Właściciele firm i menedżerowie polegają na prognozach sprzedaży, aby podejmować decyzje dotyczące budżetów, zapasów, marketingu i zatrudniania. Młode firmy wykorzystują również prognozy sprzedaży, aby określić potencjalne przychody. Możesz obliczyć prognozy sprzedaży na tydzień, miesiąc, rok lub używając prostego mnożenia. Jednak proces uzyskiwania dokładnych danych jest nieco bardziej skomplikowany.
Krok pierwszy: Określ wartość jednej jednostki
Dzielenie sprzedaży na to, ile pobierasz za jedną jednostkę towaru lub usługi, którą zapewniasz, ułatwia poznanie przychodu z każdej sprzedaży. Może to być godzina Twojego czasu, jeden posiłek, który gotujesz lub jeden produkt. Jeśli oferujesz więcej niż jedno dobro lub usługę, podziel je wszystkie na jednostki i twórz oddzielne prognozy sprzedaży dla każdej z nich.
Krok drugi: Określ zmienne
Uzyskasz lepszą ocenę planowanej sprzedaży, jeśli możesz wyizolować czynniki, które mogą wpłynąć na sprzedaż. Elementy te różnią się w zależności od branży, a nawet od przedsiębiorstw w tej samej dziedzinie, ale kilka typowych zmiennych obejmuje:
- Rodzaj działalności
- Strefa geograficzna
- Zawody
- cennik
- Dane demograficzne klientów
- Godziny operacji
- Wysoka, niska i średnia liczba klientów
- Cykle biznesowe i przychody
Po ustaleniu zmiennych musisz przejrzeć poprzednie dane finansowe, aby dokładnie określić wpływ każdego z nich na sprzedaż - na przykład, jak zimowa pogoda zmniejsza sprzedaż w lodziarni.
Krok trzeci: Zbierz dane historyczne
Najlepszym wskaźnikiem przyszłych przychodów jest przeszłe wyniki. Nie jest to po prostu kwestia przeglądu sprawozdań finansowych z poprzednich lat i zapisów sprzedaży w celu zebrania potrzebnych informacji. Musisz zagłębić się w zasoby zewnętrzne, szukać trendów wpływających na sprzedaż i porównywać znalezione dane z własnymi informacjami, aby uzyskać solidną prognozę sprzedaży. Nowe firmy, które nie mają już istniejących danych, muszą w jeszcze większym stopniu polegać na danych zewnętrznych.
Cztery główne miejsca, w których można wyszukiwać dane sprzedażowe i finansowe, to:
- Dane ze spisu powszechnego w USA: Oprócz danych demograficznych i poziomu dochodów, Biuro ds. Spisu Powszechnego gromadzi również informacje o krajowych i lokalnych danych dotyczących wielkości sprzedaży i różnych wydatków biznesowych. Biuro tworzy także przewodniki, które pomogą właścicielom firm korzystać z danych, które udostępnia.
- Biblioteka Kongresu: Tutaj znajdziesz zbiór linków do różnych publikacji branżowych, a także zasoby do statystyk dotyczących przedsiębiorstw, dane finansowe i inne informacje dotyczące badań biznesowych.
- Publikacje branżowe: Dokumenty te zawierają znaczne ilości informacji branżowych dotyczących wielkości sprzedaży, przedziałów cenowych, marketingu, danych demograficznych klientów, kosztów, zarobków brutto i innych danych finansowych. Materiał można również podzielić według lokalizacji, podając bardziej szczegółowe informacje.
- Sprzedawcy produktów: dostawcy produktów i dystrybutorzy mogą być źródłem informacji o cenach, a także o tym, ile produktu się przemieszcza, a sprzedaż niektórych produktów jest najwyższa i spada.
Krok czwarty: Przynieś to wszystko razem
Po zebraniu wszystkich danych można rozpocząć obliczenia. Przykładem może być fikcyjna restauracja:
Właściciel restauracji chce obliczyć prognozowaną sprzedaż w maju. Badania wykazały, że średni miesięczny przychód z poprzednich lat wynosił 30 000 USD, średnio 100 klientów dziennie lub 3000 klientów miesięcznie. Właściciel odkrył również, że liczba klientów zwiększa się o 9 procent podczas wydarzeń sportowych. Ważne zmienne obejmują niedawny wzrost cen w restauracji od 10 do 12 USD za posiłek, a maj to sezon koszykówki, a gry są wyświetlane niemal codziennie.
Mnożenie średniej liczby klientów przez 9-procentowy wzrost ruchu związanego ze sportem przynosi szacunkową liczbę klientów do 3 270 miesięcznie. Przy cenie 12 USD za posiłek restauracja może wystawić w maju 399,240 USD.
Projektując swoje przyszłe wyniki sprzedaży, najlepiej oszacować ostrożnie, aby uniknąć nadmiernego wzrostu.
