Obliczanie współczynników uderzeń jest jednym ze sposobów, w jaki menedżer określa efektywność swoich sprzedawców. Wskaźnik trafień informuje kierownika, jak często sprzedawca zamyka sprzedaż. To przydatne narzędzie analityczne. Jeśli osoba sprzedająca jest skuteczna, uzyska wysoki wskaźnik trafień. Śledzenie tych danych w czasie pomaga również analizować długoterminową wydajność i pokazuje obszary, w których mogą być potrzebne ulepszenia.
Określ całkowitą liczbę sprzedaży, jaką pracownik wykonuje w ustalonym okresie. Na przykład menedżer w firmie A sprawdza rekordy sprzedaży pracownika B i widzi, że osiągnął 40 sprzedaży w miesiącu lipcu.
Określ liczbę okazji, które pracownik musiał wykonać na sprzedaż. W tym przykładzie menedżer zauważa, że Pracownik B wykonał 45 wywołań sprzedaży poza biurem i otrzymał 20 połączeń sprzedażowych, które nie były związane z jego nieobecnością w biurze. Tak więc całkowite możliwości sprzedaży B przez pracownika wyniosły 65.
Podziel całkowitą liczbę sprzedaży według łącznych możliwości sprzedaży. W tym przykładzie 40 podzielone przez 65 oznacza stopę uderzenia wynoszącą 0,615 lub 61,5%.
