy najlepiej nadają się do wprowadzania ulepszeń w swoich obszarach wpływów.
Jednak, podobnie jak w przypadku większości znaczących zmian, usprawnienia w miejscu pracy są zwykle umieszczane na zapleczu i nie są priorytetowe, zwłaszcza gdy inne, bardziej bezpośrednie zadania wymagają uwagi. Inteligentni menedżerowie i liderzy biznesu wiedzą, jak motywować swoich pracowników i siebie samych, tworząc poczucie pilności.
Przykładem tego, jak poczucie pilności wpływa na motywację i zmianę, jest popularność formy medytacji znanej jako "uważność". W kontekście miejsca pracy, medytacja uważności pomaga wpoić ludziom poczucie komfortu i pokoju z akceptacją rzeczy takimi, jakimi są. Akceptacja status quo zdaje się jednak demotować pracowników, aby wprowadzać pozytywne zmiany i ulepszenia w miejscu pracy i zmniejszać ich wydajność. Powoduje także lekceważenie dla biznesu jako całości. Naukowcy behawioralni Vohs i Hafenbrack przeprowadzili pięć badań, aby przetestować to założenie i odkryli, że ta forma medytacji sprawia, że pracownicy są mniej zmotywowani i mniej prawdopodobne, że również szybko wykonają zwykłe zadania.
Podczas medytacji uważności ma wiele udowodnionych korzyści dla zdrowia psychicznego, w miejscu pracy działa przeciwko interesom przedsiębiorstw i menedżerów, zmniejszając lub eliminując poczucie pilności pracowników.
W odniesieniu do klientów brak poczucia pilności może również wpłynąć na skuteczne rozstrzyganie skarg klientów, co może prowadzić do utraty klientów. Jeśli klienci, którzy zwracają się o pomoc, czują, że dział obsługi klienta nie docenia ich potrzeb i zainteresowań, wskaźniki utrzymania klientów w firmie gwałtownie spadną. Ponieważ pozyskanie nowego klienta jest droższe niż utrzymanie istniejącego, firma może w końcu ponieść konsekwencje, a może nawet ponieść klęskę.
Sposoby na zwiększenie pilności współpracowników i pracowników
Aby rozwinąć poczucie pilności, zacznij od siebie. Kiedy zrozumiesz "dlaczego" kryje się za konkretnym celem lub celem, a dokładniej mówiąc "dlaczego teraz", wyzwaniem jest przekazanie tego pojęcia swoim pracownikom. Wielu odnoszących sukcesy menedżerów i liderów odkrywa, że zwiększanie poczucia pilności wokół konkretnego projektu lub celu jest znacznie łatwiejsze, gdy od samego początku dostaniesz wpisowe od pracowników. Wspieranie poczucia własności i inwestycji w projekt ma ogromne znaczenie dla uczestników. Gdy członkowie twojego zespołu odczuwają osobiste zaangażowanie, naturalnie bardziej chcą zobaczyć, jak to się urzeczywistni.
Inną sprawdzoną strategią, która pomaga zwiększyć poczucie naglącej potrzeby, jest uwydatnianie wyników opartych na wynikach, gdy tylko jest to możliwe. Koncentrowanie się na obserwowalnych, mierzalnych rezultatach pomaga pracownikom w identyfikowaniu pomyślnego wyniku. To z kolei oznacza, że pracownicy rozwijają wewnętrzne poczucie nagrody i satysfakcji za wykonanie zadania, co pomaga zwiększyć ich poziom motywacji do następnego projektu.
Wreszcie, pracuj nad zidentyfikowaniem przyczyn samozadowolenia w zespole lub pracownikach. Większość ludzi szuka spełnienia i satysfakcji w swojej pracy. Jeśli tracą motywację i poczucie dumy z dobrze wykonanej pracy w grupie, jest coś, co przyczynia się do ich samozadowolenia i zmniejsza ich najważniejsze poczucie pilności.
Tworzenie poczucia pilności w marketingu
Jeśli chcesz zrozumieć, jak pilna praca dotyczy zarówno potencjalnych klientów, jak i pracowników, rozważ dział sprzedaży swojej firmy. Członkowie zespołu sprzedażowego zazwyczaj odczuwają pośpiech w swojej pracy, częściowo ze względu na oparte na prowizji struktury sprzedaży. W przypadku pracowników działu sprzedaży w ich pracę wpisuje się poczucie pilności.
Porównaj to z działem marketingu. W marketingu zarówno zespół tworzący reklamę, jak i potencjalni klienci, którzy oglądają reklamę, mogą czuć się nieco usunięci z koncepcji dotyczącej pilności. Może to zmniejszyć ich poczucie pilności, co może doprowadzić do zmniejszenia sprzedaży i zmniejszenia rentowności w czasie.
Jeśli uda Ci się przekonać klientów do "kup teraz", tworzy początkowy przypływ klientów i sprzedaży, które pomagają zwiększyć sprzedaż w przyszłości. Jest to częściowo wynikiem koncepcji dowodu socjalnego. Naukowcy behawioralni twierdzą, że ludzie często wybierają określony sposób działania w oparciu o to, co postanowili zrobić ich przyjaciele i współpracownicy. Ludzie zwykle zakładają, że w konsensusie tłumu istnieje mądrość. Jeśli wiele osób kupuje konkretny produkt, a inni kupujący wiedzą, że inni kupujący są zadowoleni z decyzji o zakupie, za pośrednictwem recenzji lub ocen, na przykład nowi klienci mają zaufanie do opinii poprzednich kupujących.
Poczucie naglącej potrzeby wprowadzane w każdym punkcie kontaktu, jaki Twoja firma ma z potencjalnymi klientami i potencjalnymi klientami, pomaga zwiększyć użyteczność budżetu marketingowego i zwiększyć sprzedaż. Tutaj pilność oznacza, że potencjalny klient czuje się zmuszony do zakupu teraz z jakiegoś powodu. Marketing może pomóc w stworzeniu i podkreśleniu potrzeby kupowania teraz za pomocą inteligentnego kopiowania i kreatywnych taktyk w reklamach i innych.
Na przykład specjaliści ds. Marketingu sugerują, że niedobór produktów w reklamach jest sposobem na stworzenie poczucia pilności wśród konsumentów. Zagrożenie niedoborem zmusza potencjalnego klienta do zakupu teraz, ponieważ firmie może zabraknąć produktu lub usługi. Na przykład "dostępnych jest tylko 100 wydruków i nie będzie już więcej". Ta forma reklamy sugeruje, że jeśli klient nie działa szybko, możliwość posiadania jednego z tych wydruków może zostać utracona na zawsze.
Jak wzbudzić poczucie nagłej potrzeby w wezwaniach do działania
Poczucie pilności jest zazwyczaj osiągane przez uwzględnienie określonych słów lub fraz w "wezwaniu do działania" lub wezwaniu do działania. Ta kluczowa część reklamy mówi potencjalnemu klientowi lub prowadzi do dalszych działań i zachęca ich do podjęcia tego działania. Przykłady wezwań do działania obejmują wyrażenia, takie jak "zarejestruj się teraz za darmo", "dodaj do koszyka" lub "kup teraz". W Internecie wezwanie do działania jest powtarzane zarówno w formie pisemnej, jak i w formacie przycisku ostro zdefiniowane elementy wizualne, wraz z tekstem wyjaśniającym, co powinien zrobić potencjalny klient.
Dobrze przygotowane CTA może przekształcić pasywnego czytelnika w aktywnie zaangażowanego klienta i ma wpływ na płatne reklamy online, takie jak wyświetlane w wynikach Google, na innych stronach internetowych i na platformach społecznościowych, takich jak Facebook. Co więcej, format cyfrowy zapewnia proste, bezpośrednie sposoby dostępu do "następnej akcji" za pomocą klikalnych linków, które kierują potencjalnego klienta do formularza zgody, strony docelowej lub strony produktu witryny e-commerce.
Wezwanie do działania ma również kluczowe znaczenie dla reklam offline i taktyk marketingowych, takich jak reklamy radiowe i telewizyjne.
Wkroczenie do kopii reklamowej, a wezwania do działania, pomogą poprawić współczynnik konwersji, czyli odsetek wszystkich potencjalnych klientów, którzy zobaczą reklamę i podejmą odpowiednie działania. W wezwaniu do działania przekonasz potencjalnych klientów do działania teraz, zanim impuls do zakupu zmaleje.
Tworzenie poczucia pilności z wezwaniem do działania lub reklamą może być tak proste, jak oferowanie premii lub znacznej zniżki dla określonej liczby klientów, którzy jako pierwsi skorzystają z oferty. Na przykład "pierwszych 50 klientów ma 25% zniżki".Inną opcją jest ograniczenie liczby dostępnych produktów lub gniazd, takich jak "dostępne tylko dla pierwszych 100 osób, które dzwonią na naszą infolinię".
Możesz uzyskać natychmiastowy efekt, wprowadzając ograniczenie czasowe. Twoja reklama może informować potencjalnych klientów o zakończeniu oferty. Na przykład możesz dołączyć oświadczenie takie jak "ta oferta jest ważna do piątku, 3 czerwca." Reklama może zawierać element graficzny przedstawiający zegar odliczający, aby wzmocnić perspektywy, że oferta będzie dostępna tylko przez określony czas, w ten sposób stwarzając poczucie pilności.
